I processi di vendita b2b sono cambiati radicalmente negli ultimi cinque anni. La tecnologia, la pandemia e il modo in cui le persone acquistano hanno trasformato quello che era principalmente uno scambio da persona a persona in qualcosa che oggi è difficilmente riconoscibile.
Nell’articolo parliamo proprio di questo cambiamento e vediamo cinque strumenti che possono trasformare i processi di vendita, aiutando i commerciali a raggiungere e superare gli obiettivi di business.
Com’è cambiato il processo di vendita b2b?
È difficile, oggi, definire in modo netto e radicale il processo di vendita b2b. Risulta chiaro, però, che clienti e prospect non vogliono parlare con i commerciali. Anzi, la maggior parte di loro fa di tutto per non dover parlare con un rappresentante di vendita.
Ciò ha fatto sì che il marketing trovasse nuovi modi per portare avanti la conversazione con il cliente, per fare in modo che, alla fine, fosse lui stesso a decidere di parlare con la forza vendita.
Tuttavia, la maggior parte delle aziende b2b ha ancora bisogno che le vendite riprendano in mano la conversazione e accompagnino i potenziali clienti verso la decisione finale di acquisto.
Ciò significa adeguare il processo di vendita, le tecnologie adottate e il team per trarre vantaggio da tutti questi cambiamenti.
Come abbiamo anticipato all’inizio, vediamo quali sono i cinque strumenti che possono rivoluzionare le strategie dei team di vendita b2b.
Intelligenza artificiale
L'intelligenza artificiale (AI) sta rivoluzionando il panorama delle vendite b2b e fornisce ai team di vendita gli strumenti necessari per raggiungere i propri obiettivi.
Un modo in cui l'intelligenza artificiale supporta i commerciali è l'analisi dei dati dei clienti per identificare i pattern ricorrenti e prevedere il comportamento di acquisto. Sfruttando gli algoritmi di apprendimento automatico, i team di vendita ottengono informazioni su:
- preferenze del cliente
- storico degli acquisti
- criteri decisionali
Queste informazioni consentono di adattare l'approccio a ciascun cliente potenziale e di aumentare le probabilità di vendita.
Inoltre, i chatbot dotati di intelligenza artificiale aiutano i team di vendita a coinvolgere i potenziali clienti e a fornire assistenza immediata. I chatbot sono in grado di gestire attività di routine come la risposta alle domande frequenti e la programmazione degli appuntamenti, permettendo ai rappresentanti delle vendite di concentrarsi su attività di maggior valore come la lead generation e la chiusura delle trattative.
I chatbot possono anche raccogliere dati sulle interazioni con i clienti, consentendo ai team di vendita di identificare le aree di miglioramento e di personalizzare il loro approccio in base alle esigenze dei singoli clienti.
Un software di sales automation dotato di intelligenza artificiale è un altro strumento che aiuta i team di vendita a raggiungere gli obiettivi. I software di sales automation come HubSpot sono in grado di gestire le attività di routine, come l'inserimento dei dati, il lead nurturing e le e-mail di follow-up, consentendo ai commerciali di dedicarsi ad attività maggiormente strategiche.
HubSpot analizza anche i dati dei clienti per identificare i pattern e suggerire le azioni successive migliori, per fare in modo che i commerciali possano lavorare in modo più efficiente ed efficace.
L’intelligenza artificiale può anche essere utilizzata per fare formazione e coaching ai commerciali, aiutandoli a migliorare le loro capacità e a raggiungere gli obiettivi. I software stanno diventando sempre più personalizzati e basati sui dati, sfruttando gli algoritmi di intelligenza artificiale per analizzare le metriche delle prestazioni e fornire feedback e formazione mirati ai singoli rappresentanti.
Questo aiuta i commerciali a identificare le aree di miglioramento e a sviluppare le proprie competenze, con il risultato di ottenere prestazioni di vendita più elevate e clienti più soddisfatti.
Tecnologia di sales enablement
Quando si parla di sales enablement, si fa riferimento a un insieme di strumenti e processi che aiutano i team sales a vendere in modo più efficace ed efficiente. Fornendo ai rappresentanti i contenuti, i dati e gli strumenti giusti, la tecnologia di sales enablement aiuta i commerciali a raggiungere gli obiettivi di business e a far crescere i ricavi.
I sistemi di gestione dei contenuti (CMS) sono una componente essenziale della tecnologia di sales enablement. I CMS consentono ai rappresentanti di accedere e condividere facilmente materiale di marketing, case study, whitepaper e altri contenuti che li aiutano a chiudere le trattative. Con i contenuti giusti a portata di mano, gli addetti alle vendite possono rispondere con rapidità e sicurezza alle domande e ai dubbi dei clienti.
Questo significa fornire contenuti coerenti con le conversazioni di vendita che i rappresentanti stanno avendo con i potenziali clienti e aiuta molto questi ultimi a sentirsi sicuri di intraprendere un rapporto con l’azienda.
Il software di sales automation è un altro strumento importante perché aiuta i commerciali a stabilire le priorità delle loro attività e ad automatizzare compiti di routine come il lead nurturing, le email di follow-up e la programmazione degli appuntamenti.
Semplificando questi processi, il software di sales automation consente alle vendite di concentrarsi su potenziali clienti di maggior valore, su offerte più importanti e sulla chiusura dei contratti.
