In che modo? Ne parliamo nell’articolo di oggi!
Secondo quanto riportato in questo articolo di HubSpot, una delle piattaforme di marketing automation più utilizzate, circa l’80-85% delle attività dalla forza vendita viene ignorato dai potenziali clienti, attratti all'azienda grazie ai contenuti di marketing.
Significa che i prospect atterrano sul sito aziendale, si informano riguardo ai prodotti o servizi offerti, ma non si avvicinano al completamento dell’acquisto ed evitano il contatto con i venditori.
È sempre HubSpot a provare a fornirci una risposta: il problema è che solo il 20% dei commerciali utilizza i contenuti per coinvolgere e convincere i potenziali clienti.
Questo solleva una questione fondamentale per gli esperti di marketing: come aiutare la forza vendita ad utilizzare il content marketing b2b per chiudere un numero maggiore di accordi?
Con una strategia di sales enablement - ovvero l’insieme di azioni volte a supportare i commerciali nel velocizzare e rendere più efficaci i processi di vendita - si possono creare esperienze d’acquisto uniche e personalizzate.
Di seguito, alcuni suggerimenti preliminari.
Se i prospect ricevono comunicazioni differenti nelle varie fasi del buyer’s journey, si sentiranno confusi e potrebbero decidere di interrompere il processo, non sapendo come orientarsi.
Il tono dei messaggi, lo storytelling aziendale e le modalità utilizzate dai due dipartimenti devono essere allineate in ogni momento.
Le comunicazioni generiche non attirano l’attenzione dei prospect.
La forza vendita deve impiegare del tempo per scegliere la case history migliore da inviare al cliente potenziale, correlata alla tipologia di business di cui la sua azienda si occupa. O ancora, deve essere in grado di trovare i contenuti che rispondono davvero alla specifica richiesta dei prospect per creare una relazione di fiducia.
Le buyer persona rappresentano il pubblico di riferimento, con caratteristiche, bisogni, pain e richieste differenti. I contenuti b2b da inviare devono essere scelti con cura, in base agli interessi e alle necessità dei destinatari.
Solo in questo modo sarà possibile indirizzare i prospect e convincerli a effettuare l’acquisto.
Frasi come “speriamo che questo possa aiutare la tua azienda” oppure “sarebbe meglio intraprendere questa azione per raggiungere l’obiettivo” da sole sono poco incoraggianti.
La chiave per convincere i prospect è mostrare loro che le soluzioni consigliate si basano su dati e successi concreti e visibili.
Dopo questa premessa riguardo a come scegliere le attività migliori per supportare la forza vendita, cerchiamo di capire come queste possano portare a un incremento delle vendite b2b e al successo del business.
Offrire un’esperienza cliente completa dà la possibilità di ottenere un enorme vantaggio rispetto alla concorrenza. L’azienda diventerà un punto di riferimento nel mercato e la conseguenza sarà un aumento del numero di trattative concluse, in un tempo minore.
In secondo luogo, una strategia di content marketing vincente dà all’impresa la possibilità di dimostrarsi al passo con i tempi, digitalizzata e all’avanguardia.
Soprattutto dopo l’emergenza sanitaria, le aziende b2b si sono rese conto di non poter rinunciare agli strumenti digitali, indispensabili per incrementare le vendite e posizionarsi nel mercato. Email, video, post sui social, infografiche, webinar, ebook devono far parte della strategia.
Inoltre, considerando che un ciclo di vendita b2b dura in media 6 mesi e implica un buon numero di interlocutori diversi, inviare comunicazioni rilevanti in modo regolare permette di coinvolgere i clienti potenziali durante l’intero periodo.
L’importante è scegliere i contenuti più appropriati e interessanti da veicolare durante i vari passaggi del buyer’s journey.
In questo video, puoi trovare alcuni consigli per sviluppare un piano di marketing b2b vincente:
Per finire, ecco le 10 tipologie di contenuto che il team marketing dovrebbe fornire ai commerciali, in base all’obiettivo.
Per supportare il processo di vendita:
Per facilitare l'incontro commerciale:
Per favorire le conversioni:
Una strategia di content marketing efficace presuppone la collaborazione dei team marketing e sales per il raggiungimento degli obiettivi aziendali. Attraverso il sales enablement, i commerciali avranno a disposizione contenuti di valore per offrire ai prospect un’esperienza eccellente e convincerli a proseguire nel loro percorso, fino a trasformarsi in clienti fedeli.
Se hai domande o vuoi qualche consiglio per implementare una strategia efficace, non esitare a contattarci. Prenota una consulenza gratuita con i nostri esperti!