Molti addetti marketing B2B sono frustrati e stressati, perché svolgono uno dei lavori più difficili al mondo: ottenere lead in questo vortice di disinformazione, errori e mistero.
Se di notte avete incubi su Adwords, vi capisco perfettamente, è un duro lavoro.
Con questo articolo cercherò di mostrarvi come ottenere veri lead tramite 4 semplici tecniche che funzionano a prescindere dalla vostra industria di appartenenza:
1: Strategia social
2: Content marketing
3: Contenuti premium
4: Marketing automation
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Un lead è dove tutto ha inizio, senza non si avrebbero clienti ne ricavi; è la ragione d’esistere di praticamente ogni azienda.
Quindi l’ovvia domanda di ogni professionista marketing è: perfetto, dove trovo i lead?
Provate a sottoporre questa domanda a Google e otterrete le risposte più diverse e, in alcuni casi, insensate che possiate immaginare. Nessuno vuole leggere ancora di Twitta 5 volte al giorno, Attrai l’interesse dei tuoi utenti tramite video di gatti su Reddit oppure Cerca di massimizzare in modo incrementale la tua presenza alle fiere di settore per ottenere più lead qualificati.
Non è il caso di continuare...
Dopo avere cercato a lungo tra le innumerevoli ricerche disponibili sull'argomento, alla fine ho trovato qualche dato realmente interessante. Su tutto, due fatti:
Hubspot ha creato il seguente grafico per illustrarci da dove arrivano i lead.
Troviamo i soliti noti: PPC, social media, pubblicità, ecc, ma troviamo anche una colonna misteriosa classificata come “altro”. Guardate la barra blu a destra: è la più alta dell’intero grafico. Cosa significa altro?
Significa che non abbiamo la minima idea di dove arrivi una buona parte dei lead B2B. E nemmeno gli analisti aziendali lo sanno.
Sappiamo per certo, comunque, che arrivino grazie alla costanza delle attività di marketing. Costanza nella coltivazione di relazioni, nell’integrazione organica di ogni interazione, attività e comportamento.
Evviva! Ecco un lead! Ma dove è arrivato? Difficile a dirsi.
Invece che cercare il canale migliore per concentrarvi tutti gli sforzi e investimenti di marketing, è meglio comprendere che la lead generation B2B è un mix di attività e comportamenti non quantificabili che semplicemente funzionano.
Sono state introdotte una miriade di nuove tecniche e quelle vecchie sono ormai in declino. L’obiettivo però è rimasto lo stesso: ottenere conversioni. Dove troviamo i lead da convertire in clienti soddisfatti?
Basandoci sui risultati delle ricerche, sono 4 le tecniche di sicuro successo per la lead generation B2B, a prescindere dall’industria in cui operate. Iniziamo...
Prima di tutto, voglio fare due premesse sui social media per le aziende B2B:
A. Non aspettatevi, nemmeno per un secondo, che la mera presenza sui social media sia condizione sufficiente a fornire una fonte di lead. La presenza sui social è importante ma non per forza efficace e certamente non è sufficiente avere un account LinkedIn e postare quotidianamente.
B. Non bisogna assolutamente rinunciare ai social media come fonte di lead. Senza lasciarsi impressionare dai titoli ad effetto che indicano i social media come il Santo Graal della lead generaaion, non si può nemmeno negare che chiunque ormai è sui social, chiunque li usa per comunicare e potenzialmente ci sono molti lead che potrebbero essere presi. Quindi manteniamo una visione aperta sulle potenzialità dei social media.
Un articolo di Forbes del 2013 proclamava a caratteri cubitali che “Twitter è il canale sociale più forte per trovare lead B2B” e si dilungava sui suoi pregi senza fornire prove o dati certi. Si limitava alla referenza di uno studio recente. Ma a noi interessano i fatti, non i proclami.
Insidesales.com nello schema sulla generazione dei lead ha scoperto che lo sfruttamento dei social media è poco efficiente ma molto usato:
C’è un motivo se i social media sono tutti in basso nelle classifiche tra le fonti di lead B2B: li stiamo usando nel modo sbagliato.
In linea generale i social media sono un’ottima fonte di lead, ma non possono essere sfruttati appieno dalle aziende B2B.
Ecco alcune vie da seguire per invertire questo trend e catturare i lead anche sui social media:
Seguire questi tre punti porta ad un incremento dei lead da questo canale, ma non è sufficiente a creare un flusso continuo. Per questo bisogna seguire un'altra via: usare la migliore piattaforma marketing B2B di internet.
LinkedIn è senza dubbio la piattaforma social numero uno per le sue potenzialità di generare lead B2B. Ricercatori del Content Marketing Institute e Marketingprofs hanno dimostrato che gli addetti marketing B2B prediligono l’utilizzo di LinkedIn sopra ogni altra opzione.
