--- title: Cos'è il virtual selling e perché è importante nel b2b description: "Il virtual selling sembra essere l'approccio preferito dai buyer b2b per i loro acquisti: scopri come adottarlo e ottimizzare i processi!" --- [Fontimedia marketing blog ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog) # [Cos'è il virtual selling e perché è importante nel b2b](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/virtual-selling-b2b-cos-e-perche-importante) Scritto da [Luca Viglieno](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/luca-viglieno) | 26 gennaio 2021 Il 2020 ha rivoluzionato la vita delle persone così come i processi interni delle aziende. Nelle relazioni b2b, il virtual selling si è imposto come pratica necessaria per proseguire le vendite ma ha finito anche per diventare l’approccio preferito dagli acquirenti. In molti casi, le abitudini commerciali preesistenti hanno dimostrato di non essere compatibili con un mondo dove gli incontri di persona non sono più possibili o auspicabili. Ma c’è dell’altro! Scoprilo nell’articolo che segue! ## Cos’è il virtual selling? #### Quello di vendita virtuale è il processo in cui l’analisi delle esigenze del prospect, le interazioni, la presentazione commerciale e la definizione della proposta avvengono tutti in remoto. Tutte le aziende che hanno un [dipartimento commerciale](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/cos-e-inside-sales-costruire-team-vincente) investono tempo e risorse per rincorrere i vantaggi competitivi offerti dalla tecnologia. Basti pensare al **potenziale** insito nell’analisi dei **dati**, ma altri esempi sono la priorità della *pipeline* in una strategia di **marketing** o la costruzione di **relazioni virtuali**. È un fatto assodato che i venditori che ottengono i migliori risultati in Europa sono quelli che adottano [strumenti avanzati per la vendita](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/digital-transformation-forza-vendita). ### Perché la gestione tradizionale delle vendite b2b non è più un’opzione? Le aziende tendono a restare ancorate alle **tecniche di vendita** con le quali i loro commerciali si sentono al sicuro. Era una scelta che fino al 2020 si poteva comprendere: mantenere un **tasso di crescita** minore, con un processo più lento, perché ci si trovava più a proprio agio gestendo le vendite *alla vecchia maniera*. L’idea era che si potessero anche avere **meno trattative, purché** fossero poi **finalizzate**. In un certo senso, si preferiva restare in un rassicurante presente senza preoccuparsi di come sarebbe stato il [lavoro del futuro](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/il-commerciale-2.0-le-nuove-strategie-di-vendita-b2b). Quando quel **futuro** è arrivato, purtroppo l'ha fatto di colpo e prima del previsto, portando con sé avvenimenti dolorosi: 2020, pandemia, Covid-19. L’opzione di vendere con le tecniche tradizionali non è più rimasta tra quelle disponibili. ### Perché non si può tornare alle tecniche di vendita tradizionali? È interessante notare come gli acquirenti non siano affatto preoccupati per la scomparsa delle riunioni faccia a faccia, al contrario dei responsabili commerciali. A settembre 2020, un [sondaggio McKinsey](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/strategie-di-vendita-b2b-pandemia-analisi-mckinsey) ha rilevato che a livello globale solo il 20-30% dei buyer b2b desidera tornare a interagire di persona con la forza vendita, anche in un mondo ideale libero dal Covid. In realtà, il **96%** degli intervistati ha affermato di essere **contento** di gestire gli acquisti aziendali attraverso un percorso di **virtual selling** del tutto digitale. ##### Cosa indicano questi dati? Per mantenere le loro attività *in movimento, *i **commerciali** hanno **necessità** di instaurare più **rapporti** di questo tipo con gli **acquirenti** , rispetto a prima. La vendita b2b oggi coinvolge in media sette persone differenti. Ecco perché occorre raggiungere chiunque possa influenzare l’esito della trattativa nel [percorso di vendita](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/allineare-struttura-del-sito-web-b2b-al-buyers-journey) e allo stesso tempo adattarsi alla modalità con cui tali acquirenti preferiscono essere coinvolti. ##### Perché ai buyer le riunioni di persona mancano così poco? Se fino al 2020 progettare un **processo di vendita** adatto alle esigenze del commerciale poteva sembrare una buona idea, ora è emerso come gli acquirenti fatichino a percepire il **valore** di una riunione di persona. Le aziende dovrebbero quindi interrogarsi su chi ottenga un **effettivo vantaggio** da tali incontri e chi invece finisca per ricevere di più da un *journey* digitale. Il cambiamento diffuso verso il virtual selling significa che tutto questo non funzionerà più e spiega perché gli stessi **acquirenti** siano i più **entusiasti** della **trasformazione**. I percorsi digitali sono autogestiti e [i buyer possono scegliere](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-allineare-la-strategia-di-content-marketing-ai-buyer-b2b) di dedicare il proprio tempo agli incontri con i commerciali solo se dal loro punto di vista c’è un motivo e solo quando è già chiaro il valore che potranno ottenere. Insomma, stanno scoprendo un’**esperienza di acquisto** che per loro funziona molto meglio. ### “Il cliente al centro” non è solo un modo di dire Le aziende che si sono preparate a sfruttare gli [strumenti tecnologici](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/novita-hubspot-direct-email-marketing-crm-in-una-piattaforma) per un approccio *buyer first* oggi registrano successi consistenti. Si tratta di realtà che hanno compiuto passi importanti: 1. hanno riconosciuto il cambiamento nelle aspettative dell’acquirente e stanno reagendo in modo immediato alla trasformazione sociale 2. hanno investito in tecnologie e software di vendita il budget ottimizzato dalla riduzione di trasferte, [fiere di settore](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/le-fiere-di-settore-sono-sospese-ci-pensa-il-digital-marketing), eventi e incontri di persona. 3. stanno dedicando più tempo alla formazione e all’implementazione di un nuovo modo di vendere Come abbiamo visto nell'articolo, ai clienti b2b non interessa tornare indietro, anche ora che il 2020 se n’è andato. Dunque, il *vecchio* modo di approcciarsi al mercato non conviene più nemmeno alle aziende. Vuoi ricevere i nostri consigli per orientare la tua strategia allo sviluppo commerciale, digitalizzando i processi e scoprendo le potenzialità del virtual selling? Prenota subito una consulenza online, gratuita e personalizzata! [Visualizza articolo completo](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/virtual-selling-b2b-cos-e-perche-importante) ```json { "@context" : "http://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Luca Viglieno" }, "dateModified" : "2024-03-22T08:22:19.417Z", "datePublished" : "2021-01-26T11:30:00Z", "headline" : "Cos'è il virtual selling e perché è importante nel b2b", "image" : { "@type" : "ImageObject", "height" : 460, "url" : "https://f.hubspotusercontent00.net/hubfs/2058601/BLOG_Images/virtual%20selling%20blog.jpg", "width" : 1200 }, "mainEntityOfPage" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog/virtual-selling-b2b-cos-e-perche-importante", "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "height" : 60.0, "url" : "https://cdn2.hubspot.net/hubfs/2058601/Logo%20definitivo%20con%20payoff_S-1.jpg", "width" : 265.7143 }, "name" : "Fontimedia marketing blog" } } ```