Il sito internet aziendale ha un ruolo cruciale nell’inbound marketing, sia in termini di generazione di contatti commerciali che di fidelizzazione dei clienti esistenti.
Trovare nuovi clienti B2B è un’impresa ardua e occorre partire dal sito per trasformarlo in un meccanismo di lead generation perfetto. Nel nostro articolo vi parleremo di alcuni suggerimenti per ristrutturare il sito aziendale.
Affinché il percorso di conversione da visitatore estraneo a lead non incontri alcun ostacolo, assicuratevi che il vostro sito internet aziendale abbia tutte le potenzialità per diventare l’asso nella manica per trovare nuove opportunità di business, cominciando dai nostri 9 consigli.
1) Testimonianze
Il concetto alla base è semplice: le persone tendono a conformare il loro comportamento in base alle azioni altrui presupponendo che queste siano corrette. In altre parole, la mentalità diffusa è che se altri fanno una determinata cosa e io mi fido di loro, mi sento legittimato a fare lo stesso a mia volta.
Applicando la medesima filosofia al sito aziendale, i vostri visitatori e prospect, si fideranno di altri utenti che hanno scaricato un contenuto prima di loro, si sono iscritti alla newsletter, hanno firmato un contratto con l’azienda.
Facciamo un esempio pratico: se avete un blog aziendale, probabilmente avrete una call to action che invita ad iscriversi per ricevere gli aggiornamenti. Perché non aggiungere una frase che comunichi il numero di iscritti? Il lettore, in questo modo, sentirà di non volere rimanere fuori da questa community e sarà più propenso a inserire il suo indirizzo email.
Un altro esempio di testimonianza può essere quella dei clienti soddisfatti, collegata dalla homepage del sito internet aziendale alla sezione dei case-study. Oppure potete includere i tweet di chi ha già scaricato l’eBook che state promuovendo dalla CTA a garanzia della qualità del contenuto da parte di chi l’ha già letto.
2) Ridisegnate le call to action
Il design delle call to action, dopo qualche tempo, può sembrare vecchio e superato, soprattutto se vengono utilizzate in diversi canali di marketing. Se tutte le CTA presenti su un sito internet aziendale sono simili, smettono di spiccare rispetto al resto del testo e diminuiranno le probabilità di clic, anche se l’utente non ha ancora avuto accesso all’offerta proposta. Aggiornatele spesso, dunque, per assicurarvi di ottenere sempre un effetto sul visitatore.
Non appena notate un calo nei clic sulle call to action, modificatele.
3) Nuove offerte
Modificare il design delle CTA può decisamente incrementare il numero dei clic, ma potrebbe non bastare, soprattutto se le stesse offerte proposte sono sempre meno allettanti. Anche le offerte invecchiano, dunque, sia dal punto di vista dei contenuti proposti che per la loro ripetizione nel lungo termine.
Nemmeno le offerte migliori sono efficaci per sempre, quindi prendetevi del tempo per crearne di nuove, aggiornarne alcune e riposizionare le sempreverdi che hanno bisogno di una rivitalizzazione. In questa fase, l’analisi delle performance è essenziale, basatevi su dati concreti del comportamento e dell’interazione dei visitatori del sito internet aziendale, prima di eseguire qualsiasi modifica.
4) Aggiornamento delle CTA sui post
Come suggerito dal paragrafo precedente, avete creato e pubblicato una nuova offerta, la volete testare con una CTA da inserire nel prossimo articolo del blog aziendale. Con il passare del tempo, potreste rendervi conto che l’articolo del blog diventa molto popolare, attrae traffico, altri siti esterni lo citano attraverso dei link, le parole chiave per cui lo avete ottimizzato si posizionano molto bene nelle ricerche web… Insomma tutto perfetto, ma l’offerta non sta producendo lo stesso risultato, anzi è un flop. Non preoccupatevi, succede proprio a tutti!
In fondo, quel fantastico post è ancora online e sta continuando a ricevere tanti visitatori, quindi potete semplicemente sostituire la CTA con una più performante. In questo modo tutto quel traffico non verrà sprecato, passateci il termine, ma contribuirà a migliorare la lead generation del sito internet aziendale.