LinkedIn è un enorme database di professionisti, con la più alta concentrazione di decision maker del web. In più viene percepito come un social media maturo e sofisticato, in opposizione alla spesso contradditoria natura di Twitter o Google+. Per dirla in modo semplice, i business che cercano relazioni B2B probabilmente sono su LinkedIn.
Ma anche in questo caso, vale il concetto espresso per gli altri social media: LinkedIn non genera lead da solo.
Ecco cosa serve per farlo funzionare:
PRESENZA E ATTIVITA': in ogni social media la presenza si sviluppa in due semplici modi, creando un account e utilizzandolo per fare qualcosa. Bisogna essere online, ed essere attivi: connettetevi con i vostri colleghi, con professionisti del vostro o di altri settori.
ACCOUNT BEN PROGETTATO: adesso dovete assicurarvi che il profilo della vostra azienda sia chiaro e completo. Ricordatevi che non si tratta di un profilo personale ed è fondamentale la completezza per poter iniziare a generare lead.
PARTECIPATE AI GRUPPI: LinkedIn ha una enorme quantità di gruppi a cui è possibile aggiungersi. Trovare un gruppo che contenga professionisti potenzialmente interessati ai vostri prodotti o servizi è davvero molto facile. Ci sono quasi 2 milioni di gruppi su LinkedIn, iscrivetevi a tutti e solo a quelli che riguardano il vostro business.
UNITEVI ALLE CONVERSAZIONI: ogni giorno, a ogni ora persone nei gruppi parlano di qualunque cosa. Essere attivi in queste conversazioni porta ad avere un forte presenza di marketing tra le persone che vi interessano.
ATTIVITA' A PAGAMENTO: se volete sfruttare la via più semplice, LinkedIn ha al suo interno uno strumento integrato per la raccolta di lead. Questo permette agli utenti che arrivano alla pagina social della vostra azienda di richiedere un contatto in modo diretto.
Sia chiaro, per poter usare questo strumento, bisogna prima aver creato un account pubblicitario, che ovviamente vi costerà dei soldi.
D’altra parte chi ha detto che i lead dai social media devono essere per forza gratuiti? Quando il lead arriva da LinkedIn è possibile visionare il suo account ed essere quindi in grado di contattarlo di persona, tramite la posta interna di LinkedIn o via email.
Nonostante la loro diffusione e potenzialità, i social media non hanno dimostrato un gran successo nella reale conversione di lead B2B.
Se volete ottenere ROI da queste fonti, dovrete avere un processo ben strutturato di conversione tramite lo sfruttamento di CTA e links al vostro sito, ma soprattutto impegnarvi nell’essere socialmente attivi.
Il fatto stesso che stiate leggendo questo articolo è la dimostrazione di quanto creda nel content marketing. Non è uno strumento economico, ma è senza dubbio molto efficace e, almeno per me, anche di successo.
Il content marketing è una incredibile fonte di lead B2B, ma bisogna saperlo sfruttare nel modo giusto.
Come possiamo sfruttare le potenzialità del content marketing nel modo corretto per arrivare a generare lead? Bisogna premettere che content marketing è una dicitura generica che include molte sottocategorie.
Ecco alcuni modi generici per generare lead di valore tramite il content marketing.
WEBINAR: trovate un argomento che possa interessare al vostro segmento di mercato ed organizzalo. Ricordate che non viene proposto con l’obiettivo di vendere un prodotto o un servizio, ma con di informare il pubblico target su un argomento già di loro interesse prima. Un webinar è un modo relativamente low cost di trasmettere il tuo messaggio di fronte ad una larga audience, quindi, potenzialmente di attrarre lead.
PUBBLICA DELLE RICERCHE: anche nella stesura di questo articolo ho dovuto cercare, selezionare e usare un gran numero di informazioni derivate da diverse statistiche. So bene quanto una ricerca ben fatta possa offrire valore e quindi fornire una buona fonte di lead. La sua pubblicazione è un ottimo modo per invitare un gran numero di utenti potenziali a connettersi con voi.
VIDEO: non ci sono dubbi sul fatto che i video siano i contenuti che piacciono di più e con il maggiore potenziale virale. YouTube è, infatti, attualmente il secondo maggiore motore di ricerca quindi anche una delle maggiori fonti di lead.
BLOG: senza dubbio la migliore forma di content marketing. Un blog aziendale, se creato e gestito in modo corretto, ha le maggiori possibilità di comparire tra i primi risultati nei motori di ricerca rispetto a qualsiasi altra forma di contenuto.
Il blog è indispensabile per guadagnare posizioni sui motori di ricerca, aumentare il numero di visite al sito web e quindi acquisire autorevolezza nella vostra industria.
