Nella maggior parte dei casi, oggi, il buyer's journey ha inizio dal sito web aziendale.
I prospect sentono parlare dell’azienda e dei suoi servizi o prodotti da fonti affidabili, fanno una ricerca su Google e atterrano sulla homepage del sito web. Se è stato creato nel modo giusto e contiene contenuti interessanti ed educativi, è probabile che l’utente diventi un vero e proprio contatto commerciale e magari un cliente.
Non sempre, tuttavia, questo percorso è facile come potrebbe sembrare e perciò le vendite concluse risultano molto poche, rispetto al numero di visitatori del sito web.
Ecco qualche spunto per ottimizzare i processi, partendo dalla digital trasformation dell’azienda per migliorare l’esperienza del cliente con la forza vendita.
Se le vendite non performano come dovrebbero, forse gli strumenti utilizzati non sono efficaci. Bisogna quindi ripensare l’intero processo e i mezzi utilizzati per attrarre i potenziali clienti. La digital transformation è indispensabile oggi.
Di seguito, qualche esempio per attuarla al meglio.
L’email marketing b2b è utile per incrementare le vendite, ma ogni comunicazione deve essere costruita nel modo giusto. Non basta proporre un incontro o invitare gli utenti a una prova gratuita. È importante chiedere la loro opinione, capire di cosa hanno bisogno e inviare messaggi personalizzati, con un focus ben preciso, che spingano i prospect a rispondere e interagire.
I video sono uno strumento molto interessante da sfruttare per coinvolgere il pbblico target, anche nel b2b. Può essere utile inserirli nelle email, a patto che siano utili, interessanti e che portino un valore aggiunto, con l’obiettivo di invogliare il prospect ad approfondire, chiedendo maggiori informazioni.
Un altro mezzo per favorire la digital transformation è il conversational marketing: gli utenti vogliono avere la possibilità di parlare con le aziende; ecco perché inserire una chat può essere una leva per attrarre nuovi prospect e incrementare le vendite.
L’account based maketing (ABM), infine, è un approccio molto utilizzato che potrebbe (e dovrebbe) sostituire totalmente la cosiddetta pratica del cold calling. L’ABM serve a targettizzare un numero preciso di account all’interno di un’azienda, per poi veicolare messaggi e contenuti ad hoc attraverso i social e le email. Se vuoi approfondire l'argomento, ne abbiamo parlato nel dettaglio in questo articolo.
Soprattutto in questo periodo di emergenza sanitaria, le aziende si sono rese conto di quanto sia importante essere flessibili e preparate ad affrontare qualsiasi situazione.
Trasformazione digitale significa anche questo.
Non potendo incontrare i clienti di persona, organizzare pranzi di lavoro o partecipare a eventi, i processi di vendita sono diventati totalmente virtuali e la qualificazione dei lead è avvenuta attraverso videoconferenze e strumenti online.
Il modello pain, power, fit, ad esempio, permette di valutare e classificare le opportunità e identificare i potenziali clienti maggiormente propensi all’acquisto.
Qualsiasi metodo si utilizzi per qualificare i lead, comunque, è necessario che i prospect si fidino dell’azienda, dei commerciali, dei prodotti e dei servizi offerti. Solo creando un rapporto di fiducia reciproca, si potranno aumentare le vendite.
I contenuti (infografiche, video, articoli del blog, ebook, guide, whitepaper) sono lo strumento migliore per raggiungere questo obiettivo.
I processi sopra descritti possono sembrare piuttosto complicati; per fortuna, esistono tecnologie che aiutano a gestire tutte le informazioni.
Si tratta dei software CRM, indispensabili per la digital transformation della forza vendita.
I CRM servono proprio a gestire i processi di vendita, i contatti commerciali e i clienti dell’azienda, per definire una strategia di marketing & sales b2b efficace a partire dalle informazioni raccolte.
Grazie a una visibilità a 360 gradi dei lead e delle previsioni di vendita, i commerciali,hanno la possibilità di ottimizzare la pipeline, intraprendendo tutte le azioni necessarie per chiudere i contratti.
La digital transformation, l’adozione di strumenti e tecnologie innovative permettono di migliorare i processi aziendali e, nel lungo periodo, accorciare i cicli di vendita, aumentare i nuovi contratti e convertire una maggiore percentuale di sales-qualified lead in clienti. Questo presuppone che alla base vi siano una strategia di content marketing che permetta di fidelizzare i prospect, una volta conquistati, e l’utilizzo dei dati per monitorare l’andamento della strategia.
Se non hai esperienza in questi ambiti, affidarti a un’agenzia specializzata in digital marketing b2b potrebbe essere la soluzione giusta. Prenota una consulenza gratuita e senza impegno, clicca qui!