5) Eliminare gli ostacoli
Quanto è fluido il vostro processo di conversione da utenti a lead? Vediamo insieme quali sono i consigli per evitare che certi elementi del sito internet aziendale diventino dei veri e propri ostacoli per la lead generation.
Con questi piccoli accorgimenti non perderete nemmeno un’opportunità di convertire visitatori estranei in lead validi per la vostra attività.
6) Test & Ottimizzazione
Come per qualsiasi attività legata alla vostra strategia di marketing eseguire dei test è il modo migliore per migliorare il tasso di conversione, perché baserete le vostre scelte sull’analisi di dati reali. Nel caso delle call to action, è consigliabile testare diversi elementi: design, dimensioni, colori, testo, carattere e posizione. Per quanto riguarda le landing page, invece, gli esperimenti possono essere condotti sui medesimi elementi delle CTA e, in aggiunta, sulla lunghezza della pagina e sul numero di campi da compilare nel form.
Tenete sempre i report dei test che eseguite, in modo da avere a portata di mano informazioni utili sul comportamento degli utenti sul sito internet aziendale. Solo la pratica e l’esperienza vi potranno insegnare cosa funziona per il vostro pubblico target e come ottimizzare le pagine già nella fase di pianificazione.
7) Call to action secondarie
Se vi state chiedendo se aggiungere altre CTA ad una pagina del sito internet aziendale non possa diventare causa di confusione nel visitatore, avete ragione. È importante che ogni sezione sia dedicata a una specifica offerta, ma ci sono delle eccezioni. Se la call to action secondaria non è in competizione con quella principale, può infatti essere utile a salvare quegli utenti che non sono interessati e scorrono la pagina in cerca di un argomento diverso.
Nel caso di un articolo sul blog, ad esempio, l’offerta principale riguarda il download di un eBook, ma ce ne sarà un’altra meno evidente nalla quale si invita a iscriversi alla newsletter. Chi ancora non vuole scaricare un contenuto (e lasciare troppi dati), può ricevere gli aggiornamenti che gli interessano.
Per voi, anche questi lead potrebbero maturare e diventare clienti, se riuscirete a nutrirli attraverso dei processi di marketing automation.
8) Buyer’s journey
Il buyer’s journey è il percorso d’acquisto che viene seguito dalla vostra buyer persona, il cliente ideale che volete attrarre a voi. Nella scelta delle call to action da posizionare nel sito internet aziendale, dunque, deve esserci una logica basata sulle caratteristiche e le esigenze della buyer persona, ma anche sul momento del buyer’s journey che sta vivendo.
Come prima cosa, mappate le offerte a seconda delle fasi del processo d’acquisto a cui sono rivolte: un nuovo visitatore potrebbe essere interessato ad un contenuto come un eBook o una check list per cui non sono richiesti troppi dati, un utente più avanzato ad una guida, un catalogo o un case-study approfondito, ad un lead quasi pronto all’acquisto che sta valutando il fornitore da scegliere, invece, potete offrire una demo gratuita o dei campioni di prodotto.
Nell’inbound marketing è molto importante dare ai prospect ciò di cui hanno bisogno, ma le tempistiche sono fondamentali, la mappatura dei contenuti vi consentirà di organizzare le offerte all’interno del sito internet aziendale basandovi su logica, senso pratico e sulle analisi di marketing eseguite in fase di progettazione della strategia.
9) Ottimizzazione ad hoc
Potrebbe accadere che in alcuni momenti dell’anno ci siano delle pagine che ricevono dei picchi di traffico, ad esempio se avete una sezione eventi e organizzate un congresso o siete presenti ad una fiera di settore, vorrete informare i vostri clienti e prospect tramite tutti i canali digitali. I link dai social media e dal blog porteranno molte visite alla sezione eventi che deve essere pronta e ottimizzata per potere convertire tali utenti in contatti commerciali qualificati.
L’ottimizzazione ad hoc servirà a catturare anche quegli utenti stagionali che potrebbero trasformarsi in opportunità di sviluppo commerciale.
Controllate che ci sia una call to action rilevante, che sia correttamente collegata alla landing page e non perderete nemmeno un’occasione.
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