Esistono 9 domande chiave che possono valutare la capacità di un sito web aziendale b2b di generare contatti. Le risposte a queste domande, basate esclusivamente sui dati, consentono di comprendere a fondo non solo le performance attuali del sito, ma anche di identificare aree di miglioramento e opportunità non sfruttate.
Vediamo queste domande e le relative soluzioni e strategie, nell’articolo di oggi!
Quando un nuovo cliente richiede una consulenza, il primo passo è l’analisi del sito web aziendale. Questa analisi spesso rivela che il sito funziona più come una brochure online piuttosto che come uno strumento efficace per la generazione di contatti.
Di solito emerge che il desiderio del cliente non è tanto avere un nuovo sito, ma piuttosto un sito che sia più efficace nel generare lead, opportunità di vendita e nuovi clienti.
La questione fondamentale è, quindi, capire come ottimizzare il sito web per fare in modo che diventi uno strumento per lo sviluppo commerciale dell’azienda b2b.
Prima di proseguire, dai un'occhiata al video qui sotto!
Vediamo ora le 9 domande chiave per valutare la reale efficacia del sito web b2b.
Il sito aziendale non può generare contatti se nessuno lo visita.
È importante sapere quante persone visitano il sito ogni mese, per valutarne le prestazioni. Visitatori, visitatori unici, sessioni e sessioni uniche: tutte queste metriche rappresentano solide misure del numero di persone che ogni giorno atterrano sul sito.
I visitatori possono provenire da diverse fonti, tra cui:
Conoscere questi dati è fondamentale per capire quanto il sito sia in grado di attirare visitatori, dove è necessario migliorare le prestazioni e quali fonti stiano già generando un traffico considerevole.
Uno dei segreti per ottenere un buon traffico di visitatori è attivare tutte queste fonti e assicurarsi che generino sempre più visite, mese dopo mese.
Una volta capito quante persone arrivano sul sito e da dove provengono, bisogna analizzare il tasso di conversione del sito, per capire se sia davvero efficace nella lead generation.
Le ricerche mostrano che il tasso medio di conversione nei diversi settori è di circa il 2,9%.
Anche se i risultati variano a seconda dell'azienda e di diversi fattori, se il sito web aziendale è al di sotto di questo benchmark, probabilmente ci sono margini di miglioramento. Per molte aziende, spesso il tasso di conversione dell'intero sito è inferiore all'1%.
Per trasformare un sito web da una brochure online a uno strumento per generare lead, è necessario sapere quali sono le pagine che ricevono più visitatori. È qui che si inizia a distribuire le risorse per la conversione e la generazione di lead.
Se le pagine con molti visitatori hanno un basso tasso di conversione, è da lì che bisogna iniziare il lavoro di aggiornamento.
Una volta compreso quali sono le pagine che ricevono il maggior numero di visitatori, bisogna analizzare quali tra queste sono più efficaci nel convertire i visitatori in contatti.
In questo modo, si scopriranno alcune informazioni importanti.
Innanzitutto, quali contenuti offrono quelle pagine? Questo segnala ciò che i potenziali clienti trovano più utile.
Poi, che aspetto hanno queste pagine? Quanti campi ci sono nel form? Quanto è lunga la pagina? Quali titoli e immagini si stanno utilizzando?
Questi approfondimenti forniranno idee per migliorare altre pagine e per ottenere più contatti dal sito nel tempo.
Le call-to-action (CTA) sono i pulsanti che vengono utilizzati sul sito per incoraggiare le persone a cliccare e a convertire un visitatore anonimo in un nuovo lead. Possono essere elementi grafici veri e propri o semplici pulsanti con testo.
Le CTA di solito convertono tra l'1% e il 3% delle impression.
È importante sapere come si comportano le CTA. In questo articolo di HubSpot, viene spiegato come possono essere aggiornate e il miglioramento quantitativo che ciascuna di esse può portare,
Informazioni di questo tipo consentono di creare test A/B per le CTA e di sperimentare modifiche al design e ai testi, alla posizione all’interno pagina e alla personalizzazione.
Quanto più il team è efficiente nell'implementazione delle CTA, tanto più il sito web aziendale genererà lead.
Il sito b2b deve generare lead, quindi è cruciale iniziare a monitorare esattamente il numero di lead che il sito genera oggi e seguirlo mese per mese.
All'inizio, bisogna lavorare per ottenere un maggior numero di contatti ogni mese e, continuando ad applicare l'approccio mese per mese, sarà possibile raggiungere in breve tempo l’obiettivo prefissato di lead generati.
Abbiamo parlato di fonti all'inizio di questo articolo: ricerca organica, social organici, email, siti referral, ricerca a pagamento, social a pagamento e campagne di marketing. Quando si conoscono le fonti che producono il maggior numero di contatti, ci si può concentrare sui canali di maggior successo e lavorare per migliorare gli altri.
Poi bisogna iniziare a osservare le pagine che producono il maggior numero di contatti e applicare lo stesso ragionamento: è importante prendere spunto dalle pagine e dalle CTA più performanti, lavorando nel frattempo per migliorare le prestazioni di quelle che, invece, generano meno lead.
I lead devono trasformarsi in opportunità di vendita e, infine, in nuovi clienti. Anche di questi è importante tenere traccia, ma ci sarà bisogno dell'aiuto del team di vendita.
Una volta generato il lead, il prospect vorrà parlare con le vendite; spetta quindi ai commerciali qualificare l'opportunità. Dovranno annotarla nel CRM oppure, facendo in modo che si muova da una fase all'altra del journey, il CRM può acquisire automaticamente il tasso di conversione e i dati sulla qualità del lead.
Lo stesso procedimento sarà necessario quando le opportunità di vendita si trasformeranno in nuovi clienti. Da dove proviene il nuovo cliente, con quale tipologia di marketing ha interagito e come attribuire il ricavo alle attività di marketing?
Si tratta di analisi avanzate, ma è fondamentale per capire esattamente come il marketing stia producendo nuovi ricavi per l'azienda.
Riuscendo a rispondere a queste 9 domande sul sito web aziendale, sarà possibile avere un quadro chiaro della sua capacità di generare contatti, per portare marketing e lead generation al livello successivo.
Se non sai da dove iniziare, siamo qui per aiutarti: prenota un’analisi gratuita del tuo sito web b2b per capire le aree di miglioramento e le strategie per renderlo un potente strumento di lead generation!