In molti casi, le abitudini commerciali preesistenti hanno dimostrato di non essere compatibili con un mondo dove gli incontri di persona non sono più possibili o auspicabili. Ma c’è dell’altro! Scoprilo nell’articolo che segue!
Tutte le aziende che hanno un dipartimento commerciale investono tempo e risorse per rincorrere i vantaggi competitivi offerti dalla tecnologia.
Basti pensare al potenziale insito nell’analisi dei dati, ma altri esempi sono la priorità della pipeline in una strategia di marketing o la costruzione di relazioni virtuali.
È un fatto assodato che i venditori che ottengono i migliori risultati in Europa sono quelli che adottano strumenti avanzati per la vendita.
Le aziende tendono a restare ancorate alle tecniche di vendita con le quali i loro commerciali si sentono al sicuro.
Era una scelta che fino al 2020 si poteva comprendere: mantenere un tasso di crescita minore, con un processo più lento, perché ci si trovava più a proprio agio gestendo le vendite alla vecchia maniera.
L’idea era che si potessero anche avere meno trattative, purché fossero poi finalizzate.
In un certo senso, si preferiva restare in un rassicurante presente senza preoccuparsi di come sarebbe stato il lavoro del futuro.
Quando quel futuro è arrivato, purtroppo l'ha fatto di colpo e prima del previsto, portando con sé avvenimenti dolorosi: 2020, pandemia, Covid-19. L’opzione di vendere con le tecniche tradizionali non è più rimasta tra quelle disponibili.
È interessante notare come gli acquirenti non siano affatto preoccupati per la scomparsa delle riunioni faccia a faccia, al contrario dei responsabili commerciali.
A settembre 2020, un sondaggio McKinsey ha rilevato che a livello globale solo il 20-30% dei buyer b2b desidera tornare a interagire di persona con la forza vendita, anche in un mondo ideale libero dal Covid.
In realtà, il 96% degli intervistati ha affermato di essere contento di gestire gli acquisti aziendali attraverso un percorso di virtual selling del tutto digitale.
Per mantenere le loro attività in movimento, i commerciali hanno necessità di instaurare più rapporti di questo tipo con gli acquirenti , rispetto a prima.
La vendita b2b oggi coinvolge in media sette persone differenti. Ecco perché occorre raggiungere chiunque possa influenzare l’esito della trattativa nel percorso di vendita e allo stesso tempo adattarsi alla modalità con cui tali acquirenti preferiscono essere coinvolti.
Se fino al 2020 progettare un processo di vendita adatto alle esigenze del commerciale poteva sembrare una buona idea, ora è emerso come gli acquirenti fatichino a percepire il valore di una riunione di persona.
Le aziende dovrebbero quindi interrogarsi su chi ottenga un effettivo vantaggio da tali incontri e chi invece finisca per ricevere di più da un journey digitale.
Il cambiamento diffuso verso il virtual selling significa che tutto questo non funzionerà più e spiega perché gli stessi acquirenti siano i più entusiasti della trasformazione.
I percorsi digitali sono autogestiti e i buyer possono scegliere di dedicare il proprio tempo agli incontri con i commerciali solo se dal loro punto di vista c’è un motivo e solo quando è già chiaro il valore che potranno ottenere.
Insomma, stanno scoprendo un’esperienza di acquisto che per loro funziona molto meglio.
Le aziende che si sono preparate a sfruttare gli strumenti tecnologici per un approccio buyer first oggi registrano successi consistenti.
Si tratta di realtà che hanno compiuto passi importanti:
Come abbiamo visto nell'articolo, ai clienti b2b non interessa tornare indietro, anche ora che il 2020 se n’è andato. Dunque, il vecchio modo di approcciarsi al mercato non conviene più nemmeno alle aziende.
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