Nell’articolo di oggi parleremo di:
Come anticipato nella premessa, questi dipartimenti non sono sempre d’accordo, anzi, tendono a incolparsi l’un l’altro dei mancati risultati.
Un esempio tipico di conflitto è il team di vendita che si lamenta della scarsa qualità dei lead prodotti dal marketing, che a sua volta contesta ai commerciali di non seguire i contatti generati con sufficiente attenzione.
È necessario un approccio innovativo che unisca sales e marketing, per lasciare da parte i litigi e dedicare tempo a concretizzare nuove opportunità di business, lavorando in armonia per aumentare il fatturato dell’azienda.
Il primo e fondamentale passaggio per incoraggiare sales e marketing a collaborare è la creazione di un canale di comunicazione costante e trasparente. Il team di vendita dovrà fornire un riscontro sulla qualità dei lead che sono stati generati dalle attività di marketing una volta al mese, sotto forma di report.
In questo modo i marketer capiranno meglio quali sono i contatti più validi e pronti all’acquisto e ottimizzeranno le campagne che li hanno attratti all’azienda.
Per fare sì che i reparti di marketing e commerciale si sentano parte della stessa squadra, possono lavorare insieme non solo nella definizione della strategia, della buyer persona e del processo d’acquisto, ma anche nelle successive fasi che portano alla finalizzazione della vendita.
L’allineamento dovrebbe avvenire a tutti i livelli aziendali e coinvolgere direttori, responsabili e a cascata tutti gli operatori, con riunioni regolari per aggiornamenti sulla strategia di smarketing.
Dopo avere creato un canale di comunicazione tra sales e marketing, occorre accertarsi che continuino ad andare non solo nella stessa direzione, ma che sia quella giusta. Oltre a collaborare, quindi, i dipartimenti dovrebbero essere incoraggiati a condividere anche eventuali lamentele o frustrazioni in modo costruttivo.
Con il supporto dei dati, non si potrà più trattare solo di antipatia tra reparti, ma di discussione sulle criticità e gli ostacoli che rendono complessa la strada per il raggiungimento degli obiettivi.
Il modo migliore per allineare gli obiettivi di marketing e sales è creare dei Service Level Agreement (SLA) nei quali vengono definiti e concordati i livelli di servizio di entrambi i dipartimenti.
Il marketing garantisce di fornire un determinato numero di lead validi (la cui qualità viene definita all’interno dell’accordo), mentre la forza vendita si impegna a prendere in carico un dato numero di lead generato dal marketing per provare a ottenere più clienti.
Negli SLA verranno definiti anche gli incontri mensili per tenere traccia dei progressi dei reparti.
Come abbiamo anticipato in precedenza, sono i dati il vero collante nella relazione tra sales e marketing: obiettivi, risultati di medio e lungo periodo, fatturato, tutto deve essere misurabile per garantire una comunicazione trasparente tra i reparti.
Il modo migliore per avere traccia in tempo reale di tutte le attività è integrare il CRM con il software di marketing e condividere i dati per migliorare costantemente le performance. La piattaforma HubSpot per esempio è integrabile con Saleforce e consente di avere visibilità totale del ciclo del contatto: da utente estraneo a lead, da lead a cliente.
Così facendo, il commerciale è in grado di studiare l’attività del prospect prima di contattarlo al telefono, trasformando quella che, in un approccio tradizionale, sarebbe stata una chiamata a freddo in una chiamata più orientata alla consulenza, all’ascolto e all’aiuto.
Inoltre, il marketing può capire meglio da dove arrivino i lead migliori, quali campagne replicare, quali eliminare e quali modificare per ottenere sempre migliori risultati e massimizzare il ROI delle proprie attività.
Come sono i rapporti tra il tuo reparto commerciale e quello di marketing? Cosa si fa per eliminare i contrasti e quali sono i problemi più frequenti? Faccelo sapere con un commento nel box qui sotto e, per sapere come allineare i dipartimenti, contattaci per una consulenza GRATUITA e senza impegno!