Per guidarti nell’implementazione di una strategia efficiente, abbiamo preparato una pratica checklist con 6 elementi chiave per raggiungere gli obiettivi: scoprila!
Con l’espressione marketing b2b si fa riferimento alla strategia di marketing che si rivolge ad aziende e imprese, con l’obiettivo di promuoverne prodotti o servizi.
La sfida, nell’era moderna, è quella di attirare l’attenzione dei buyer, target di sempre più messaggi e azioni; proprio questa moltitudine di informazioni, proposte e offerte rende i potenziali clienti poco pazienti e predisposti ad accogliere in modo favorevole qualunque tipo di comunicazione. Per distinguersi dai competitor e da messaggi anonimi, le aziende hanno il compito di adottare una strategia diversa, improntata sulle reali necessità dei prospect.
Quali processi applicare? Prosegui la lettura con la nostra guida dei 6 elementi chiave per raggiungere gli obiettivi.
In un processo di marketing b2b, la conoscenza rispetto ai processi e alle dinamiche interne è fondamentale per comprendere il valore delle attività – così come per rintracciare il loro margine di miglioramento.
Questa necessità nasce dalla prassi, in molte aziende, di avere a disposizione linee guida e modelli di business per incrementare la generazione dei ricavi.
Se, da un lato, è vero che non esistono regole prestabilite e il successo delle iniziative dipende dalla loro bontà, dall’altro lato può essere utile tenere traccia delle attività del team. Come? Monitorando l’efficacia su base mensile, semestrale o settimanale, se necessario.
In questo modo, possono essere raccolte molte informazioni, che riguardano, ad esempio:
Quando si parla di strategia legata agli obiettivi di vendita nel marketing b2b, si intende un piano mirato agli obiettivi di crescita e di fatturato; accade molto spesso, soprattutto per le attività di marketing, che le azioni intraprese siano casuali, senza una ragione studiata. Il rischio è quello di generare performance basse e di non riuscire a comprenderne la causa. Strategie di marketing poco remunerative influenzano anche l’operato del sales, che a fronte di meno opportunità di business in termini di lead qualificati, potrebbe non raggiungere gli obiettivi commerciali ipotizzati.
A questo proposito, hai letto l’ultimo articolo che abbiamo pubblicato in tema di smarketing?
Settare una strategia è più che mai necessario, ma cosa si intende esattamente? Quali attività andrebbero intraprese?
Una pianificazione comprende lo studio e la definizione del pubblico target e delle buyer persona a cui l’azienda si indirizza. Questo dato è fondamentale per definire un piano d’azione mirato e allineato alle esigenze dei prospect individuati. Anche a fronte di una selezione molto specifica del pubblico target, è fondamentale differenziare l’offerta sulla base dei singoli bisogni e rendere la comunicazione e la divulgazione di messaggi molto specifica e indirizzata.
Un altro aspetto chiave del marketing b2b riguarda il tracciamento del buyer’s journey. È necessario disporre di un CRM completo che aiuti ad avere piena visibilità sul lead e sulla fase del percorso d’acquisto in cui si trova. Questo approccio aiuta ad avanzare con la strategia di fidelizzazione, evitando di bruciare le tappe passando troppo in fretta il contatto al team sales o – al contrario – focalizzandosi troppo su attività di lead nurturing.
La strategia di marketing per aziende dovrebbe generare esperienze uniche per il buyer, percepite diversamente rispetto a quelle vissute in precedenza.
Per mettere in pratica una strategia efficace di marketing, occorrono iniziative chiare per generare lead. Da cosa cominciare?
Possiamo classificare alcune iniziative come fondamentali - sono quelle che permettono di incrementare la visibilità aziendale:
A queste, si sommano le iniziative di lead generation, quindi azioni mirate al target che si sta cercando di fidelizzare, acquisire e convertire in cliente.
Entriamo nel vivo di una strategia di marketing b2b e parliamo di campagne. Processi, strategie e iniziative aiutano a dare vita a campagne efficaci, targettizzate per il proprio pubblico. Una campagna di marketing b2b deve essere orchestrata in modo strategico, pianificata, eseguita, analizzata e, ovviamente, sempre ottimizzata.
Per realizzare una campagna efficace occorre mettere sul piatto alcuni elementi, come i canali che saranno coinvolti nella sua diffusione, le performance attese, i risultati da misurare nel medio e lungo termine – tra gli altri.
