Account based marketing b2b: nuove considerazioni post-pandemia

La pandemia che ha colpito tutto il mondo nel 2020 ha segnato un cambiamento epocale per l’economia. Nei primi mesi di gestione dell’emergenza sanitaria, molte aziende si sono riadattate, adottando soluzioni per accelerare la digitalizzazione.

In questo periodo, la necessità di consolidare i processi avviati e massimizzare le opportunità di business ha indirizzato le imprese verso strumenti per generare risultati immediati: oggi parliamo delle prospettive e dei vantaggi dell’account based marketing per il b2b.

Perché l’account based marketing (ABM) è ancora più strategico per il prossimo futuro

L’account-based marketing b2b è una strategia che prevede l’individuazione di aziende target verso cui indirizzare specifiche attività, con l’obiettivo di ottenere lead validi.

L’ABM permette di velocizzare i processi, accelerando il ROI e raggiungendo obiettivi ambiziosi in breve tempo.

Per questa ragione, la tecnica riserverà ancor più vantaggi nel prossimo futuro, che vedrà gli strumenti digitali trasformarsi in catalizzatori per la ripresa delle attività.

Rispetto ai piani di marketing b2b che possono richiedere mesi per generare risultati - perché basati su un percorso di conversione organico dei prospect - l’account based marketing permette di concretizzare le opportunità fin da subito.

Concentrandosi su specifiche aziende in target, l’ABM risponde alle necessità dei settori di indirizzare comunicazioni mirate e personalizzate.

Una tecnica che si rivela molto utile, ad esempio, nel caso dei mercati di nicchia che faticano a generare traffico di qualità sul sito, ma non solo.

A causa dell’incertezza del momento che vede perdurare l’emergenza pandemica in tutto il mondo, molte aziende stanno rivedendo le proprie strategie, scegliendo di focalizzarsi su un numero limitato di prospect a elevato impatto sul ROI.

A questo punto, può sorgere spontanea una domanda: che ne sarà dell’inbound marketing nel prossimo futuro?

Benché le due strategie possano sembrare differenti, in realtà sono complementari: integrarle può riservare imperdibili vantaggi per le aziende.

Mentre l’ABM si concentra sugli account in target generando risultati nel breve termine, l’inbound marketing lavora sulla SEO, la lead generation e la fidelizzazione dei clienti già acquisiti.

Uno sguardo al 2020

Da un recente studio condotto da ITSMA, sono emersi alcuni insight interessanti che riguardano gli effetti della crisi pandemica sulla strategia ABM:

• il 44% delle aziende non ha modificato il budget dedicato alla pianificazione
• il 26% degli intervistati ha annunciato di aver incrementato gli investimenti
• il 67% delle aziende sta monitorando il ROI dalle attività di account based marketing
• il 77% di queste ha registrato un maggior tasso di conversione rispetto a quello ottenuto dalle campagne organiche

Cosa aspettarci nel post-pandemia?

Il successo dell’account-based marketing è dovuto alla sua efficacia nel raggiungere contatti in target strategici per ROI e fatturato.

Ecco alcune best practice per cogliere ancor più opportunità, nell’era del post Covid-19.

1. Adottare un approccio modulare, identificando i temi e gli interessi che accumunano gli account in target. In questo modo si ottimizzano le risorse, concentrandole sugli obiettivi più importanti.
2. Migliorare la collaborazione, accelerando la digitalizzazione e la semplificazione dei processi interni. Per cogliere i migliori vantaggi dall’ABM, è indispensabile migliorare la sinergia tra marketing e sales; si tratta di un presupposto indispensabile per identificare i giusti account in target, assicurando visibilità a 360 gradi su attività e risultati.
   
3. Focalizzarsi su pochi account alla volta, creando un piano che includa tutti gli elementi che possono attirare l’attenzione dei contatti in target. Porre il buyer al centro dell’attenzione è il fattore determinante per il successo della strategia ABM.
4. Gestire i contatti con un software CRM. Questo passaggio è fondamentale e serve ad avere pieno controllo della mole di dati da gestire e analizzare.
5. Analizzare i risultati delle campagne ABM marketing permette di valutare le attività, correggendo in corsa quelle meno efficaci. Ecco alcune delle domande da porsi durante la misurazione dei risultati della strategia attraverso specifici KPI:

• le performance sono in linea con quanto previsto?
• a quanto ammonta il fatturato generato dagli account?
• le campagne permettono di massimizzare il ritorno sugli investimenti?

Nell’articolo di oggi, abbiamo parlato di account based marketing, con un focus sulle opportunità e le best practice da considerare nel futuro post-pandemia.

L’ABM è una tecnica sempre più diffusa e apprezzata per la capacità di concretizzare risultati nel breve termine.

Tuttavia, è fondamentale sviluppare anche campagne organiche, mirate alla qualificazione del traffico al sito, al miglioramento SEO e alla lead generation.

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