Condividere strategie di sales e marketing e raggiungere gli obiettivi

Le attività di sales e marketing sono fondamentali per cogliere nuove opportunità di business e aumentare il pacchetto clienti di un'azienda b2b. Nell'ottica di ottimizzare la strategia e aumentare il fatturato, definire obiettivi specifici, misurabili, raggiungibili, realistici e basati sul tempo (S.M.A.R.T.) è fondamentale, ma non sufficiente. Occorre coordinare e condividere le azioni da intraprendere.

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E se la collaborazione tra sales e marketing fosse la nuova sfida da cogliere?

Inutile negarlo, tra marketing e forza vendita c’è sempre stata competizione; pur occupandosi di compiti ben distinti – l’analisi dei mercati, della comunicazione aziendale e dei servizi per il primo, risultati di vendita e fatturato per quanto riguarda il sales – sono molti gli obiettivi comuni ai due dipartimenti.

Infatti, il marketing crea le condizioni per avviare il processo di vendita: attraverso attività e campagne mirate, i commerciali acquisiscono informazioni su identità, interessi e abitudini d’acquisto, fondamentali per ottimizzare costantemente la strategia di sviluppo.

Ma non è tutto, sales e marketing svolgono un ruolo cruciale per il processo di lead generation e in particolare per:

• definire la buyer persona: a partire dai risultati registrati dalla forza vendita si può procedere alla definizione delle attività di digital marketing più adatte per il pubblico target
• analisi dei risultati e ottimizzazione continua: mentre il marketing misura le visite alle pagine web, l’efficacia di call to action e il livello di coinvolgimento dei lead, la forza vendita si occupa di analizzare i costi della lead generation
• chiusura dei contratti di maggior valore: per migliorare il ciclo di vendita è fondamentale che i commerciali intervengano nella fase conclusiva del funnel, quando i lead sono effettivamente pronti per essere convertiti in clienti soddisfatti e promotori dell’azienda

Quest’ampia premessa è indispensabile per comprendere fino in fondo il ruolo di marketing e sales e attivare una strategia condivisa a tutti livelli. A ogni modo, se questo non dovesse essere sufficiente, proviamo a pensare al coinvolgimento della forza vendita come ad una sfida aziendale da superare.

In che modo?

Integrando alle attività comunemente affidate al marketing nuovi progetti, che richiedono la supervisione della forza vendita. Ecco qualche pratico esempio:

Video

I video sono contenuti di qualità, fruibili in modo rapido e agevole. Conosciamo già l’impatto di una strategia content completa e diversificata che preveda il giusto mix di materiali. Il punto, infatti, non è solo creare contenuti, ma ottimizzarli costantemente, in modo da attrarre traffico qualificato al sito e sollecitare l’attenzione del pubblico.

I video sono tra i contenuti più visualizzati e apprezzati dagli utenti online e sono utili al marketing dal momento che arricchiscono il piano di comunicazione e raggiungono il pubblico con messaggi immediati.

Ma c’è un altro elemento da considerare, particolarmente determinante per la forza vendita, ovvero la possibilità di educare i buyer. Si tratta di una delle funzioni previste dall'inbound marketing video: illustrare processi di funzionamento attraverso demo e tutorial.

Oltre a coinvolgere il pubblico, in questo caso i video guidano gli utenti lungo il percorso di analisi e scelta della soluzione, ad esempio approfondendo concetti in modo chiaro, fornendo testimonianze e punti di vista specifici e riportando feedback professionali.

Account based marketing

Se il dipartimento marketing è consapevole dell’efficacia delle attività account-based per attrarre traffico di qualità e ottenere risultati concreti dalle attività programmate.

Allo stesso modo, l’ABM dovrebbe essere sfruttato per identificare coloro che sono pronti all'acquisto e, al contrario, i lead che hanno bisogno di più tempo prima di finalizzare il ciclo di vendita.

Tracciare il grado di coinvolgimento dei prospect supporta la forza vendita, offrendo gli strumenti più adatti per individuare nuove opportunità e iniziare un dialogo nel momento giusto, con le persone giuste.

Service Level Agreement

Un incentivo a condividere progetti e attività è indubbiamente la stesura di un Service Level Agreement efficace, per assicurare una proficua collaborazione tra sales e marketing.

Di cosa si tratta, nello specifico? Questo documento riporta i singoli obiettivi dei team, le tempistiche di gestione dei lead e le modalità di follow up.

Non è un caso che uno dei principali motivi di discussione tra i due dipartimenti riguardi la qualità dei contatti indirizzati al commerciale, piuttosto che l’approccio ai lead ottenuti.

È fondamentale, quindi, che i due reparti comunichino in modo chiaro e trasparente il piano di content marketing, la qualità dei lead generati, i KPI e l’andamento degli obiettivi aziendali.

Analisi dei risultati

L’analisi incrociata delle pianificazioni di vendite e marketing è un passaggio cruciale per la definizione di una strategia ottimizzata, che punti a individuare gli strumenti adatti e attrarre traffico di qualità al sito.

Su cosa focalizzarsi? Ecco qualche idea:

• il numero di prospect sta crescendo?
• le necessità dei lead stanno cambiando?
• quanto fatturato è stato generato dalle attività dei team?

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