Anche i sistemi di customer relationship management (CRM) sono una componente chiave delle strategie di sales enablement. Questi software consentono infatti ai commerciali di gestire i dati dei clienti, tracciare le prestazioni di vendita e analizzare il comportamento dei prospect per identificare tendenze e opportunità.
Sfruttando queste informazioni, i rappresentanti sales sviluppano strategie di vendita più efficaci e adattano il loro approccio a ciascun cliente.
Più l'esperienza è personalizzata, più è probabile che il cliente chiuda la trattativa.
In ultimo, gli strumenti di analisi delle vendite utilizzano dati e algoritmi per analizzare le performance di vendita, identificare le tendenze e fornire ai rappresentanti di vendita azioni da mettere subito in pratica. Sfruttando queste informazioni, i commerciali possono
- identificare le aree di miglioramento
- ottimizzare le strategie di vendita
- prendere decisioni basate sui dati
Video
Il periodo dell’emergenza sanitaria ha trasformato il video dall’essere una scelta a diventare un elemento indispensabile per i team di vendita. Ma il video ha molte più applicazioni per le vendite rispetto al semplice passaggio di una telefonata su Zoom o Microsoft Teams.
I video b2b dovrebbero essere utilizzati nel prospecting delle vendite per aiutare i rappresentanti a distinguersi e a catturare l'attenzione dei potenziali clienti. La maggior parte delle persone preferisce guardare, quindi l'invio di un'email scritta non sarà efficace quanto l'invio di un video.
I commerciali dovrebbero creare video personalizzati per ogni cliente potenziale, presentandosi, spiegando la loro proposta di valore e dimostrando come il loro prodotto o servizio possa risolvere le esigenze specifiche del cliente.
I video personalizzati aiutano i rappresentanti sales a stabilire un legame con i prospect e ad aumentare le possibilità di ottenere un incontro o una demo.
I video dovrebbero essere utilizzati per aiutare i commerciali a comunicare idee complesse in modo più semplice ed efficace. Utilizzando questi strumenti, i commerciali creano un'esperienza più coinvolgente e d'impatto per i clienti, che può aiutarli a chiudere le trattative più rapidamente.
Anche nel follow-up delle trattative i video possono essere molto utili, per aiutare i commerciali a non perdere di vista i clienti che potrebbero esitare. Il team di vendita b2b, ad esempio, può creare video brevi e personalizzati che ringraziano i clienti per il loro tempo, riepilogano i punti chiave della conversazione e fornendo ulteriori contenuti a valore aggiunto, adattati alle esigenze specifiche del cliente.
Questi video di follow-up possono aiutare i rappresentanti delle vendite ad affermarsi come consulenti di fiducia e a costruire relazioni più forti con i potenziali clienti, portando a un aumento delle vendite e a una crescita dei ricavi.
Piattaforme social
I commerciali dovrebbero concentrarsi sulla creazione di relazioni con i potenziali clienti sui social media. Invece di usare i social come piattaforma per proporre il loro prodotto o servizio, dovrebbero condividere contenuti rilevanti e affermarsi come leader nel loro settore.
Proprio come gli influencer costruiscono un pubblico e poi lo monetizzano, i rappresentanti di vendita b2b dovrebbero seguire una procedura simile.
Costruendo fiducia e credibilità sui social media, i commerciali possono creare una pipeline di potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di essere ricettivi alle loro proposte di vendita quando è il momento giusto.
Inoltre, monitorando le conversazioni sui social media, i rappresentanti di vendita ottengono informazioni sulle esigenze, i punti dolenti e gli interessi dei prospect. Queste informazioni possono essere utilizzate per adattare il loro approccio alle vendite e creare un'offerta personalizzata che risuoni con ogni singolo cliente.
In generale, i rappresentanti di vendita dovrebbero considerare i social media come uno strumento per costruire relazioni e raccogliere informazioni, piuttosto che come una piattaforma per spammare potenziali clienti con proposte di vendita. Concentrandosi sull'aggiunta di valore e sull'affermarsi come consulenti di fiducia nel proprio settore, i commerciali creano un flusso costante di potenziali clienti che sono più propensi a contattare in modo proattivo.
Analisi predittiva e lead scoring
Il lead scoring è una metodologia che i team di vendita utilizzano per dare priorità ai lead in base alla loro probabilità di convertirsi in clienti. Assegnando un punteggio a ciascun lead in base a fattori quali i dati demografici, il comportamento e il coinvolgimento, i commerciali possono concentrare i loro sforzi sui lead che hanno maggiori probabilità di tradursi in una vendita.
Il lead scoring aiuta i rappresentanti di vendita b2b a identificare i lead di alta qualità e a dare la priorità ai loro contatti. In questo modo, possono lavorare in modo più efficiente ed efficace.
Inoltre, analizzando i comportamenti e gli interessi di ciascun lead, i rappresentanti di vendita possono creare messaggi personalizzati che si rivolgono direttamente alle esigenze e ai pain di un prospect. Questo approccio personalizzato aumenta la probabilità di convertire il lead in cliente.
I cinque strumenti che abbiamo appena analizzato, se utilizzati correttamente, possono contribuire a raggiungere in modo più rapido gli obiettivi di vendita b2b dell’azienda. Se abbinati a una strategia di marketing b2b efficace, si può ottenere una crescita significativa di fatturato mese dopo mese.
Se non hai familiarità con i processi di vendita b2b e non sai da dove iniziare, non esitare a contattarci: prenota una consulenza gratuita con i nostri esperti!
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