Inbound sales: come usare i contenuti per chiudere più clienti

Quando si parla di inbound sales, si fa riferimento a una strategia di vendita che pone al centro le necessità, i bisogni e le richieste dei potenziali clienti, supportandoli durante il buyer’s journey.

Un piano di content marketing efficace è alla base della metodologia; molte aziende però non sono del tutto consapevoli sulle possibilità di utilizzo dei contenuti per chiudere un maggior numero di contratti.

Ne parliamo nell’articolo di oggi!

Che cosa si intende con inbound sales?

Uno dei maggiori dubbi riguardo all’inbound sales nasce dal fatto che utilizzare i contenuti per trovare nuovi clienti b2b sia un processo che richiede tempo. Possono servire mesi prima che un articolo del blog aziendale appaia nella prima pagina di Google.

Molti quindi si chiedono: vale la pena investire tempo, risorse ed energie nella creazione di contenuti di valore? La risposta è sì. Anche se ci vorranno mesi prima che l’articolo del blog raggiunga la prima pagina, nel frattempo avrà accumulato centinaia di visualizzazioni, con un impatto significativo sui ricavi dell’azienda.

• portare traffico organico al sito aziendale, fondamentale nel lungo periodo
• portare traffico sui social media, più immediato e utile nel breve termine

In realtà, esiste un terzo modo per usare i contenuti in modo efficace: fare in modo che la forza vendita veicoli contenuti rilevanti ai prospect per risolvere i loro dubbi più comuni riguardo al prodotto o servizio offerto, prima ancora che facciano domande a riguardo.

Questo è ciò che viene definito inbound sales.

Come implementare una strategia di inbound sales

Prima di iniziare a pensare a una strategia di vendita inbound, è necessario assicurarsi di avere a disposizione materiale adeguato.

Il consiglio è quello di rivedere tutti i contenuti presenti sul sito aziendale e porsi le seguenti domande:

• Quanto sono educativi e quanto invece sono promozionali?
• Possono davvero aiutare i clienti potenziali a prendere una decisione d’acquisto?
• Il focus è posto sull’azienda o sui bisogni dei prospect?

Per essere funzionali e di valore, i tuoi contenuti devono essere rilevanti, utili, accurati e imparziali e rispondere alle domande poste (di solito) dai prospect prima dell’acquisto. Ecco due suggerimenti.

1. Coinvolgi la forza vendita

Se fatichi a trovare argomenti rilevanti per i contenuti, parla con i commerciali e chiedi loro di scrivere le domande più frequenti poste dai clienti nel corso degli incontri.

La maggior parte di chi sta per effettuare un acquisto vuole sapere:

• quanto costa il prodotto/servizio offerto
• quali sono le opzioni a disposizione
• quali sono i vantaggi rispetto ad altre soluzioni sul mercato
• quali sono i problemi che si potrebbero presentare
• dove possono leggere le esperienze o i business case dei clienti

Rispondi a queste domande negli articoli del blog, ma non aspettare che siano i clienti a trovarli!

Una strategia di inbound sales prevede che i commerciali utilizzino questi contenuti per anticipare i prospect e fare in modo che arrivino agli incontri in programma con alcuni dubbi già chiariti.

L’importante è che tutti sappiano come orientarsi. Da qui nasce il secondo consiglio.

2. Rendi i contenuti accessibili e facili da trovare

Se il sito web b2b è poco organizzato, la navigazione sarà complessa e i contenuti difficili da intercettare, sia per i clienti potenziali, sia per la forza vendita.

In questo articolo abbiamo parlato di come ottimizzare il sito aziendale in 6 passaggi.

E se vuoi approfondire, ecco un video a riguardo:

Inbound sales: i consigli per la forza vendita

Anche se non esiste un modo perfetto per usare i contenuti negli incontri commerciali, ci sono un paio di aspetti importanti da considerare.

1. Utilizza i contenuti sia in modo proattivo che retroattivo

Essere proattivi significa rispondere in anticipo alle domande frequenti dei prospect tramite l’invio di contenuti educativi e informativi prima dell’incontro. L’obiettivo è ottimizzare i tempi e fare in modo che i prospect arrivino preparati.

Una volta terminato l’incontro, l’istinto dei commerciali è quello di inviare una mail di follow-up per rendersi disponibili in caso di ulteriori domande. In realtà, è molto più efficace continuare a educare i prospect, inviando ulteriori contenuti relativi agli argomenti trattati durante la riunione (un video, un’infografica, un ebook, un articolo, ecc…)

2. Non avere paura di dissuadere i potenziali clienti

Quando si propongono le tecniche di inbound sales ai commerciali, uno dei timori più comuni è quello che i prospect cancellino gli appuntamenti perché, a causa delle informazioni ricevute, potrebbero rendersi conto che il prodotto/servizio offerto non è adatto a loro.

In effetti è vero: le tecniche di inbound sales potrebbero portare alcuni clienti non in target ad abbandonare il funnel di vendita.

Ma sei sicuro che questo sia davvero un problema?

In realtà, escludere in anticipo il pubblico non in target permette ai commerciali di evitare di perdere tempo e di dedicarsi a coloro che potrebbero essere davvero interessati all’offerta.

Ciò che deve interessare a un'azienda b2b non è la quantità di contatti, bensì la qualità, intesa come propensione all’acquisto.

Ora che sai che cosa significa inbound sales, perché è importante e come implementare una strategia efficace, è il momento di iniziare.

Ecco una sintesi dei prossimi passi:

1. contatta i commerciali e fatti dare una lista di domande frequenti dei prospect
2. cerca di capire se sul sito siano presenti contenuti capaci di rispondere a queste domande
3. in caso contrario, inserisci al più presto gli argomenti mancanti nel calendario editoriale
4. rendi i contenutili accessibili alla forza vendita e ai prospect
5. prevendi incontri periodici con la forza vendita per capire se la strategia stia generando risultati

Se non sai da dove iniziare e hai bisogno di supporto, non esitare a contattarci: i nostri esperti di inbound marketing b2b sono a tua disposizione per una consulenza gratuita e personalizzata!