Creare un conversion funnel ottimizzato per la lead generation

La lead generation è uno degli obiettivi principali delle strategie di marketing b2b, che si raggiunge dando vita ad un conversion funnel che induca i clienti a compiere l’azione desiderata.

Per farlo, è importante nutrire i lead durante il percorso d’acquisto, guidandoli all’acquisto.

In questo articolo, vogliamo darti alcuni consigli per attivare una strategia per ottimizzare il funnel di conversione e renderlo efficace, incrementando il ROI.

Come definire un conversion funnel che migliori la lead generation

La maggior parte delle attività di un’agenzia di marketing b2b è volta alla creazione di un percorso d’acquisto ottimale, che permetta di attrarre i potenziali clienti e trasformarli in lead.

Attenzione però, fare lead generation non vuol dire raccogliere il maggior numero possibile di contatti, creare contenuti e call to action e sperare che gli utenti trovino la strada giusta e arrivino alla decisione d’acquisto. Significa invece raggiungere persone interessate e propense a effettuare l’acquisto, guidandole durante tutto il processo.

Nello specifico, l’obiettivo dovrebbe essere quello di monitorare in modo preciso ogni fase del buyer's journey, in modo da anticipare i bisogni dei prospect e fornire loro le risposte che cercano, al momento giusto.

Che cos’è, quindi, un conversion funnel e perché è importante?

Il funnel di conversione è il percorso che un cliente potenziale compie quando naviga un sito web, dal momento in cui atterra sulla pagina fino a quando si trasforma in sales qualified lead (SQL). L’obiettivo dell’inbound marketing è quello di attrarre i visitatori al sito aziendale e fare in modo che decidano di lasciare i propri contatti in cambio dei contenuti messi a loro disposizione (come guide, ebook, checklist, whitepaper, video, infografiche, ecc…).

Una volta trasformati in lead, sarà compito dei commerciali – sempre supportati dal team marketing – concludere la vendita e, quindi, completare il percorso d’acquisto.

Ecco un esempio di conversion funnel ottimizzato per la lead generation b2b:

• un utente fa una ricerca su un motore di ricerca
• tra i primi risultati compare un articolo del blog aziendale, che offre la risposta alla sua domanda
• all’interno dell’articolo c’è una call to action che propone una guida per risolvere proprio il suo problema
• l’utente clicca la CTA, atterra sulla landing page e lascia i suoi dati per scaricare la guida
• a questo punto, l’utente è diventato un lead

I dati lasciati dal potenziale cliente potranno poi essere utilizzati per avviare una campagna di email marketing, ad esempio, con l’obiettivo di nutrirlo durante il percorso d’acquisto e condurlo a completarlo.

Questo è solo un esempio di possibile funnel di vendita, ma ce ne possono essere molti altri. Maggiori sono i punti di contatto tra azienda e cliente, più alte sono le possibilità di dare origine a buyer's journey che portino all’acquisto.

Ma come costruire un percorso d’acquisto che porti risultati? Ne parliamo nel prossimo paragrafo!

5 consigli per creare un conversion funnel efficace

Definisci strategia e obiettivi

Per poter determinare come dovrebbe essere il percorso d’acquisto dei clienti, è necessario, prima di tutto, stabilire gli obiettivi. Solo avendo obiettivi ben chiari sarà possibile capire se la strategia si sta muovendo nella direzione giusta.

Ecco alcune domande da porsi:

• Qual è il dubbio o il problema che i tuoi potenziali clienti stanno cercando di risolvere?
• Per quale motivo i prospect dovrebbero essere disposti a lasciare i loro dati? Cosa offri loro in cambio?
• In che fase del buyer's journey si trova il cliente potenziale?

Attrai i visitatori

Anche il miglior funnel di vendita e i contenuti più accattivanti non funzioneranno se nessuno li vede. Fare in modo che gli utenti trovino il sito web dell’azienda o il blog quando fanno una ricerca su Google è fondamentale.

Per farlo, bisogna:

• ottimizzare i contenuti per i motori di ricerca attraverso una strategia SEO
• inserire CTA efficaci all’interno degli articoli e delle pagine del sito, per guidare le azioni dei clienti potenziali
• creare una strategia di email marketing che indirizzi i visitatori a landing page specifiche
• utilizzare i social media per comunicare con i prospect
  

Aumenta i tassi di conversione delle landing page

Le landing page devono essere costruite in modo strategico per portare risultati.

Di seguito, alcuni punti da considerare.

1. Una landing page performante fa in modo che l’utente rimanga focalizzato sull’azione desiderata, senza distrazioni. Ecco perché spesso non hanno né header né footer.
2. Un titolo accattivante e un testo conciso sono fondamentali, in modo che sia chiaro fin da subito il valore che vuoi trasmettere, per fare in modo che i prospect non abbandonino subito la pagina.
3. Crea un form che converta! Fai attenzione al numero di campi da inserire: se sono troppi, c’è il rischio che l’utente decida di non compilarli. Stabilisci il numero di informazioni da chiedere in base alla fase del conversion funnel in cui si trovano gli utenti.

Crea thank-you page ad hoc

Dopo che l’utente ha lasciato i suoi dati, è necessario continuare a nutrirlo. La pagina di ringraziamento può essere un’opportunità non solo per ringraziare il lead, ma anche per proporre un’ulteriore offerta, un contenuto da scaricare o una demo, ad esempio. 

Continua a nutrire i tuoi lead

Anche se il prospect ha lasciato i suoi dati, è importante continuare a nutrire e coltivare il rapporto fino al momento dell’acquisto (e anche dopo!).

Impostare un workflow (ovvero una serie di email) da inviare ai contatti che hanno dimostrato un interesse per la tua offerta è un buon modo per restare nella loro mente. Bisogna prestare cautela però a non esagerare: l’eccesso di comunicazioni potrebbe indurre i potenziali clienti a lasciare la mailing list.

Ottimizzare il conversion funnel per la lead generation significa fare prove, errori e test, imparando di continuo. I contenuti sono un elemento fondamentale della strategia, per fornire un valore aggiunto ai prospect e creare con loro un rapporto di fiducia a lungo termine.

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