--- title: "Inbound sales: come usare i contenuti per chiudere più clienti" description: Sai cosa significa inbound sales e come utilizzare i contenuti per finalizzare un maggior numero di accordi commerciali? Scoprilo subito! --- [Fontimedia marketing blog ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog) # [Inbound sales: come usare i contenuti per chiudere più clienti](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/inbound-sales-chiudere-clienti) Scritto da [Laura Rinaldi](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/laura-rinaldi) | 9 dicembre 2021 Quando si parla di inbound sales, si fa riferimento a una strategia di vendita che pone al centro le necessità, i bisogni e le richieste dei potenziali clienti, supportandoli durante il buyer’s journey. Un piano di content marketing efficace è alla base della metodologia; molte aziende però non sono del tutto consapevoli sulle possibilità di utilizzo dei contenuti per chiudere un maggior numero di contratti. Ne parliamo nell’articolo di oggi! ## Che cosa si intende con inbound sales? Uno dei maggiori dubbi riguardo all’inbound sales nasce dal fatto che utilizzare i contenuti per [trovare nuovi clienti b2b](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/trovare-nuovi-clienti-b2b-10-consigli-pratici-per-lera-digitale) sia un processo che richiede tempo. Possono servire mesi prima che un articolo del blog aziendale appaia nella prima pagina di Google. Molti quindi si chiedono: vale la pena investire tempo, risorse ed energie nella creazione di contenuti di valore? La risposta è sì. Anche se ci vorranno mesi prima che l’articolo del blog raggiunga la prima pagina, nel frattempo avrà accumulato centinaia di visualizzazioni, con un impatto significativo sui ricavi dell’azienda. [content marketing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/content-marketing-attrae-clienti-potenziali-al-sito) serva solo a due cose: - portare traffico organico al sito aziendale, fondamentale nel lungo periodo - portare traffico sui social media, più immediato e utile nel breve termine In realtà, esiste un terzo modo per usare i contenuti in modo efficace: fare in modo che la forza vendita veicoli contenuti rilevanti ai prospect per risolvere i loro dubbi più comuni riguardo al prodotto o servizio offerto, prima ancora che facciano domande a riguardo. Questo è ciò che viene definito inbound sales. #### Come implementare una strategia di inbound sales Prima di iniziare a pensare a una strategia di [vendita inbound](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/content-marketing-vendite-b2b), è necessario assicurarsi di avere a disposizione materiale adeguato. Il consiglio è quello di rivedere tutti i contenuti presenti sul sito aziendale e porsi le seguenti domande: - Quanto sono educativi e quanto invece sono promozionali? - Possono davvero aiutare i clienti potenziali a prendere una decisione d’acquisto? - Il *focus* è posto sull’azienda o sui bisogni dei prospect? Per essere funzionali e di valore, i tuoi contenuti devono essere rilevanti, utili, accurati e imparziali e rispondere alle domande poste (di solito) dai prospect prima dell’acquisto. Ecco due suggerimenti. ##### 1. Coinvolgi la forza vendita Se fatichi a trovare argomenti rilevanti per i contenuti, parla con i [commerciali](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/sales-enablement-rilanciare-forza-vendita) e chiedi loro di scrivere le domande più frequenti poste dai clienti nel corso degli incontri. La maggior parte di chi sta per effettuare un acquisto vuole sapere: - quanto costa il prodotto/servizio offerto - quali sono le opzioni a disposizione - quali sono i vantaggi rispetto ad altre soluzioni sul mercato - quali sono i problemi che si potrebbero presentare - dove possono leggere le esperienze o i business case dei clienti Rispondi a queste domande negli [articoli del blog](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/blog-aziendale-consigli-generare-lead), ma non aspettare che siano i clienti a trovarli! Una strategia di inbound sales prevede che i commerciali utilizzino questi contenuti per anticipare i prospect e fare in modo che arrivino agli incontri in programma con alcuni