Anche il budget a disposizione è un aspetto importante da considerare in questa fase molto delicata; allocare le risorse alle iniziative più promettenti è la chiave per ottenere un ROI significativo e nel minor tempo possibile. Al contrario, un investimento sbagliato potrebbe compromettere la capacità di ricavo dell’azienda, così come le energie per raggiungere l’obiettivo. È indispensabile, quindi, avere un’ottima visibilità sugli asset, i dati e le metriche a disposizione per fare scelte ponderate.
Il grado di ROI generato dalle attività di marketing dipende molto anche dagli strumenti e dalle tecnologie impiegate. Si tratta, infatti, di un aspetto dal quale non si può sottrarsi se l’obiettivo è distinguersi nel mercato di riferimento.
Oggi, ci sono in commercio molte piattaforme che supportano le aziende nella pianificazione strategica: si tratta di strumenti che, in un’unica soluzione, permettono di avere sotto controllo le attività aziendali più importanti. Dipartimento sales, marketing e customer service possono operare attraverso un’unica tecnologia, così da condividere dati e informazioni in modo più fluido e in tempo reale.
Nella ricerca del CRM più adatto è necessario valutare diversi aspetti, come la presenza di tool che favoriscano l’automazione e l’efficienza del sistema; è molto importante che, a fronte di specifiche impostazioni, si possano attivare dei flow di azione automatici. Questo dettaglio può fare la differenza, soprattutto quando si gestiscono molti lead e clienti.
Allo stesso modo, una piattaforma evoluta supporta le aree aziendali nella personalizzazione e definizione ad hoc degli elementi: si tratta di un presupposto basilare per rendere l’esperienza del journey personale, adeguata e allineata alle esigenze d i business più specifiche.
Cosa dire, poi, dei dati? Le informazioni acquisite e tracciate sulle attività si rivelano preziose per ottimizzare e valutare l’efficacia delle campagne. È utile valutare tool con interfacce intuitive e strumenti agili dal punto di vista della comprensione e dell’interpretazione delle statistiche.
Le attività di marketing, sales e customer service si alimentano grazie ai dati registrati: ogni singolo dato può fare la differenza per ottenere le performance auspicate o raggiungere importanti margini di miglioramento.
CRM, processi, iniziative, strategie e campagne sono elementi chiave per generare attività profittevoli di marketing b2b. Tutto questo deve però accompagnarsi a competenze, know-how ed esperienza sul campo.
Per questa ragione è consigliato affidarsi a esperti del settore, che sappiano cogliere tutte le sfumature per arrivare all’obiettivo.
Affidarsi solo alle proprie forze, se non si hanno competenze di inbound marketing, rischia di tramutarsi in una perdita di investimento, tempo e risorse.
Un’agenzia specializzata in inbound marketing opera quotidianamente e a stretto contatto con aziende b2b: ne conosce le esigenze, comprende le sfide, riconosce le criticità e sa come affrontare anche le barriere più complicate al successo.
Non bisogna dimenticare, inoltre, che una campagna di inbound marketing richiede tempo per essere definita, soprattutto dal punto di vista dei contenuti e della comunicazione – che sono le basi per generare awareness e dare il via all’interesse nei confronti dell’azienda da parte di potenziali buyer.
Un’agenzia specializzata sa come affrontare il progetto e quali step percorrere, senza lasciar indietro alcun aspetto decisivo: dalla prima fase di ricerca e programmazione, all’individuazione dei valori aziendali, fino allo studio di brand identity, profili delle buyer persona e pubblico target. I professionisti del settore passano, poi, in rassegna i bisogni, le esigenze e le sfide più complesse dei prospect, con l’obiettivo di creare contenuti indirizzati, che attirino l’attenzione toccando i tasti giusti.
Un’agenzia partner di Hubspot imposta le attività sulla base del profilo del cliente ideale, del buyer’s journey, degli interessi e delle sue conoscenze. Si preoccupa anche di tenere traccia di tutti i risultati, stilare analisi su performance e risultati, valutare l’andamento delle campagne e ottimizzare i processi meno efficaci.
Se hai individuato nell’inbound la strategia di marketing b2b più adatta alla tua impresa, è il momento di affidarsi al know-how di un’agenzia certificata, esperta in:
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