Questi due ambiti non possono più essere percepiti come indipendenti ma dovrebbero svilupparsi in sinergia e collaborare in modo reciproco. Ma non è sempre semplice.
Nell’articolo analizziamo le 5 principali sfide che si possono incontrare durante l'allineamento tra i due dipartimenti con alcune proposte di possibili soluzioni.
Fare in modo che i dipartimenti di sales e marketing dialoghino tra di loro è fondamentale.
Questo legame è diventato talmente strategico che è stato anche coniato un termine per indicarne la perfetta sinergia: smarketing.
Si tratta di un processo tanto importante quanto complesso: i dipartimenti si trovano a dover affrontare diverse sfide per la buona riuscita della collaborazione e per raggiungere gli obiettivi prefissati.
Le sfide che si incontrano con più frequenza riguardano:
Analizziamo insieme ogni punto, proponendo anche delle possibili soluzioni.
Il passaggio di informazioni tra i due reparti può sembrare una pratica semplice e banale, ma non lo è.
Quando un lead viene qualificato come Sales Qualified Lead (in breve SQL), il marketing deve assicurarsi che il reparto vendite ne venga a conoscenza e che sia pronto a intervenire per chiudere il processo.
Le principali sfide che si possono incontrare in questa fase riguardano la definizione di:
Capita molto spesso che nelle aziende siano presenti diversi sistemi e strumenti dai quali attingere per recuperare dati utili.
Più strumenti si utilizzano, più i dati saranno disgregati e più sarà difficile leggerli e analizzarli.
La presenza di diversi strumenti alla quale si fa riferimento nel punto precedente è strettamente legata alla raccolta di dati frammentati in diversi database.
Se a questo si aggiungono dei processi organizzativi e operativi non consolidati, si otterranno dati imprecisi e poco affidabili, dai quali sarà difficile trattare decisioni strategiche.
In genere, la successione di eventi che si verifica in un'interazione tra sales e marketing prevede che il team di marketing prepari un contenuto premium protetto da un form di richiesta dei dati e che, quando lo scaricamento di tale contenuto genera una MQL, questo venga inviato a un commerciale per muovere il lead nel processo di acquisto fino a farlo diventare un SQL.
Una volta avvenuta questa qualificazione, l’account prende in mano la situazione per chiudere la trattativa, vincendola o talvolta anche perdendola.
Se però il team di marketing viene valutato sulla propria capacità di attrarre MQL attraverso i propri contenuti, l’obiettivo del gruppo sarà quello di ottenere quanti più download possibili.
Ma se le persone che scaricano il contenuto non fossero ancora tutte pronte per l’acquisto?
Se d’altra parte il team vendite viene valutato in base a quanti MQL si trasformano in opportunità concrete, è naturale che si crei una frizione all’interno del sistema: gli obiettivi del marketing non sono allineati con quelli del team di vendita.
Implementare una strategia di account based marketing senza che i team siano allineati è pressoché impossibile.
Le difficoltà in questo caso riguardano tutti i punti precedenti: passaggio di informazioni poco efficace, dati incoerenti, sistemi frammentati e obiettivi non allineati.
Abbiamo analizzato le 5 sfide più comuni nell'allineamento tra sales e marketing, con alcune possibili soluzioni per eliminare le frizioni e portare lo smarketing dell’azienda al massimo delle sue potenzialità.
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