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description: La vendita b2b ha bisogno di una strategia ben definita per raggiungere gli obiettivi. Scopri gli elementi indispensabili per il processo!
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# La vendita b2b è in continua evoluzione: ecco 4 considerazioni
[Pubblicato da Luca Viglieno](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/luca-viglieno)
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Aggiornato il 21 marzo 2024
Tempo di lettura: 5 minuti
La pandemia ha “chiuso” buona parte del mondo, ma non ha fermato la vendita b2b, soprattutto nelle aziende più orientate all'innovazione e dotate di commerciali aggiornati, che hanno risposto adattandosi, aggirando e superando le limitazioni.
Invece di fare emergere altri ostacoli, l'approccio più digitalizzato ha aiutato a individuare e attivare alcune iniziative di miglioramento, fino a quel momento nascoste, e che oggi costituiscono la spina dorsale delle aziende e della loro interazione con i potenziali clienti.
Scopri di più continuando la lettura!
## La situazione della vendita b2b
Ogni Direttore Commerciale dovrebbe ragionare su come il proprio team stia interagendo con i potenziali clienti. A seguire, in questo articolo, condivideremo alcune idee per aiutarti a realizzare una trasformazione efficace dei processi di vendita nella tua azienda.
Uno degli aspetti più interessanti è che, una volta attivati nuovi meccanismi commerciali, le aziende siano in grado di aumentato il fatturato con lo stesso numero di commerciali, frantumando il *mito* secondo cui [per crescere sia necessario assumere più venditori](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/per-aumentare-il-fatturato-basta-assumere-2-nuovi-commerciali).
Ecco alcuni aspetti importanti da considerare!
### 1. Perché dovresti avere una strategia di vendita b2b?
Nel mondo b2b, le [vendite hanno bisogno di una strategia](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/il-commerciale-2.0-le-nuove-strategie-di-vendita-b2b), esattamente come il marketing.
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Per avere un’idea dell’interazione con i potenziali clienti, ci sono alcune domande da porsi.
- Uno dei venditori fa il primo contatto, qualifica il lead e poi consegna l'opportunità a un account manager? [È un approccio “vecchia scuola”, ma si tratta di un modello collaudato e utilizzato da molte aziende]
- Il marketing consegna le opportunità di vendita qualificate alla forza commerciale e il processo si conclude alla firma del contratto?
- La forza vendita fa “scouting” su tutti i canali o si limita a gestire i lead in entrata forniti dal marketing?
- Si continua a utilizzare Zoom o si è tornati alla vendita di persona? Oppure si è consolidato un modello *ibrido*?
Queste sono tutte domande a cui è necessario rispondere prima di entrare nei dettagli dell'esecuzione del processo di vendita b2b.
### 2. Perché le aziende b2b hanno bisogno di definire il processo di vendita?
Trovare una configurazione che accorci i processi di vendita, aumenti il tasso di chiusura e le entrate medie significa [creare un meccanismo che generi fatturato e aiuti a raggiungere gli obiettivi ogni mese.](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/sviluppo-commerciale-b2b-18-consigli-preziosi) Per farlo, è necessario disporre di un processo di vendita b2b documentato e testato.
Per [raggiungere gli obiettivi di fatturato in modo più costante](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/crescita-aziendale-costante-pilastri-fondamentali), ogni commerciale deve conoscere e seguire il processo, definito e progettato per guidare i potenziali clienti nel loro percorso di acquisto e per fare in modo che comprendano come l’acquisto dall’azienda sia la scelta giusta.
Un processo automatico che elimina i contatti non qualificati permette di ridurre il numero di opportunità perse alla fine del percorso. Ecco perché è importante porre le giuste domande già nel corso della prima chiamata, anche se ciò significa scoprire che il cliente non è adatto alla proposta dell’azienda.
Una [procedura efficace di qualificazione](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/lead-management-sistema-qualificazione-per-chiudere-contratti) consente di dedicare più tempo a opportunità valide e meno a quelle non in target.
Comprendere il percorso del tuo potenziale cliente e allineare il processo di vendita di conseguenza è il modo migliore per ottimizzarlo e orientarlo a un incremento del fatturato. Proprio come il marketing oggi deve essere allineato alla forza vendita, il processo commerciale deve seguire il [buyer's journey](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/buyer-journey-organizzazioni-agili).
È fondamentale analizzare e provare a migliorare sempre il processo commerciale, come le attività di marketing. Assicurati di documentare, formare e[ implementare le procedure nel CRM](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-scegliere-il-crm-software-guida-completa), per fare sì che tutta la forza vendita capisca che è obbligatorio seguirlo; in questo modo, sarai in grado di ottimizzarlo nel tempo, comprendendo meglio cosa funzioni o cosa invece sia da correggere.
### 3. Quali sono i numeri da monitorare?
Proprio come nel marketing b2b, bisogna tenere traccia di prestazioni, numeri e statistiche anche nella vendita.
Ecco alcuni dati da non perdere di vista:
- tasso di conversione da [Sales Qualified Lead (SQL) ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/sapevi-che-chat-genera-sales-qualified-lead)a opportunità di vendita
- tasso di conversione da opportunità di vendita a proposte [questo numero mostra la capacità dei commerciali di rispondere alle domande di un potenziale acquirente, anche utilizzando i contenuti per aiutarli a sentirsi al sicuro]
- tasso di chiusura [che dimostra l'abilità nel razionalizzare la decisione d'acquisto e negoziare i termini contrattuali
- ricavo medio per nuovo cliente [che indica chi stia inviando offerte più grandi o vendendo soluzioni più complete]
- velocità della [pipeline ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/quanto-vale-la-pipeline-commerciale-azienda-b2b)[che identifica i commerciali più rapidi ed efficaci nella gestione delle opportunità all'interno del processo]
- durata del ciclo di vendita [che aiuta a capire quanto tempo serva per chiudere nuovi clienti; con l'ottimizzazione continua del processo, vedere questo numero dovrebbe scendere
###### L’insieme di tutti questi dati fornisce una visione completa di quanto il team commerciale sia efficace ed efficiente nell'esecuzione del processo di vendita b2b.
### 4. Qual è la tecnologia giusta per ottimizzare i processi?
Per monitorare tutti gli aspetti di questo approccio più scientifico alle vendite, avrai bisogno di un [CRM integrato con il software di marketing automation](https://www.fontimedia.com/cos-e-hubspot), che renda l'esecuzione del processo semplice e accessibile a tutta la forza commerciale.
La piattaforma CRM dovrebbe consentire anche di pubblicare contenuti tra cui ebook, video, file audio, presentazioni e altro ancora. In questo modo, i commerciali avranno una [cronologia completa delle attività del potenziale cliente](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/hubspot-crm-ciclo-vita-lead-conversione-deal), dalla prima visita al sito web aziendale e in ogni passaggio nel processo di vendita, migliorando le modalità e il successo dell’approccio.
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Quelli che abbiamo descritto nell’articolo sono alcuni dei passaggi necessari alla progettazione di un processo di vendita che produca una crescita dei ricavi mese dopo mese. Una volta che avrai messo in atto la strategia, formato le persone, definito piano, processo, analisi e tecnologia, avrai tutti gli elementi per costruire una macchina efficace per la *revenue generation*.
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### Scritto da Luca Viglieno
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