Il mondo del marketing e le tecniche di lead generation hanno visto cambiamenti notevoli negli ultimi anni e la pandemia ha di certo accelerato i processi.
La tecnologia oggi è una necessità e lo è ancora di più l’avere a disposizione una grande quantità di dati sui clienti potenziali e attuali. In questo articolo, vedremo come adattarsi alle più recenti evoluzioni del mercato b2b.
Come avviare una strategia di lead generation b2b efficace e far crescere il business
Raccogliere più informazioni possibili su prospect e clienti permette di realizzare strategie su misura, basate su ciò che cercano e di cui hanno bisogno.
L’obiettivo da parte del marketing dovrebbe essere quello di fornire alle vendite lead di valore, in modo che si possano concludere un maggior numero di accordi commerciali. Spesso però questo non avviene.
Non c’è la capacità di adattare le strategie alle abitudini e al comportamento degli utenti e di conseguenza lo sforzo diventa unilaterale e poco efficace.
Prima di proseguire, definiamo il termine lead.
Che cos’è un lead?
Un lead è una persona che ha manifestato il proprio interesse nei confronti dei prodotti o servizi offerti dall’azienda, perché ritiene che questi possano essere la soluzione alle sue esigenze.
Vuole quindi informarsi per capire se valga la pena procedere oppure no.
Nell’inbound marketing, un lead è un utente che ha fornito i propri dati attraverso la compilazione di un form, per poter scaricare un contenuto di suo interesse.
Quando si parla di generare lead nel b2b, non si dovrebbe intendere solo raccogliere il maggior numero possibile di contatti, ma raggiungere persone interessate e propense a effettuare l’acquisto.
Altrimenti, basterebbe limitarsi all’acquisto di database di contatti da introdurre nel funnel di vendita e a cui inviare continue offerte.
Questa pratica però non è più efficace: i contatti non interessati non apriranno le email, non visiteranno il sito aziendale e percepiranno le comunicazioni come indesiderate e invadenti.
La probabilità che questi lead acquistati si trasformino in clienti sarà quindi molto bassa.
Quali sono i metodi più efficaci per favorire la lead generation?
Eccoli di seguito.
Personalizzare l'esperienza
Non si sta parlando di inserire nella email il nome del prospect o dell’azienda a cui ci si rivolge, o almeno non solo. Si tratta di personalizzare ogni aspetto della campagna per allinearla a ogni specifica fase del buyer’s journey.
Per farlo, occorre avere accesso a un gran numero di dati, di cui molti esperti di marketing non dispongono.
In genere, è facile analizzare il comportamento degli utenti sul sito web aziendale: quali pagine hanno visitato, quanto tempo ci sono rimasti, dove hanno cliccato o che contenuto hanno scaricato.
Pochi però sono in grado di monitorare anche le attività off-site.
Ad esempio, sapere se gli utenti hanno visitato il sito di un tuo concorrente può generare delle opportunità di vendita. Infatti, potrai avviare delle campagne mirate per fare in modo che visitino anche il sito della tua azienda.
Segmentare i contatti
La segmentazione dei contatti deve essere approfondita e andare oltre al semplice ruolo in azienda.
Il nuovo approccio a questa attività deve basarsi su una conoscenza a 360 gradi delle buyer persona e della fase del percorso d’acquisto in cui si trovano. Le strategie di marketing devono essere modificate man mano che il prospect si muove lungo il journey.
Una segmentazione efficace e basata anche sulle abitudini d’acquisto permette di incrementare le possibilità di up-selling e cross-selling e la retention, costruendo relazioni a lungo termine.
Ripensare il buyer’s journey
Il percorso d’acquisto non è mai lineare. I prospect oggi sono coinvolti in processi complessi, che marketing e sales devono saper analizzare e comprendere.
Oggi infatti non si parla più di pipeline di vendita, ma di modello flywheel: guarda il video per approfondire!
È necessario quindi definire un percorso circolare, in cui marketing e vendite lavorano in maniera sinergica per raggiungere l’obiettivo finale:
- i prospect che si trovano nelle fasi iniziali del percorso hanno bisogno di ricevere contenuti educativi, che li aiutino a comprendere e ricevere maggiori informazioni, ma che non spingano subito all’acquisto
- nella fase intermedia del journey, bisognerà fornire approfondimenti per aiutarli a fare una selezione delle opzioni a disposizione, confrontando le diverse possibilità
- nella fase finale, per prendere la loro decisione, i prospect vorranno vedere esempi, testimonianze e casi di successo che dimostrino l’efficacia delle soluzioni offerte
Ogni strategia deve essere progettata a seconda della fase in cui il cliente potenziale si trova, per andare davvero incontro alle sue necessità.
Nutrire i lead
L’approccio più efficace per generare lead di valore è nutrirli nel percorso d’acquisto, attivando campagne di lead nurturing.
Si tratta di iniziative che hanno l'obiettivo di alimentare l'interesse dei lead, creare relazioni durature, basate sulla fiducia e il continuo scambio di valore.
Offrire contenuti interessanti agendo al momento giusto è indispensabile.
Prima di passare al contatto diretto, ad esempio, può essere utile invitare l’utente a un webinar o al download di un whitepaper, per poi proporre una consulenza in un momento successivo, quando sarà davvero pronto.
In questo modo, la persona non si sentirà sotto pressione e il contatto commerciale sarà percepito come qualcosa di naturale.
Una piattaforma di marketing automation è utile, perché semplifica i processi e permette di offrire un’esperienza personalizzata in ogni istante.
Uno degli aspetti che emerge più di tutti da questo articolo è l’importanza dell’allineamento tra marketing e sales che devono lavorare insieme, pianificando le strategie e gli obiettivi da raggiungere.
Il marketing deve supportare le vendite fornendo lead di valore; viceversa, i commerciali devono supportare il marketing con informazioni utili per aiutarli a generare contatti sempre più qualificati.
Solo in questo modo sarà possibile contribuire alla lead generation e alla crescita del business.
Se non sai da dove iniziare o hai ancora qualche dubbio, non esitare a contattarci. I nostri esperti in inbound marketing b2b sapranno fornirti consigli utili per far crescere la tua azienda!
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