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title: "Digital transformation della forza vendita: la tua azienda è pronta?"
description: Cosa significa digital transformation e quali sono gli strumenti per applicarla alla forza vendita b2b? Scoprilo, con alcuni consigli pratici!
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# [Digital transformation della forza vendita: la tua azienda è pronta?](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/digital-transformation-forza-vendita)

 Scritto da [Laura Rinaldi](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/laura-rinaldi) | 1 ottobre 2020

Adottare le tecnologie digitali per trasformare i processi e i servizi aziendali, sostituendo tutto cioè che è manuale e non digitale con strumenti all’avanguardia e tecnologie innovative: ecco cosa si intende quando si parla di digital transformation. Oggi, ogni reparto aziendale deve essere pronto a questo cambiamento, compresa la forza vendita. Ne parliamo nell’articolo che segue.

## Avviare la digital transformation in azienda per incrementare le vendite

Nella maggior parte dei casi, oggi, il [buyer's journey](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/allineare-struttura-del-sito-web-b2b-al-buyers-journey) ha inizio dal sito web aziendale.

I prospect sentono parlare dell’azienda e dei suoi servizi o prodotti da fonti affidabili, fanno una ricerca su Google e atterrano sulla homepage del sito web. Se è stato creato nel modo giusto e contiene **contenuti interessanti ed educativi**, è probabile che l’utente diventi un vero e proprio contatto commerciale e magari un cliente.

Non sempre, tuttavia, questo percorso è facile come potrebbe sembrare e perciò le vendite concluse risultano molto poche, rispetto al numero di visitatori del sito web.

Ecco qualche spunto per ottimizzare i processi, partendo dalla [digital trasformation dell’azienda](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/cosa-significa-digital-transformation-per-marketing-e-sales-nel-b2b) per migliorare l’esperienza del cliente con la forza vendita.

#### Implementare strumenti innovativi

Se le vendite non performano come dovrebbero, forse gli strumenti utilizzati non sono efficaci. Bisogna quindi ripensare l’intero processo e i mezzi utilizzati per **attrarre i potenziali clienti**. La digital transformation è indispensabile oggi.

Di seguito, qualche esempio per attuarla al meglio.

L’[email marketing b2b](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/insight-esclusivi-dalla-tua-agenzia-di-marketing-7-campagne-email) è utile per incrementare le vendite, ma ogni comunicazione deve essere costruita nel modo giusto. Non basta proporre un incontro o invitare gli utenti a una prova gratuita. È importante chiedere la loro opinione, capire di cosa hanno bisogno e inviare messaggi personalizzati, con un focus ben preciso, che spingano i prospect a rispondere e interagire.

I **video **sono uno strumento molto interessante da sfruttare per coinvolgere il pbblico target, anche nel **b2b**. Può essere utile inserirli nelle email, a patto che siano utili, interessanti e che portino un valore aggiunto, con l’obiettivo di invogliare il prospect ad approfondire, chiedendo maggiori informazioni.

Un altro mezzo per favorire la digital transformation è il **conversational marketing**: gli utenti vogliono avere la possibilità di parlare con le aziende; ecco perché inserire una chat può essere una leva per attrarre nuovi prospect e incrementare le vendite.

L’account based maketing (ABM), infine, è un approccio molto utilizzato che potrebbe (e dovrebbe) sostituire totalmente la cosiddetta pratica del *cold calling*. L’ABM serve a targettizzare un numero preciso di *account* all’interno di un’azienda, per poi veicolare messaggi e contenuti ad hoc attraverso i social e le email. Se vuoi approfondire l'argomento, ne abbiamo parlato nel dettaglio in [questo articolo](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-fare-account-based-marketing-5-passaggi).

#### Rivedere i processi

Soprattutto in questo periodo di emergenza sanitaria, le aziende si sono rese conto di quanto sia importante essere flessibili e preparate ad affrontare qualsiasi situazione.

Trasformazione digitale significa anche questo.

Non potendo incontrare i clienti di persona, organizzare pranzi di lavoro o partecipare a eventi, i **processi di vendita sono diventati totalmente virtuali** e la [qualificazione dei lead ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/lead-management-guida-completa-per-trasformare-lead-in-clienti)è avvenuta attraverso videoconferenze e strumenti online.

Si è reso evidente, dunque, quanto sia fondamentale adottare una metodologia  strutturata per gestire i lead, che includa anche metriche quantitative.

Il [modello pain, power, fit](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/lead-management-sistema-qualificazione-per-chiudere-contratti#punto2), ad esempio, permette di valutare e classificare le opportunità e identificare i potenziali clienti maggiormente propensi all’acquisto.

Qualsiasi metodo si utilizzi per qualificare i lead, comunque, è necessario che i prospect si fidino dell’azienda, dei commerciali, dei prodotti e dei servizi offerti. Solo creando un rapporto di fiducia reciproca, si potranno aumentare le vendite.

I contenuti (infografiche, video, articoli del blog, ebook, guide, whitepaper) sono lo strumento migliore per raggiungere questo obiettivo.

#### Integrare un software CRM

I processi sopra descritti possono sembrare piuttosto complicati; per fortuna, esistono tecnologie che aiutano a gestire tutte le informazioni.

Si tratta dei [software CRM](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-scegliere-il-crm-software-guida-completa), indispensabili per la digital transformation della forza vendita.

I CRM servono proprio a gestire i processi di vendita, i contatti commerciali e i clienti dell’azienda, per definire una strategia di marketing & sales b2b efficace a partire dalle informazioni raccolte.

La **piattaforma HubSpot**, ad esempio, grazie al suo [CRM integrato](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/novita-hubspot-direct-email-marketing-crm-in-una-piattaforma), offre la piena visibilità del comportamento dei prospect, monitorando le interazioni online, tracciando le email e inviando messaggi automatici per invitare all’azione.

Grazie a una visibilità a 360 gradi dei lead e delle previsioni di vendita, i commerciali,hanno la possibilità di ottimizzare la pipeline, intraprendendo tutte le azioni necessarie per chiudere i contratti.

La digital transformation, l’adozione di strumenti e tecnologie innovative permettono di migliorare i processi aziendali e, nel lungo periodo, accorciare i cicli di vendita, aumentare i nuovi contratti e convertire una maggiore percentuale di sales-qualified lead in clienti. Questo presuppone che alla base vi siano una **strategia di content marketing**  che permetta di fidelizzare i prospect, una volta conquistati, e l’utilizzo dei dati per monitorare l’andamento della strategia.

Se non hai esperienza in questi ambiti, affidarti a un’**agenzia specializzata in digital marketing b2b** potrebbe essere la soluzione giusta. Prenota una consulenza gratuita e senza impegno, clicca qui!

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