dubbi già chiariti. L’importante è che tutti sappiano come orientarsi. Da qui nasce il secondo consiglio. ##### 2. Rendi i contenuti accessibili e facili da trovare Se il sito web b2b è poco organizzato, la navigazione sarà complessa e i contenuti difficili da intercettare, sia per i clienti potenziali, sia per la forza vendita. [In questo articolo abbiamo parlato di come ottimizzare il sito aziendale in 6 passaggi.](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/sito-web-aziendale-consigli-performance) E se vuoi approfondire, ecco un video a riguardo: #### Inbound sales: i consigli per la forza vendita Anche se non esiste un modo perfetto per usare i contenuti negli incontri commerciali, ci sono un paio di aspetti importanti da considerare. ##### 1. Utilizza i contenuti sia in modo proattivo che retroattivo Essere proattivi significa rispondere in anticipo alle domande frequenti dei prospect tramite l’invio di [contenuti educativi e informativi](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/agenzia-content-marketing-contenuti-coinvolgenti) prima dell’incontro. L’obiettivo è ottimizzare i tempi e fare in modo che i prospect arrivino preparati. Una volta terminato l’incontro, l’istinto dei commerciali è quello di inviare una mail di follow-up per rendersi disponibili in caso di ulteriori domande. In realtà, è molto più efficace continuare a educare i prospect, inviando ulteriori contenuti relativi agli argomenti trattati durante la riunione (un video, un’infografica, un ebook, un articolo, ecc…) ##### 2. Non avere paura di dissuadere i potenziali clienti Quando si propongono le tecniche di inbound sales ai commerciali, uno dei timori più comuni è quello che i prospect cancellino gli appuntamenti perché, a causa delle informazioni ricevute, potrebbero rendersi conto che il prodotto/servizio offerto non è adatto a loro. In effetti è vero: le tecniche di inbound sales potrebbero portare alcuni clienti non in target ad abbandonare il [funnel di vendita](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/pillole-di-content-marketing-funnel-di-conversione). Ma sei sicuro che questo sia davvero un problema? In realtà, escludere in anticipo il pubblico non in target permette ai commerciali di evitare di perdere tempo e di dedicarsi a coloro che potrebbero essere davvero interessati all’offerta. > Ciò che deve interessare a un'azienda b2b non è la quantità di contatti, bensì la qualità, intesa come propensione all’acquisto. Ora che sai che cosa significa inbound sales, perché è importante e come implementare una strategia efficace, è il momento di iniziare. Ecco una sintesi dei prossimi passi: 1. contatta i commerciali e fatti dare una lista di domande frequenti dei prospect 2. cerca di capire se sul sito siano presenti contenuti capaci di rispondere a queste domande 3. in caso contrario, inserisci al più presto gli argomenti mancanti nel calendario editoriale 4. rendi i contenutili accessibili alla forza vendita e ai prospect 5. prevendi incontri periodici con la forza vendita per capire se la strategia stia generando risultati Se non sai da dove iniziare e hai bisogno di supporto, non esitare a contattarci: i nostri esperti di [inbound marketing b2b](https://www.fontimedia.com/inbound-marketing) sono a tua disposizione per una consulenza gratuita e personalizzata! [Visualizza articolo completo](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/inbound-sales-chiudere-clienti) ```json { "@context" : "http://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Laura Rinaldi" }, "dateModified" : "2024-03-22T08:16:14.831Z", "datePublished" : "2021-12-09T09:30:00Z", "headline" : "Inbound sales: come usare i contenuti per chiudere più clienti", "image" : { "@type" : "ImageObject", "height" : 460, "url" : "https://fs.hubspotusercontent00.net/hubfs/2058601/BLOG_Images/inbound%20sales.jpg", "width" : 1200 }, "mainEntityOfPage" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog/inbound-sales-chiudere-clienti", "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "height" : 60.0, "url" : "https://cdn2.hubspot.net/hubfs/2058601/Logo%20definitivo%20con%20payoff_S-1.jpg", "width" : 265.7143 }, "name" : "Fontimedia marketing blog" } } ```