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Impostare il lead nurturing per trasformare i contatti in clienti

Pubblicato da Janine Fiorani | aggiornato il 27 luglio 2021

🕓 Tempo di lettura: 4 minuti

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lead nurturingIl lead nurturing è il processo di sviluppo delle relazioni con i potenziali clienti che si può attivare in diverse fasi del buyer’s journey.

Questa strategia si basa sulla creazione di messaggi allineati alle necessità degli utenti e ha l’obiettivo di accelerare il processo di conversione dei contatti in opportunità commerciali da assegnare alla forza vendita.

Continua a leggere l’articolo per scoprire come definire un piano davvero efficace e cogliere le migliori opportunità offerte da questo strumento.

Lead nurturing: gli elementi della strategia che fanno la differenza

Per comprendere cosa si intenda con lead nurturing, è utile partire dal significato del termine nurture che è appunto nutrire, coltivare, crescere. A questo punto, possiamo già avere un’idea dell’obiettivo della strategia: nutrire il rapporto con i propri contatti fino a quando raggiungono il livello di maturazione sufficiente per chiudere il ciclo di vendita.

Tra gli strumenti a disposizione per coltivare il rapporto con i potenziali clienti, troviamo tutti i canali che mettono gli utenti in contatto con l’azienda; applicando questa pratica, si genera uno scambio di messaggi spontaneo, che non risulta né aggressivo, né incentrato solo sulla vendita.

Il lead nurturing riserva imperdibili opportunità, perché punta alla qualificazione dei contatti attraverso una strategia orientata alle singole necessità. L’esperienza che si genera con questo strumento è unica: ogni utente vive un percorso personalizzato e one to one.

L’automazione e la costruzione di workflow sono i mezzi che supportano la creazione di campagne efficaci e favoriscono un’interazione spontanea e di valore.

New call-to-action

Prima di passare alla struttura del workflow ideale per coltivare la relazione con i lead, concentriamoci sugli elementi alla base di una strategia di successo.

Conoscere la durata media del ciclo di vendita

Le attività del team di marketing non sono limitate alla scrittura dei messaggi e alla gestione dei contenuti; per generare ottimi risultati, è fondamentale che i dipartimenti siano allineati sugli obiettivi e sull’andamento dei progetti.

Nel caso del lead nurturing, marketing e forza vendita colgono molte opportunità dalla condivisione delle strategie.

Il marketing può utilizzare insight preziosi - che riguardano pain e bisogni specifici ad esempio - per attirare l’attenzione degli utenti; allo stesso modo, i commerciali hanno più probabilità di concludere un accordo se dimostrano di conoscere l’intero percorso d’acquisto dell’utente.

lead nurturing

A questo punto del nostro articolo, è naturale domandarsi se esista un indicatore della lunghezza media del ciclo di vendita; ogni trattativa richiede i propri tempi, ma a livello aziendale può essere utile disporre di parametri oggettivi di riferimento per impostare le strategie future.

Formula della lunghezza media del ciclo di vendita

 = giorni necessari per chiudere un accordo : accordi totali

Non sottovalutare l’importanza della buyer persona

La buyer persona è una rappresentazione fittizia del cliente finale, basata su caratteristiche, esigenze e aspettative reali. La definizione accurata del pubblico target offre all’azienda un punto di vista autentico, fondamentale per generare strategie di successo.

La creazione del profilo del cliente ideale richiede l’analisi di diversi aspetti, che puoi approfondire leggendo questo articolo completo sul tema.

Creare contenuti adatti e personalizzati

Non è possibile nutrire e coltivare la relazione con i lead senza offrire contenuti orientati alle loro esigenze. Ecco alcune best practice da seguire per realizzare messaggi efficaci:

  • mantenere il focus sugli aspetti più importanti per i buyer
  • attenersi alle informazioni raccolte sulle buyer persona
  • realizzare contenuti appropriati al pubblico target
  • veicolare i messaggi attraverso i giusti canali
Impostare la strategia di workflow

Gli elementi descritti fin qui ci aiutano a definire obiettivi concreti e realizzabili. È opportuno monitorare e analizzare l’andamento delle attività, per intervenire con i giusti accorgimenti e modifiche, che possono riguardare il messaggio, il canale utilizzato o il segmento di pubblico selezionato.

Ora che abbiamo individuato gli elementi più importanti del lead nurturing, siamo pronti per impostare un workflow automatico e definire:

  1. pubblico target (include i dati demografici, il profilo aziendale e dettagli di eventuali contatti già avvenuti)
  2. durata della campagna di lead nurturing
  3. lista dei contatti, da aggiornare in base a criteri selezionati
  4. creazione di flow di messaggi, personalizzati sulla base dell’azione intrapresa dall’utente
  5. scelta della frequenza di invio delle comunicazioni, che dipende dalle caratteristiche dell’audience
  6. tracciamento e monitoraggio dei risultati
  7. ottimizzazione continua orientata agli obiettivi di business

Nell’articolo di oggi abbiamo parlato di lead nurturing e, in particolare, dei dettagli della strategia che fanno la differenza.

L’automazione dei processi svolge un ruolo chiave per la pianificazione e l’analisi delle attività: affidarsi a piattaforme complete e integrate è la soluzione efficace per trasformare i contatti in clienti e non perdere alcuna opportunità di business.

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Topics: vendita b2b, digital marketing b2b, HubSpot CRM, gestione dei lead