I dati first-party si ottengono in modo diretto dall'azienda e sono i più efficaci e affidabili. I dati third-party, invece, vengono acquistati da un provider esterno all'azienda.
L'obiettivo di questo articolo è aiutare a prendere le giuste decisioni riguardo ai dati e capire come sia meglio utilizzarli. Continua a leggere per scoprire di più!
Nei dati cosiddetti first-party è nascosta un'incredibile quantità di informazioni utili per lo sviluppo di una strategia di marketing b2b di successo. Questi insights possono essere utilizzati per migliorare le performance delle attività di marketing e di vendita.
Ecco alcuni esempi.
Ti accorgi che il 50% degli utenti perde interesse dopo una fase specifica del processo di vendita. Significa che qualcosa sta allontanando i potenziali clienti e li sta indirizzando altrove. Esaminando le azioni dei commerciali e le informazioni che condividono o meno, è possibile ricavare dati importanti e creare un piano d'azione per migliorare i tassi di conversione.
Scopri che una pagina del sito web b2b riceve molto traffico. Proponendo una serie di contenuti con e senza link su quella pagina, puoi calibrare le strategia di lead generation e demand generation per portare più MQL (marketing qualified lead) all’interno della pipeline di vendita.
Esaminando gli ultimi 10 articoli del blog, noti un certo interesse verso un argomento specifico. Aggiustando la strategia di content marketing, concentrandola su quel determinato argomento, puoi attirare un numero maggiore di clienti potenziali e fare in modo che instaurino una conversazione con il team vendite.
La chiave per utilizzare i dati per ottenere risultati dal piano di marketing b2b non sono i dati in sé, ma il processo che porta alla scoperta delle informazioni.
Sapere cosa cercare può essere complicato. Ci vogliono pratica, esperienza e una certa abilità per riuscire a trovare qualcosa di davvero interessante.
Le campagne di marketing one-to-one sono molto più efficaci di quelle one-to-many. Storicamente però, gli esperti di marketing preferiscono avviare campagne one-to-many, perché le considerano più efficaci.
Tuttavia, oggi i prospect sono maggiormente propensi a interagire con un tipo di comunicazione più personale, rendendo sempre più necessarie le campagne one-to-one.
I dati first-party sono fondamentali per gestire queste campagne personalizzate, e questo significa molto di più di un semplice "Cara Simona" all’inizio di una email. Significa conoscere il ruolo di Simona all'interno dell'azienda, sapere il settore della sua azienda, essere in grado di fornire un contesto ricco di informazioni e capire le sfide specifiche associate al suo ruolo e al suo settore.
Potrebbe anche significare creare contenuti indirizzati a lei in modo diretto e fornire esperienze personalizzate nella sua navigazione sul web, come video e contenuti ad hoc.
Non è possibile fare nulla di tutto ciò senza i dati first-party.
L’azienda che crea la migliore esperienza per i clienti potenziali avrà maggiore successo.
Quanto più si riesce a capire e a decifrare il buyer journey, tanto meglio si può creare un'esperienza degna di nota lungo il percorso e tanto più i processi di marketing e di vendita saranno efficaci.
I dati sono fondamentali per creare questa esperienza. Ciò significa non solo personalizzarla, ma anche fornire contenuti adeguati e contestualizzati.
Se chi si occupa del servizio clienti ha accesso a dati simili o a conversazioni online, può capire in modo rapido quali sono i problemi, proporre contenuti, seguire e trasformare un'esperienza negativa in una positiva.
Il problema principale con i first-party data è ottenerli.
Prospect e clienti sono molto attenti alla privacy e meno propensi a condividere informazioni personali. Gli strumenti moderni, inoltre, consentono sempre più spesso di agire in modo anonimo, rendendo i dati sempre meno utili.
Tuttavia, se si riesce a creare un rapporto di fiducia con i prospect, questi ultimi saranno disposti a condividere i propri dati e a continuare a ricevere comunicazioni da parte dell’azienda.
Guadagnare l’attenzione e la fiducia dei clienti potenziali non è di certo facile, ma è l'unica strada percorribile.
Per quanto riguarda i dati cosiddetti third-party, invece, una delle sfide principali è la dubbia qualità degli stessi. Acquistare dati da provider terzi può sembrare un’ottima scorciatoia, potendo ottenere nomi e indirizzi email pagando pochi centesimi. Il problema, però, è poter poi utilizzare questi dati per ottenere lead di valore per il team vendite.
Spesso le liste di indirizzi email non raggiungono nemmeno il 50% di deliverability. O, ancora peggio, queste liste sono piene di indirizzi spam, che potrebbero causare grossi problemi come la sospensione della marketing automation o l’impossibilità di inviare email o di accedere a Internet.
Non ci sono scorciatoie. Raggiungere i prospect, avviare conversazioni con utenti pronti all'acquisto e far sì che queste stesse persone dicano sì significa mettere in pratica un insieme complesso di azioni che devono svolgersi in modo orchestrato.
Comprare indirizzi e-mail non funzionerà. È necessario investire tempo e avere pazienza per creare strategie di marketing b2b basate su dati reali, che funzionino davvero.
L’inbound marketing b2b, basato su dati reali e sulla creazione di contenuti di valore per creare una relazione di fiducia a lungo termine con prospect e clienti è decisivo per raggiungere gli obiettivi di business.
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