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Il legame tra content marketing e incremento delle vendite b2b

Pubblicato da Ron Benvenisti | aggiornato il 8 luglio 2021

🕓 Tempo di lettura: 5 minuti

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content marketingIl mondo delle vendite è un settore in continua evoluzione: con lui cambiano anche le tecniche di marketing che le aziende utilizzano per approcciare i prospect e inserirli nel funnel. Negli ultimi anni, molte aziende stanno rivalutando l'impatto del content marketing come strategia da seguire nelle vendite b2b.

In cosa consiste questo approccio? Ne parliamo nell'articolo di oggi.

I motivi della diffusione del content marketing b2b

Se fino a qualche anno fa il cosiddetto interruption marketing era lo standard seguito dalle aziende, adesso il mercato è più esigente per quanto riguarda i metodi utilizzati per catturare l’attenzione dei potenziali clienti.

Cosa è cambiato?

Un aspetto fondamentale è l’importanza che l’autorevolezza dell’azienda ricopre oggi nel processo di vendita.

Il 95% dei buyer b2b afferma di essere molto più propenso ad affidarsi a chi fornisce contenuti informativi ed educativi (fonte: Demand Gen Report). Questo è dovuto al fatto che siano molto più inclini a lavorare con un’azienda da cui hanno imparato tanto, che li ha guidati attraverso le sfide che li coinvolgevano e che si è dimostrata esperta nel suo settore.

Il content marketing è quell’area della strategia che utilizza contenuti scritti o visuali di alto valore per pilotare il processo decisionale degli utenti verso un prodotto o servizio.

Il content marketing nelle vendite b2b

Molto spesso si sente parlare di content marketing senza soffermarsi sul valore di questa pratica per la forza vendita.

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In realtà, questo approccio crea una connessione molto forte tra l’area marketing e quella commerciale: i contenuti di marketing si basano sulle informazioni che i venditori ricavano ogni giorno dalle interazioni con clienti e prospect (ad esempio, le motivazioni che li portano a interessarsi al prodotto in questione, le domande che vengono poste, le loro metriche di valutazione, i problemi più frequenti e così via).

Dall’altro lato, il sales team può sfruttare gli approfondimenti svolti dai colleghi per rafforzare le tecniche di vendita e per fornire ai prospect i materiali in questione.

Una best practice consiste nel fissare nella struttura del processo di vendita un momento specifico in cui debba avvenire questo scambio; a questo proposito, è importante che il materiale sia sempre accessibile, attraverso una piattaforma di marketing.

content marketing

Ma quali sono i modi in cui il content marketing ha un impatto sulle vendite?

1. Genera nuovi lead

Secondo una statistica HubSpot, le imprese b2b con un blog generano il 67% di lead in più rispetto a quelle che non ne possiedono uno.

2. Crea nuovi clienti

Più della metà dei marketer afferma di aver acquisito nuovi clienti grazie al proprio blog (fonte: HubSpot).

3. Migliora il tuo posizionamento sul web

I motori di ricerca valorizzano contenuti nuovi, pertinenti e indicizzati. Quando includi questo tipo di contenuti sul tuo sito web, che si tratti di blog, white paper o altri testi, puoi migliorare il posizionamento nei motori di ricerca e la probabilità che i clienti trovino il tuo sito web.

4. Aumenta la fidelizzazione

Secondo Roper Public Affairs & Corporate Communications, il 61% dei buyer prova sentimenti positivi verso un'azienda che fornisce loro contenuti personalizzati. Il piano di content marketing include la fornitura di contenuti personalizzati, segmentati e pertinenti ai tuoi clienti esistenti. Mantenendo i tuoi attuali clienti coinvolti e aggiornati con ottimi contenuti, migliorerai la loro fidelizzazione a lungo termine.

5. Permette di risparmiare tempo

Il content marketing permette di far risparmiare tempo a marketing e forza vendita. Con quale frequenza un potenziale cliente richiede un incontro, una demo del prodotto o informazioni dettagliate?

