L’aspetto che fa la differenza nel raggiungimento degli obiettivi di business è l’esperienza offerta ai potenziali buyer, attraverso un processo studiato su misura. Un CRM completo offre strumenti innovativi per guidare il percorso d’acquisto fino alle fasi finali, supportando il dipartimento commerciale nelle sfide più ambiziose.
Nell’articolo di oggi ci concentriamo sulle funzioni per dare una svolta ai processi di vendita: continua la lettura!
Il valore aggiunto del CRM di HubSpot per la vendita b2b è l’ottimizzazione del processo commerciale, attraverso il tracciamento accurato delle interazioni. Ma non è tutto, perché i software di marketing automation più evoluti offrono visibilità a 360 gradi sulle attività, mettendo a disposizione delle vere e proprie linee guida per incrementare i risultati.
Nel corso di questo articolo, ci concentreremo su sei approcci supportati da HubSpot che rivoluzionano il concetto di processo commerciale.
Utilizzare HubSpot nella vendita b2b significa trasformare il modus operandi del dipartimento sales per raggiungere target sempre più ambiziosi.
Il modulo HubSpot Sales risponde perfettamente a questa esigenza: si tratta di uno strumento dedicato alle fasi del processo che permette di gestire i potenziali clienti dal primo incontro fino all’assistenza post-vendita.
In altre parole, questa funzione mette a disposizione dei commerciali un quadro dettagliato delle attività che il dipartimento dovrebbe eseguire per ciascun lead, per essere sicuri di aver toccato tutti i punti e di non aver tralasciato alcun dettaglio fondamentale, che potrebbe compromettere in modo irrimediabile l’opportunità.
HubSpot Sales ha l’obiettivo di assicurare che la strategia aziendale rispetti le esigenze dei buyer, migliorando e ottimizzando i processi; l’obiettivo dello strumento non è fornire un piano preimpostato da applicare senza distinzioni, ma l’accesso a linee guida per sviluppare interazioni ad hoc.
Più volte, negli articoli del nostro blog, abbiamo parlato dell’importanza di non distinguere i dipartimenti aziendali, soprattutto quando si tratta di obiettivi comuni. Pur occupandosi di attività diverse, marketing e sales lavorano l’uno in funzione dell’altro.
Anche HubSpot Sales si serve di questa modalità operativa: lo strumento offre preziosi insight ai commerciali, rispetto alle pagine visitate dai lead e al tempo impiegato per consultarle.
Ma non solo, la forza vendita ha visibilità su:
Questi elementi aiutano a ripercorrere la storia degli utenti, aiutando il dipartimento vendite a studiare una strategia dedicata, sulla base di dati concreti. In questo modo, si offre un’assistenza dedicata e mirata al superamento delle sfide più diverse, così da instaurare un rapporto di fiducia e rispetto reciproci.
Il CRM di HubSpot permette di accedere in modo rapido e immediato a qualunque tipologia di contenuto, riproponendola al lead nel processo d’acquisto; questo approccio è molto vantaggioso, perché rafforza l’immagine aziendale, migliorandola anche dal punto di vista della coerenza e linearità dei messaggi.
Una volta avviate le attività commerciali, HubSpot strumento mette a disposizione alcune funzioni piuttosto interessanti per monitorare i risultati.
Attraverso l’analisi dei processi, è possibile entrare nel merito di ogni singola attività, verificando se le aspettative corrispondono alla realtà. Non sempre è così, per cui è indispensabile non lasciare alcuna analisi al caso; potrebbero emergere margini di miglioramento, ad esempio per quanto riguarda i tassi di conversione o il ciclo d’acquisto.
La visibilità su questi aspetti permette di mettere in luce le competenze dei commerciali, così come le sfide da superare per chiudere le trattative.
HubSpot supporta la vendita b2b e i processi dei commerciali anche attraverso lo strumento Deals che consente di:
Inoltre, la gestione tramite Deals permette di fare previsioni future accurate sul raggiungimento degli obiettivi, sull’efficacia della strategia del commerciale e sul rispetto dei target ipotizzati - tempi e budget su tutti.
HubSpot mette a disposizione del sales una funzione per automatizzare l’invio di comunicazioni ai lead; le Sequence sono combinazioni sequenziali di email gestibili con follow up automatici o invii manuali che incrementano le probabilità di raggiungere gli obiettivi.
Nell’ambito della gestione delle mail ai lead, l’automazione permette di inviare email personalizzate sulla base di specifici criteri, con l’obiettivo di:
Questa funzione consente di risparmiare tempo da investire in altre attività strategiche e migliorare il controllo sulle azioni del dipartimento, ad esempio evitando che alcune attività si ripetano. Ogni passaggio può essere analizzato per ottenere precise informazioni su percentuali di conversione, tassi di apertura e click.
Se alcuni commerciali non perdono mai di vista l’obiettivo e le priorità della giornata, altri potrebbero ottenere benefici dall’organizzazione delle attività.
Il CRM di HubSpot supporta il sales nel tracciamento, monitoraggio e gestione delle attività; sia che si tratti di email, chiamate o risposte a richieste da parte dei lead, HubSpot aiuta i singoli commerciali nel miglioramento dell’efficienza interna.
Questo supporto esterno può rivelarsi utile anche per i commerciali più organizzati e meticolosi, soprattutto in periodi di lavoro ricchi e intensi di trattative
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