--- title: "Smarketing: allineare vendite e marketing per risultati migliori" description: "Si parla sempre più spesso di smarketing b2b: cosa significa allineare il reparto commerciale e quello di marketing? Ecco i consigli pratici!" --- [Fontimedia marketing blog ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog) # [Smarketing: allineare vendite e marketing per risultati migliori](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/smarketing-allineare-vendite-e-marketing-per-risultati-migliori) Scritto da [Valeria Caglioni](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/valeria-caglioni) | 3 maggio 2017 I reparti sales e marketing lavorano a stretto contatto nella maggior parte delle imprese b2b. Per questa ragione si verificano conflitti che riguardano il budget, il fatturato, gli obiettivi e risulta troppo complesso allinearli e fare in modo che entrambe le aree contribuiscano di fatto ai risultati dell’azienda. Nell’articolo di oggi parleremo di: - Cosa significa smarketing - Come supportare la comunicazione tra sales e marketing - Monitorare costantemente i risultati - Creare un accordo interno tra i reparti tramite SLA - Integrazione del CRM con la piattaforma di marketing ## Cosa significa smarketing? ##### Con l’espressione smarketing si indicano l’allineamento e la connessione tra il reparto sales e quello di marketing. Come anticipato nella premessa, questi dipartimenti non sono sempre d’accordo, anzi, tendono a incolparsi l’un l’altro dei mancati risultati. Un esempio tipico di conflitto è il team di vendita che si lamenta della scarsa qualità dei lead prodotti dal marketing, che a sua volta contesta ai commerciali di non seguire i contatti generati con sufficiente attenzione. È necessario un approccio innovativo che unisca sales e marketing, per lasciare da parte i litigi e dedicare tempo a [concretizzare nuove opportunità di business](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/vendita-b2b-strategie-raggiungere-obiettivi), lavorando in armonia per aumentare il fatturato dell’azienda. ### Come supportare la comunicazione tra sales e marketing Il primo e fondamentale passaggio per [incoraggiare sales e marketing a collaborare](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/smarketing-passaggi-chiave-allineare-marketing-e-sales) è la creazione di un canale di comunicazione costante e trasparente. Il team di vendita dovrà fornire un riscontro sulla qualità dei lead che sono stati generati dalle attività di marketing una volta al mese, sotto forma di report. In questo modo i marketer capiranno meglio quali sono i contatti più validi e pronti all’acquisto e ottimizzeranno le campagne che li hanno attratti all’azienda. Per fare sì che i reparti di marketing e commerciale si sentano parte della stessa squadra, possono lavorare insieme non solo nella definizione della strategia, della [buyer persona](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/inbound-marketing-costruire-la-buyer-persona-in-4-passaggi) e del processo d’acquisto, ma anche nelle successive fasi che portano alla finalizzazione della vendita. L’allineamento dovrebbe avvenire a tutti i livelli aziendali e coinvolgere direttori, responsabili e a cascata tutti gli operatori, con riunioni regolari per aggiornamenti sulla strategia di smarketing. ##### Alcuni consigli per mantenere il team unito e motivato - Festeggiare i traguardi raggiunti da Sales e Marketing, come nuove acquisizioni di clienti, campagne upsell efficaci e l’uscita di articoli che riguardano l’azienda su importanti riviste di settore - Condividere le presentazioni con i dettagli dei nuovi prodotti / servizi realizzati per incontrare le esigenze dei clienti - Analizzare le campagne di [lead generation](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/i-canali-pi%c3%b9-popolari-per-la-lead-generation-b2b) e i processi di vendita per tracciare i progressi di ogni reparto, condividere i risultati e assicurarsi di andare nella giusta direzione  - Cercare di mantenere sempre alte motivazione e ispirazione per creare un ambiente di lavoro piacevole per tutti ### Monitorare costantemente i risultati Dopo avere creato un canale di comunicazione tra sales e marketing, occorre accertarsi che continuino ad andare non solo nella stessa direzione, ma che sia quella giusta. Oltre a collaborare, quindi, i dipartimenti dovrebbero essere incoraggiati a condividere anche eventuali lamentele o frustrazioni in modo costruttivo. Con il supporto dei dati, non si potrà più trattare *solo* di antipatia tra reparti, ma di discussione sulle criticità e gli ostacoli che rendono complessa la strada per il raggiungimento degli obiettivi. ##### Ecco alcuni dati da