Queste tecniche di content marketing non si escludono l’un l’altra, anzi, più vengono intrecciate tra loro e più possono esprimere il loro potenziale nella lead generation B2B.
Per esempio è possibile pubblicare i risultati di alcune vostre ricerche sul blog o pubblicare un video estratto dal webinar. Oppure annunciare il nuovo webinar tramite un articolo sul blog che potrà essere poi sponsorizzato sui vari canali.
Tutti questi metodi dovrebbero essere usati in tandem l’uno con l’altro per massimizzarne la diffusione e quindi anche l’efficacia.
Sempre più aziende B2B stanno scoprendo le enormi potenzialità del content marketing che è attualmente una delle più efficaci forme di marketing B2B.
Offrire al proprio pubblico target un contenuto gratuito è un metodo di provato successo per la lead generation B2B. Ecco come fare:
Tutto qui, è davvero semplice!
Non a caso questa tecnica è molto popolare nel marketing B2B, ma ciò non ne sminuisce l’appeal. Entriamo un po’ più nel dettaglio.
Come detto in precedenza, content marketing è una definizione generica che include molte sottocategorie. Offrire qualcosa gratuitamente è una delle tante sfaccettature e, nello specifico, è molto importante per la generazione di lead B2B.
L’idea di base è che qualsiasi cosa venga offerta deve poter essere scaricata in modo istantaneo in cambio di un indirizzo email.
Quindi la miglior opzione è quella di un trasferimento digitale.
Anche se ciò che offriamo in formato digitale è gratis non significa che non rappresenti un costo per l'azienda: vi costerà tempo, i servizi di una content agency, un programmatore e altre figure professionali.
Sempre più persone offrono un eBook e questo termine ormai è abusato. Molti cercano di diversificare la loro offerta con “guida”, “consigli” o “manuale” ma in ogni caso la sostanza resta la stessa: si tratta di materiale da leggere.
Un eBook permette di rispondere in modo diretto ed immediato alle esigenze del pubblico target con una risorsa digitale gratuita.
Per qualcuno interessato all’argomento è difficile resistere a un contentuo gratuito, quindi migliore sarà e meglio riuscirà a catturare l’attenzione delle persone che volete attrarre.
Gli eBook non sono l’unico strumento digitale che è possibile offrire al target, ma è fondamentale assicurarsi che sia utile. Anche se è gratuito, deve essere interessante altrimenti sarà solo lavoro sprecato.
Non importa quale sia il settore, le persone sono disposta a offrire il proprio indirizzo email in cambio di qualcosa di gratuito che possa aiutarli a rispondere a una loro esigenza, soprattutto nel B2B. Sfruttate questa tecnica per ottenere lead.
La marketing automation non è utile unicamente a generare lead, ma è una strategia digitale completa che include anche la lead generation. Sfortunatamente molti professionisti del marketing non riconoscono il suo valore reale e la sfruttano solamente per inefficaci campagne di email marketing.
Ecco cosa c’è da sapere a proposito di marketing automation:
QUANTO COSTA? Può risultare costosa. In effetti il prezzo è l’unico fattore che fa deviare le aziende verso soluzioni alternative. Generalmente sono i grossi player del mercato con ampi budget che possono permettersi di averla e di sfruttarla al meglio.
QUANTO E’ FACILE DA IMPLEMENTARE? Il fatto che al suo interno ci sia la parola automation può ingannare e far pensare che sia facile: compri il software, lo accendi e tutto funziona perfettamente. Non è così. Automatizzare qualcosa che funziona in modo errato può avere effetti catastrofici, la marketing automation offre incredibili benefici ma la configurazione iniziale e le possibili implementazioni sono processi complessi.
Ciononostante la raccomando come tecnica di generazione dei lead perché credo sia un ottimo strumento per alcune aziende. Quali?
La marketing automation da sola serve a poco, è ottima nel lungo periodo per ottenere più lead da una serie di visitatori oppure più clienti da una serie di lead.
Comunque decidiate di procedere per la generazione di lead B2B, vi garantisco che non ci sono scorciatoie: sarà necessario in ogni caso un duro lavoro. Per questo è fondamentale tenere bene a mente la strategia digitale generale lungo il percorso .
Se vi siete stancati delle fiere di settore, degli appuntamenti deludenti e degli scarsi risultati dei vostri sforzi in lead generation, allora forse è il momento di provare a sfruttare qualche nuova tecnica.
Le quattro che ho elencato in questo articolo sono alcune delle tecniche generali più efficaci che potrete usare, a prescindere dalla tipologia aziendale e dal vostro settore.
Per avere dei consigli personalizzati, invece, potete cliccare qui sotto!