Entriamo nel dettaglio delle fasi del ciclo di vendita b2b e confrontiamo gli aspetti dell’approccio tradizionale e delle novità dell’inbound marketing.
La prima impressione conta, giusto? Il primo contatto del prospect con la tua azienda getterà le basi per le future interazioni nel processo di vendita.
In cosa si differenzia un approccio innovativo al marketing b2b da quello tradizionale?
Telefonate a freddo, email inviate a distribution list generiche e vendite porta a porta sono solo alcune delle tecniche che possiamo ormai considerare superate, perché il potenziale cliente non potrà che farsi un’idea negativa dell'azienda.
Il problema sta nel fatto che questi approcci aggressivi fanno sentire i prospect bombardati dalle offerte. Non avendo mai dimostrato un effettivo interesse nei prodotti o servizi, le informazioni sono apparse all’utente a prescindere dal bisogno reale.
Riflettiamoci: quand’è stata l’ultima volta che una chiamata di telemarketing ha funzionato con te? Forse è arrivato il momento di aggiustare il tiro e lasciarci alle spalle questi metodi obsoleti.
Quando un cliente potenziale scopre la tua azienda la prima volta, lo fa attraverso un procedimento di marketing innovativo: l’inbound.
Ha trovato i contenuti online perché cercava una società che fornisse proprio il prodotto o servizio che vendi. Se anche non voleva acquistare in quel preciso istante, si ricorderà di quelle informazioni utili e tornerà da te più avanti. Il maggior vantaggio del processo di vendita b2b inbound rispetto a quello tradizionale è che sarà il prospect a cercarti, trasformando l'azienda in un consulente fidato e benvoluto, fin dall’inizio.
In che modo interagite con i tuoi clienti e prospect? Che tipo di informazioni si aspettano di ricevere rivolgendosi alla tua azienda? Nel cambiamento dei processi di vendita b2b, anche le modalità di interazione hanno subito una trasformazione radicale.
Quale grado di interazione si può raggiungere usando le strategie di vendita b2b tradizionali? Di solito, il prospect legge i materiali che gli vengono offerti, ma che non ha richiesto, oppure ascolta una telefonata preimpostata da parte di un operatore call-center.
In pratica, non si tratta di un’interazione ma di un tentativo di fare entrare in testa al potenziale cliente le parole definite dall'azienda, con un approccio unilaterale.
Interagire con un prospect utilizzando la metodologia inbound applicata ai processi di vendita b2b è tutta un’altra musica.
L’ambiente sarà ricco di contenuti formativi e soprattutto utili. In questo modo, il potenziale cliente avrà familiarità con il marchio grazie ai materiali informativi. Tutto l’opposto rispetto a un monologo che tenta di inculcare un certo messaggio.
Il cliente potenziale conoscerà già l'azienda e l’interazione rappresenterà un’occasione per avere risposte alle sue domande e approfondire il modo in cui i prodotti o servizi possono andare incontro alle sue necessità.
Ora, con tutte queste nuove tecniche e strategie, quando arriva il momento di entrare in azione per il commerciale? Qual è il suo ruolo in questo nuovo processo di vendita b2b? Quali responsabilità avrà rispetto all’approccio tradizionale?
Immagina il classico televenditore di gioielli in TV. Come definiresti il suo carattere? Insistente e un po’ viscido? Forse la tua reazione nei suoi confronti sarà di scetticismo. Ora, si tratta di un’esagerazione ma c’è comunque un fondo di verità.
Nell’approccio tradizionale alle vendite, il ruolo del commerciale unisce la sua naturale parlantina a un certo grado di perseveranza. Sembra quasi che abbia scritto in fronte il suo obiettivo: chiudere la vendita. Questo atteggiamento non funziona più né con te né tantomeno con i tuoi potenziali clienti.
Applicando la metodologia inbound ai processi di vendita b2b, trasformerai i commerciali in veri e propri consulenti che aiuteranno i prospect in ogni aspetto del ciclo d’acquisto. Il cliente potenziale deciderà la velocita del processo, facendo un passo in avanti quando sarà pronto, non perché sfinito dalle telefonate interminabili.
I commerciali rappresentano il brand e giocano un ruolo fondamentale: istruire, ispirare fiducia e instaurare una relazione con il prospect.
Abbiamo analizzato il contatto, l’interazione e il ruolo del commerciale. La conversazione è l’ultimo ingranaggio nel processo di vendita b2b.
Cosa implicano le conversazioni commerciali?
Quali argomenti vengono considerati e in che modo vengono trattati dall’una e dall’altra parte?
Come si differenzia la conversazione tradizionale da quella innovativa dei processi di vendita inbound?
Quando creiamo un contenuto di marketing, un’ottima tecnica da utilizzare è quella dei colori rosso e blu. In un testo, coloriamo di rosso tutto ciò che si riferisce all’io o al noi (l’azienda), in blu tutto ciò che invece si riferisce al tu o voi (il cliente).
L’obiettivo, nell’approccio innovativo alle vendite b2b, è quello di avere più blu che rosso. L’utente in questo modo comprenderà in che modo l'azienda possa essergli d’aiuto, anche dopo la conversione in cliente vero e proprio. Nell’approccio tradizionale alle vendite b2b, invece, si tende a parlare solo del prodotto, del servizio o dell’azienda venditrice, di cosa faccia e come. Il prospect si allontana facilmente.
Nel metodo inbound, il centro della conversazione è il prospect, non l’azienda venditrice. Dovrai ascoltare i loro problemi, dare dei suggerimenti su come una collaborazione con la tua azienda possa aiutarli a risolverli.
Abbiamo visto i passaggi necessari per una radicale trasformazione dei processi di vendita b2b.
L’approccio inbound alle vendite andrà a braccetto con le tecniche di inbound marketing. Il punto focale sarà il prospect, con le sue necessità. Il modo in cui reagirà ai contenuti sarà la chiave di volta per generare molti più lead e convertirli in clienti.
In conclusione, cosa implica un processo vendita inbound? La comprensione che le persone acquisteranno solo quando saranno pronte a farlo e, fino a qual momento, la costruzione di un rapporto di fiducia attraverso dei contenuti di inbound marketing.