analizzare e ottimizzare insieme - Lead: le attività di marketing devono essere misurate non tanto in base al numero dei contatti generati, quanto alla loro qualità: una volta raggiunto un buon livello qualitativo possono cominciare a crescere mese dopo mese per contribuire a fare crescere il fatturato dell’azienda - Tasso di conversione da lead a clienti: il lavoro del marketing nono deve andare sprecato, quindi il commerciale dovrà lavorare duramente per convertire quanti più contatti possibili in clienti soddisfatti. ### Creare un accordo interno tra reparti tramite SLA Il modo migliore per allineare gli obiettivi di marketing e sales è [creare dei Service Level Agreement (SLA)](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/marketing-b2b-definire-service-level-agreement) nei quali vengono definiti e concordati i livelli di servizio di entrambi i dipartimenti. Il marketing garantisce di fornire un determinato numero di lead validi (la cui qualità viene definita all’interno dell’accordo), mentre la [forza vendita](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/forza-vendita-marketing-b2b-come-migliorare-la-collaborazione) si impegna a prendere in carico un dato numero di lead generato dal marketing per provare a ottenere più clienti. Negli SLA verranno definiti anche gli incontri mensili per tenere traccia dei progressi dei reparti. ##### Le caratteristiche essenziali degli accordi tra marketing e sales - Chiarezza dei termini degli SLA, entrambi i dipartimenti devono avere comprensione totale di quanto scritto nell’accordo, meglio specificare quali sono i metri di valutazione ed essere concreti: numeri, migliaia di €, ecc. - Nella considerazione della qualità dei lead, a quelli di maggior valore dovrebbe essere assegnato un punteggio più alto, perché si tratta di opportunità di vendita più concrete.  - Dopo avere definito gli accordi tramite SLA, ma prima di ufficializzarli ed estenderli all’intera organizzazione, avviate un periodo di test per apportare piccole modifiche e renderlo il più efficace possibile. ### Integrazione di CRM e piattaforma di marketing Come abbiamo anticipato in precedenza, sono i dati il vero collante nella relazione tra sales e marketing: obiettivi, risultati di medio e lungo periodo, fatturato, tutto deve essere misurabile per garantire una comunicazione trasparente tra i reparti. Il modo migliore per avere traccia in tempo reale di tutte le attività è integrare il CRM con il software di marketing e condividere i dati per migliorare costantemente le performance. La [piattaforma HubSpot](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/8-benefici-della-piattaforma-hubspot-per-la-vostra-azienda) per esempio è integrabile con Saleforce e consente di avere visibilità totale del ciclo del contatto: da utente estraneo a lead, da lead a cliente. Così facendo, il commerciale è in grado di studiare l’attività del prospect prima di contattarlo al telefono, trasformando quella che, in un approccio tradizionale, sarebbe stata una[ chiamata a freddo](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/cold-calling-che-ruolo-ha-nel-processo-di-vendita-oggi) in una chiamata più orientata alla consulenza, all’ascolto e all’aiuto. Inoltre, il marketing può capire meglio da dove arrivino i lead migliori, quali campagne replicare, quali eliminare e quali modificare per ottenere sempre migliori risultati e massimizzare il ROI delle proprie attività.  Come sono i rapporti tra il tuo reparto commerciale e quello di marketing? Cosa si fa per eliminare i contrasti e quali sono i problemi più frequenti? Faccelo sapere con un commento nel box qui sotto e, per sapere come allineare i dipartimenti, contattaci per una consulenza GRATUITA e senza impegno! [Visualizza articolo completo](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/smarketing-allineare-vendite-e-marketing-per-risultati-migliori) ```json { "@context" : "http://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Valeria Caglioni" }, "dateModified" : "2024-11-26T17:33:32.029Z", "datePublished" : "2017-05-03T10:30:00Z", "headline" : "Smarketing: allineare vendite e marketing per risultati migliori", "image" : { "@type" : "ImageObject", "height" : 460, "url" : "https://2058601.fs1.hubspotusercontent-na1.net/hubfs/2058601/BLOG_Images/smarketing-2.jpg", "width" : 1200 }, "mainEntityOfPage" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog/smarketing-allineare-vendite-e-marketing-per-risultati-migliori", "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "height" : 60.0, "url" : "https://cdn2.hubspot.net/hubfs/2058601/Logo%20definitivo%20con%20payoff_S-1.jpg", "width" : 265.7143 }, "name" : "Fontimedia marketing blog" } } ```