Da quando l’inbound marketing ha iniziato a diffondersi come approccio per generare lead nel 2005, le aziende b2b ne hanno compreso il potenziale e hanno iniziato ad utilizzare questa strategia innovativa.
Ma com’è cambiata la metodologia inbound dal 2005 ad oggi? Quali sono le strategie più efficaci nel 2022? Ne parliamo nell’articolo!
All’inizio, una delle critiche più diffuse riguardo alla strategia inbound marketing era l’eccessivo tempo da investire per generare lead. In effetti, per fare in modo che gli utenti trovino l'azienda sui motori di ricerca, compiano un’azione, siano coinvolti e, alla fine, decidano di parlare con il reparto commerciale può richiedere diverso tempo.
Per velocizzare la lead generation, la maggior parte degli esperti di marketing ha quindi iniziato ad affiancare alla strategia inbound tattiche di demand generation come annunci a pagamento, sponsorizzazioni, campagne di retargeting e anche, a volte, email outbound.
Abbinare inbound marketing e demand generation richiede un budget maggiore, ma i risultati sono innegabili: più si applicano strategie di demand generation, più velocemente si raggiungono gli obiettivi.
Quando l’inbound ha iniziato a diffondersi, molti pensavano fosse solo un’altro nome per il content marketing. L'approccio inbound b2b è in effetti fortemente basato sui contenuti, per attirare l’attenzione dei prospect, creare con essi una relazione di fiducia e convincerli all’acquisto della soluzione proposta.
Rispetto agli albori, oggi però i prospect sono letteralmente sommersi da contenuti mentre si muovono lungo il percorso d’acquisto. Questo significa che i tuoi contenuti b2b devono essere il più interessanti, coinvolgenti e innovativi possibile per fare in modo che un potenziale cliente diventi un nuovo marketing-qualified lead (MQL) o un’opportunità di vendita.
Affinché i contenuti siano efficaci, bisogna ragionare come editori e chiedersi:
Quanto migliori sono i contenuti, tanto meglio funzionerà la strategia inbound.
Un altro aspetto chiave del marketing inbound è sempre stato il lead nurturing, che consiste in una serie di tecniche per mantenere alta l’attenzione dei lead nei confronti dei prodotti o servizi offerti dall’azienda. All’inizio si trattava solo di inviare email ai prospect per proseguire la conversazione, dopo che questi avevano lasciato i loro dati.
Fino a qualche anno fa, Google dava maggiore importanza a quanto i contenuti fossero aggiornati e ottimizzati per definire il ranking; l'attività di blogging era la chiave per posizionarsi nelle prime pagine dei motori di ricerca.
Oggi, Google dà un'enorme importanza all’esperienza associata ai contenuti, sia per utenti che navigano da mobile che da desktop.
Non vuol dire che il contenuto in sé non sia importante, ma che il design e la velocità di caricamento del sito web b2b sono molto più rilevanti oggi rispetto anche solo a un anno fa per il posizionamento.
Le pagine del sito aziendale b2b devono essere certo ottimizzate per specifiche parole chiave, ma devono anche essere fruibili in modo facile dagli utenti e disponibili in meno di due secondi su ogni device.
Il sito deve quindi funzionare non solo dal punto di vista dei contenuti, ma anche da un punto di vista tecnico.
In questo video, puoi trovare alcuni consigli per ottimizzare il sito web aziendale!
L’obiettivo dell’inbound marketing è sempre stato creare un’esperienza quanto più personale con i prospect. Oggi però questo approccio è molto complesso. I messaggi inviati devono raggiungere un livello di personalizzazione sempre più profondo, in base al ruolo in azienda, al settore specifico di appartenenza e anche al problema o sfida che si sta cercando di risolvere.
Questo richiede un software di marketing automation e un CRM molto flessibili per ottenere miglioramenti significativi nei tassi di risposta, di conversione e di engagement.
Se in passato poteva essere pensabile sviluppare una strategia inbound senza un software di marketing automation adeguato, oggi è impossibile.
HubSpot rimane la piattaforma più utilizzata, soprattutto in ambito b2b, per supportare la strategia inbound perché unisce marketing automation, CRM e customer service.
Grazie alla sua facilità di utilizzo e alla raccolta di tutti gli strumenti in un’unica piattaforma, HubSpot aiuta i team a risparmiare tempo sullo svolgimento di specifiche attività, per dedicarsi ad altri aspetti o compiti da svolgere.
Inoltre, HubSpot fornisce insights e report approfonditi, fondamentali per lo sviluppo di strategie di lead e demand generation.
Oggi le strategie inbound marketing sono molto più evolute rispetto al passato e permettono di ottenere risultati sorprendenti a lungo termine, creando una relazione di fiducia e stima con prospect e clienti, soprattutto se abbinate a demand generation e account-based marketing.
Tuttavia, il buyer journey risulta sempre più caotico. Per questo è fondamentale creare contenuti coinvolgenti, utili e interessanti per i potenziali clienti, che permettano all’azienda di emergere nel mercato.
Anche la stessa piattaforma HubSpot, seppure sia molto semplice e intuitiva da utilizzare, oggi può essere configurata in moltissimi modi per essere sfruttata al massimo delle possibilità.
Ecco perché molte aziende decidono di rivolgersi ad un’agenzia inbound marketing specializzata nel b2b per essere supportate in tutti i processi e avviare strategie di successo.
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