In questo articolo, proveremo a trovare alcuni interessi in comune, per aiutare le aziende a creare un team smarketing efficiente.
Il motivo è semplice: allineare marketing e forza vendita attorno agli obiettivi di fatturato dell’azienda aiuta a fare sì che questi due dipartimenti, storicamente in conflitto, collaborino e condividano le informazioni su clienti e prospect.
Sono diversi gli ambiti in cui si trovano punti di contatto e di conflitto tra sales e marketing: l’approccio e le motivazioni al lavoro, gli obiettivi da raggiungere, le attività quotidiane. LinkedIn ha realizzato un’analisi interessante che sposta il punto di vista e prova a trovare degli interessi in comune ai due dipartimenti: quali sono i contenuti più interessanti per il team smarketing?
Il primo dato non è esattamente sorprendente: la forza vendita è interessata alle storie legate alle aziende, mentre il marketing cerca insight più legati alle strategie.
Le ricerche della forza vendita sono focalizzate su argomenti come:
L’attenzione del marketing, invece, è più orientata su parole chiave quali:
Secondo alcuni esperti di business, il motivo principale per cui si generano conflitti tra sales e marketing è che questi due dipartimenti parlano lingue diverse. Ad esempio, il marketing osserva i dati di engagement, come le impression e i clic che alla forza vendita interessano davvero poco, se paragonati ai target mensili.
Semplificando, nel marketing si studiano i dettagli e le tecniche che compongono le strategie, mentre nel commerciale ciò che conta è il risultato ottenuto. Ci sono però dei punti di contatto, vediamoli di seguito.
Finora abbiamo analizzato le possibili cause di tensione e conflitto tra sales e marketing, ma se si desidera unire i dipartimenti, creandone uno focalizzato sull’aumento del fatturato aziendale, è bene conoscere gli argomenti che stimolano la curiosità di tutti.
La scelta e l’uso efficace di un software CRM possono fare la differenza tra un team smarketing di successo e uno scarso.
Il CRM è essenziale nella gestione dei processi, perché al suo interno sono registrati tutti i lead e i clienti dell’azienda. In un’unica piattaforma, sia il marketing che il sales possono accedere alle informazioni sui contatti e comprendere l’efficacia rispettivamente delle attività di lead generation, nurturing, qualificazione e dei processi di vendita.
Ecco un altro tema piuttosto dibattuto e ritenuto interessante da tutte le aree aziendali. La trasformazione digitale riguarda in modo trasversale diverse attività, dal marketing (che si è spostato online) alle vendite (con il supporto del CRM e delle attività di inbound sales), ma anche la gestione delle HR, la produzione, gli acquisti, la logistica, ecc.
Ciò che è importante sottolineare è che, per avere successo nella digital transformation ed essere davvero in grado di reagire in modo agile alle richieste di un mercato in costante cambiamento, il primo cambiamento debba essere culturale. Se vuoi approfondire l’argomento, clicca qui e leggi il nostro articolo dedicato.
Ebbene sì, la Brexit è uno dei temi caldi che stanno tenendo banco e interessano i professionisti del marketing e quelli delle vendite. Sono i commerciali a essere particolarmente preoccupati dal potenziale impatto che l’uscita del Regno Unito dall'UE potrà avere sul raggiungimento dei loro target di vendita, soprattutto quando il fatturato dell’azienda deriva dall'export.
L’argomento principale dell’articolo che stai leggendo è anche uno di quelli ritenuti maggiormente interessanti dai dipartimenti di sales e marketing: la creazione di un team smarketing.
Quali strategie è meglio attivare? Quali sono i comportamenti efficaci per condividere obiettivi e massimizzare i risultati?
Conoscere le priorità e le leve per migliorare la motivazione dei collaboratori è il primo passo per l’efficacia dello smarketing. Abbiamo visto come nel marketing sia più diffuso l’interesse nei confronti di tecniche e canali per attivare le strategie, mentre nelle vendite si badi più allo sviluppo della pipeline e al fatturato, ma entrambi i dipartimenti condividano una certa sensibilità a temi trasversali, come la trasformazione digitale, e di attualità, come la Brexit.
Speriamo che questo articolo ti abbia offerto alcuni spunti interessanti per capire come migliorare la collaborazione tra sales e marketing, per iniziare a creare un dipartimento che lavori all'obiettivo comune di incrementare il fatturato aziendale.
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