Se stai pensando che non ci sia nulla che tu possa fare per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita questo mese, è il momento di provare a cambiare idea.
Nell’articolo di oggi, ti proponiamo 3 tecniche efficaci per centrare gli obiettivi. Continua a leggere per scoprirle!
Poiché il tempo è essenziale e in questa pagina ci stimo dedicando alle strategie di vendita b2b dall’impatto immediato, accantoniamo per questo caso specifico le inserzioni a pagamento che si rivolgono a potenziali clienti all'inizio del loro processo di acquisto.
Dovresti quindi concentrarti sui contatti con cicli di vendita molto brevi e che già conoscono, apprezzano e si fidano della tua azienda. Ancora una volta, a causa dei tempi stetti, vale la pena considerare le risorse che hai già, come il database dei clienti esistenti, di quelli potenziali e dei lead che sono arrivati dal sito web aziendale.
I canali più efficaci per dialogare con questi utenti sono le email e i social media; mentre per generare lead puoi utilizzare il blog e le chat.
È il momento di entrare nel merito delle 3 attività che ti possono garantire un impatto immediato in termini di vendite b2b, iniziamo dalla prima!
Quando si tratta di generare entrate, la maggior parte delle aziende ancora oggi trascura la propria base di clienti, che invece rappresenta la prima risorsa su cui lavorare per incrementare il fatturato.
Questi contatti ti conoscono, si fidano di te e dall’azienda; se ti sei preso cura di loro, è probabile che siano pronti ad acquistare di nuovo e provare nuove offerte.
"Le probabilità di vendere a un cliente esistente vanno dal 60% al 70%, mentre la possibilità di vendere a un nuovo cliente varia dal 5% al 20%.”
(fonte: The Ultimate Guide to Cross Selling and Upselling – Grabb, 2020)
Per essere chiari, non ti stiamo suggerendo di avviare una campagna promozionale con sconti sui prodotti o sui servizi, ma di presentare nuove soluzioni (o soluzioni aggiuntive) ai clienti esistenti. Non è necessario fornire un incentivo monetario a chi già riconosce il valore della proposta.
Innanzitutto, inizia con la segmentazione del database, rispondendo a domande di questo tipo.
Ora puoi progettare una campagna rivolta solo a quei clienti, condividendo alcuni casi di successo di clienti simili che hanno acquistato soluzioni aggiuntive ottenendo risultati concreti.
In ottica omnichannel, per distribuire i contenuti puoi sfruttare la posta elettronica, le piattaforme social e le pagine del sito web, anche attravereso le funzioni di live chat e chatbot.
Mostrare a più clienti contenuti simili su diversi canali ti consente di ottenere visualizzazioni più frequenti, indirizzando comunque in modo il budget e senza correre il rischio di attirare clienti non in target.
Le campagne di upselling e cross-selling possono essere progettate, pianificate, create ed eseguite in una settimana circa, lasciando poi il tempo alla forza vendita di concretizzare le opportunità generate. Poiché le probabilità di chiudere più velocemente rispetto ai nuovi clienti sono elevate, l’azienda avrà modo di verificare gli impatti già sulle entrate del mese in corso.
Partendo dal presupposto che quasi ogni azienda abbia una buona quota di clienti soddisfatti, progettare un programma ufficiale di referral può essere utile per ottenere un numero costante di nuovi contatti ogni mese.
Scopri di più nel video dedicato al modello flywheel, che si basa proprio su questa idea:
La maggior parte dei clienti sarà felice di fornire all’azienda una referenza, se è soddisfatto.
Richiedendo in modo attivo una testimonianza, incentivando i clienti a fornire nuovi contatti e prevedendo una ricompensa per la segnalazione. Nella maggior parte dei casi, le aziende clienti hanno bisogno di un semplice promemoria, di sapere con precisione a chi rivolgersi oppure se ci guadagnano qualcosa.
Per prima cosa, deve essere strutturato un programma, pensando cosa offrire ai clienti in cambio della segnalazione di un altro prospect. Non deve essere nulla di complesso o costoso, basta uno sconto su un servizio offerto dalla tua azienda.
Il programma deve poi essere comunicato a tutti, iniziando con una campagna email mirata ai clienti che ricordi quanto siano importanti i referral, quanto apprezzi il loro impegno e l'incentivo che hai intenzione di offrire. Per semplificare il processo, puoi creare una nuova pagina sul sito web aziendale nella quale i clienti possano segnalare il contatto in modo veloce, semplicemente compilando un modulo.
Il raggio d’azione può essere esteso andando oltre i clienti, inviando il messaggio (tramite mail o social) anche ai partner tecnologici, commerciali e di servizi.
Proprio come la campagna precedente legata ad up & cross-selling, anche questa di referral può essere creata, progettata, pianificata ed eseguite in pochi giorni, lasciando alla forza commerciale il tempo necessario per raccoglierne i frutti.
Se si tratta di contatti referral pronti al dialogo, dovrebbero finalizzarsi in modo più rapido.
Fino a qui, abbiamo parlato di strategie più legate al marketing che possono avere un impatto sulla vendita b2b, passiamo ora ai consigli diretti per il dipartimento commerciale.
È probabile che nella pipeline ci siano opportunità che avrebbero dovuto chiudersi alla fine dell’anno, ma si sono bloccate a pochi metri dal traguardo.
Per concentrarsi sulle offerte vicine alla firma o “in stallo”, è importantissimo conoscere i motivi che hanno portato a tali situazioni.
Analizziamo alcuni casi:
È doveroso segnalare che molte di queste situazioni dovrebbero essere scoperte e utilizzate per qualificare i potenziali clienti nelle prime fasi del processo di vendita.
Inizia con un progetto più piccolo: maggiore è la spesa prevista nella decisione di acquisto, più lento sarà il processo per superare tutti i timori. Potresti chiedere al prospect come preferisca iniziare, per attivare poi una strategia di “espansione”, ricoinvolgendolo rispetto alla proposta originale solo dopo che è entrato in relazione con la tua azienda e sente di potersi fidare.
Espandi il tuo pubblico: se stai avendo contatti con una sola persona in azienda, è probabile che tu non conosca l’intera commissione responsabile della decisione di acquisto. È fondamentale identificare tutti coloro che stanno fornendo input o sono coinvolti nel processo e assicurarti che abbiano tutte le informazioni di cui hanno bisogno.
Comunica un senso di urgenza: è importante che il cliente sia consapevole delle possibili conseguenze di un’attesa prolungata nella firma dell’accordo. In questa fase, è bene ricordare gli obiettivi e le tempistiche che ti hanno comunicato nei primi contatti, specificando magari un’ipotesi di adeguamento dei prezzi o delle tariffe.
L’obiettivo di queste tecniche è fare parlare i potenziali clienti di ciò che sta accadendo, per scoprire se siano cambiate le loro priorità, sia subentrata una persona che ostacola la chiusura della trattativa oppure siano preoccupati per le dimensioni dell'investimento. La comprensione delle motivazioni aiuta a trovare delle leve commerciali che smontino le obiezioni.
Nell’articolo di oggi, abbiamo parlato di 3 consigli che possono essere attivati in modo rapido e garantire risultati immediati alla vendita b2b.
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