Registrando la demo del tuo prodotto in modalità webinar disponibile su richiesta, i potenziali clienti possono interagire con i tuoi prodotti e servizi quando preferiscono. Con un investimento iniziale minimo, la creazione di ottimi contenuti può farti risparmiare tempo prezioso in futuro.

Le fasi per implementare il content marketing nella tua strategia

Quali sono i passaggi fondamentali da seguire per implementare in modo efficace una strategia di content marketing? Ogni realtà avrà un processo unico per personalizzare il proprio percorso, ma ci sono alcuni aspetti fondamentali che è importante considerare.

Identificazione delle buyer persona

La prima fase del processo è identificare il cliente ideale, attraverso la stesura di un identikit completo che includa dati demografici, ruolo nell’azienda, canali preferiti, ecc.

Creazione della strategia

Partendo dalle informazioni raccolte dallo studio delle buyer persona, sarà possibile sviluppare una strategia che includa la tipologia di contenuto più adatta al target, offerto tramite i canali più utilizzati.

Definizione degli obiettivi

Una volta creata la strategia, è importante definire in maniera specifica e misurabile quali sono gli obiettivi per cui si sta lavorando, utilizzando anche KPI specifici per il caso.

Implementazione

A questo punto, è possibile mettere in atto la strategia pianificata e creare un piano editoriale per i contenuti, in modo da avere sempre un’organizzazione chiara del lavoro.

Monitoraggio

Questa è forse la fase che va seguita con maggiore attenzione, per valutare il lavoro svolto fino a quel momento e valutare possibili miglioramenti. Strumenti come il CRM offerto da HubSpot sono fondamentali per monitorare il ROI e l’engagement dei contenuti creati.

Come scegliere tra i diversi formati di contenuto?

Dopo aver analizzato il processo necessario a mettere in atto una strategia di content marketing, vediamo quali sono le forme di contenuto più utilizzate e quali sono le loro principali potenzialità.

  • Blog: il mezzo più utile per fare content marketing, perché ti permette di condividere contenuti e allo stesso tempo aumentare la visibilità del tuo sito web sui motori di ricerca grazie a operazioni di SEO; inoltre, il blog contribuisce a creare engagement tra i contatti che orbitano intorno alla tua azienda.
  • Newsletter: questo tipo di contenuto di marketing è ottimo per la fase di nurturing dei tuoi contatti o per essere presente nella quotidianità dei clienti e supportarli nel loro lavoro; per questa ragione, è essenziale che sia utile e istruttivo.
  • White paper: un ottimo metodo per affrontare argomenti più tecnici d’interesse dei potenziali clienti; di solito questo tipo di documento ha una lunghezza di 8-12 pagine.
  • Articoli: utili per stabilire la propria leadership nel settore e aumentare la consapevolezza dei potenziali clienti.
  • eBook: PDF che vanno dalle 12 alle 40 pagine e contengono contenuti molto approfonditi su un tema specifico.
  • Case history: uno dei contenuti più persuasivi che rappresenta la dimostrazione di come il tuo prodotto abbia risolto un problema per un'organizzazione simile a quella a cui ti stai proponendo.
  • Testimonianze: quando un cliente è soddisfatto del lavoro del tuo team e lo manifesta aiuta a ridurre lo scetticismo e le barriere all'acquisto di altri potenziali clienti. Webinar/Webcast: sono eccellenti inviti all'azione o follow-up di altri contenuti.
  • Video: contenuti poco costosi da produrre e facili da caricare e condividere.

Il content marketing è una delle strategie più adottate dalle aziende nel b2b; soprattutto dopo la crisi pandemica del 2020, si è affermata come una delle migliori tecniche per aumentare le vendite in questo settore.

Con il giusto studio del target di riferimento e un buon grado di personalizzazione dei contenuti sulle necessità delle buyer persona, è possibile incrementare le vendite in modo considerevole grazie a questa strategia di marketing. È importante però ricordare che questa è efficace solo nella misura in cui i contenuti creati sono di qualità e realmente utili ai potenziali clienti che ne usufruiranno.

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Topics: vendita b2b, content marketing