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Lead nurturing: cosa devi sapere per ottenere più clienti

Pubblicato da Ron Benvenisti | aggiornato il 15 luglio 2021

🕓 Tempo di lettura: 5 minuti

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lead nurturingSapevi che secondo Invesp le aziende che praticano lead nurturing generano il 50% in più di contatti pronti all’acquisto con il 33% di costi in meno? Questa è solo una delle ragioni per cui dovresti rivalutare l’importanza di questa pratica nella tua strategia di marketing.

In questo articolo, analizzeremo gli strumenti più efficaci da utilizzare in questo tipo di attività e ti daremo alcuni consigli per implementarla al meglio.

Lead nurturing: come utilizzarlo per trasformare più contatti in opportunità concrete

“Quando l'intero percorso di acquisto è costruito attorno all'esperienza del cliente, è fondamentale essere lì ad ascoltare e fornire valore e soluzioni per i tuoi contatti e clienti.”

Con queste parole, Forbes parla del processo di lead nurturing e del suo valore all’interno della strategia; molte aziende stanno scoprendo l’importanza di questa pratica, orientata a rafforzare la relazione con i propri lead.

Il termine nurturing richiama proprio l’azione del nutrire il rapporto con i propri contatti, coltivandolo fino al momento della maturazione e del conseguente inserimento nel funnel di vendita.

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Che cos’è il lead nurturing?

È il processo di sviluppo e rinforzo della relazione con i propri contatti a ogni stadio della vendita.

Questo tipo di strategia viene messo in atto attraverso diversi canali, ma mantiene sempre l’obiettivo primario di offrire strumenti di crescita che aiutino l’utente nel proprio settore e che, di conseguenza, aumentino la sua fiducia nel brand.

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Proprio per questo motivo, adottando questa pratica è essenziale evitare approcci push, dal taglio aggressivo e incentrati solo sulla vendita. Al loro posto, invece, subentrano strumenti come la SEO, che permette di essere trovati dai propri prospect senza doverli contattare in modo attivo.

Il lavoro che si svolge sui contatti attraverso il lead nurturing è orientato al lungo periodo e parte dal presupposto che, costruendo fiducia e autorità nel settore agli occhi dei potenziali clienti, la propria azienda sarà la scelta principale nel momento in cui si troveranno a individuare il partner a cui affidarsi.

Strumenti di lead nurturing

Sono diversi gli strumenti di cui è possibile servirsi per implementare una strategia di nurturing efficace. Analizziamone alcuni.

Lead scoring

Uno degli strumenti più importanti nel processo di nurturing è il lead scoring, l'attività che prevede l’attribuzione di un punteggio a ogni potenziale cliente, in base a diversi fattori che lo caratterizzano come più o meno maturo.

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Applicare questo sistema è ancora più semplice quando si hanno a disposizione strumenti come il CRM HubSpot, che permette di indicare le proprie preferenze e i propri criteri per l’attribuzione del punteggio, aggiornandolo poi automaticamente al verificarsi di determinate condizioni.

Content marketing

Questa strategia ricopre una posizione molto importante nel lead nurturing, perché ne rappresenta le fondamenta.

La creazione di contenuti di valore per i contatti è la base dell’autorevolezza dell'azienda nel settore in questione. Inoltre, senza questa attività, sarebbe impossibile instaurare quel rapporto di fiducia essenziale poi per la trasformazione del lead in cliente.

Modalità omnichannel

Seguendo una strategia di lead nurturing, l’area marketing si trova spesso a dover gestire molti canali di comunicazione, come email, blog, social media, ecc.

Connettere tra loro questi canali per avere una gestione fluida e organizzata delle comunicazioni e del relativo engagement è fondamentale, ed è un obiettivo che può essere raggiunto attraverso i software di integrazione.

Social

Oggi è difficile pensare di mettere in atto qualsiasi tipo di strategia di marketing senza doversi occupare anche dei canali social. Secondo Jones PR, ad esempio, più di 50 milioni di aziende sono iscritte a LinkedIn.

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Email

All’interno di una strategia di nurturing il canale email ricopre un’importanza non indifferente. Questo mezzo di comunicazione può essere utilizzato per inviare contenuti interessanti come articoli educativi, webinar o eBook.

Bisogna prestare cautela però a non esagerare: l’eccesso di comunicazioni potrebbe indurre i potenziali clienti a scappare dalla mailing list.

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Come implementare il lead nurturing

Analizziamo ora il modo più efficace per implementare una strategia di nurturing. Di seguito, i principali passaggi da tenere a mente.

1. Definisci i tuoi lead

Per poter coltivare il rapporto con i tuoi lead è importante conoscerli a fondo e capire le loro necessità.

Fornire contenuti che non rispondono alle esigenze del tuo buyer persona non sarà utile alla riuscita della strategia. Per questo motivo, è importante dedicare il giusto tempo a identificare i decision maker:

  • quale posizione ricopre la buyer persona?
  • quali sono i suoi dati demografici?
  • quali sono i suoi obiettivi a breve e lungo termine?
  • come puoi aiutarla a raggiungerli?
2. Cura la tua lista

Una volta identificati i soggetti ideali, crea una lista a cui indirizzare le tue campagne di marketing attraverso i canali citati nella sezione precedente.

Potrai monitorare ogni sviluppo delle interazioni con i tuoi lead attraverso il CRM aziendale e valutare quale azione o contenuto è più efficace o ha un maggiore impatto sul coinvolgimento.

3. Segmenta i contatti

Grazie alle informazioni ottenute attraverso lo studio dei tuoi lead, potrai segmentare il pubblico in più gruppi in base a dati, obiettivi, preferenze e risposte ai vari stimoli.

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Questo ti servirà per ottenere risorse sempre più specifiche e targettizzate, in linea con la strategia di inbound marketing.

4. Testa e ottimizza le tue campagne marketing

Una volta che i tuoi lead sono segmentati, potrai testare vari tipi di contenuto e migliorare il lavoro in corsa, prediligendo i contenuti o i canali che più si adattano alle preferenze dei contatti.

Ricorda: il lavoro di lead nurturing è efficace solo nella misura in cui risponde alle esigenze dei potenziali clienti.

5. Monitora i risultati

L’ultimo passaggio è il monitoraggio dei risultati ottenuti con la strategia di nurturing attraverso report e analisi disponibili nel CRM. Queste valutazioni sono essenziali per avere una visione chiara e completa del lavoro che stai svolgendo sui tuoi lead.


È importante tenere a mente che sebbene il lead nurturing sia una strategia di marketing molto efficace, ha bisogno di tempo prima che la tua azienda possa vederne i reali frutti. Se sarai in grado di individuare e rispondere alle reali necessità dei tuoi contatti attraverso i contenuti, riuscirai a instaurare con loro un rapporto di fiducia che nel lungo termine li porterà a entrare nel tuo funnel di vendita.

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Topics: vendita b2b, gestione dei lead