Distinguersi dalla concorrenza ed emergere nel mercato sono priorità assolute per chi opera nel manifatturiero. In un contesto in continua evoluzione come quello attuale, le sfide di produttori e distributori sono diventate ancora più complesse. La pandemia da Covid-19 non ha di certo favorito la situazione. In questo articolo, vedremo i motivi per cui una campagna inbound marketing possa essere la soluzione ideale.
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Gli elementi indispensabili di una campagna inbound marketing
L’emergenza sanitaria, le chiusure e i divieti imposti e la crisi conseguente hanno portato diverse aziende manifatturiere a trasformare le operazioni quotidiane, guardando al lavoro in un modo del tutto nuovo.
Uno dei grandi cambiamenti è rappresentato dalla scoperta del digitale, anche in quelle realtà che non l’avevano preso in considerazione prima della pandemia.
Si è reso necessario anche un nuovo approccio al marketing, in cui i canali online assumono un ruolo centrale. Il metodo inbound risulta efficace per il settore manifatturiero, perché aiuta le imprese a raggiungere il loro pubblico target con messaggi e contenuti capaci di incuriosirli, coinvolgerli, trasformarli in lead, clienti e fidelizzarli.
Come lanciare una campagna inbound marketing nel b2b?
Ecco i passaggi con cui tua azienda può rimanere al passo, anche in uno scenario imprevedibile e competitivo come quello attuale.
Avviare una strategia inbound: fasi preliminari
Creare una base stabile e sicura prima di iniziare ogni attività di marketing b2b è fondamentale per avere successo. Ecco come fare.
Definire le buyer persona
Chi è il cliente ideale? Quali sono i suoi bisogni? Come può essere supportato dalle soluzioni offerte dall’azienda ?
Queste domande sono fondamentali, per capire in che modo catturare l’attenzione dei prospect e quali prodotti o servizi proporre. Più informazioni si hanno a disposizione, più questa operazione risulterà facile.
Stabilire obiettivi SMART
Senza obiettivi chiari e definiti, è difficile verificare se la strategia sia efficace. È importante definire i risultati che si vogliono ottenere, per identificare il modo migliore per raggiungerli.
Gli obiettivi devono essere S.M.A.R.T.
Ecco uno schema che spiega l'acronimo:
Questo processo permette di capire se la direzione sia giusta e di modificarla, se necessario.
Rivedere i contenuti
L'inbound marketing è una strategia digitale e il sito aziendale ne rappresenta la base.
La maggior parte delle aziende manifatturiere si concentra sulla creazione di contenuti bottom of the funnel, incentrati sui prodotti offerti e indirizzati a prospect già pronti all’acquisto.
Tuttavia, i visitatori del sito non sempre conoscono l’azienda: proporre contenuti di questo tipo risulta poco efficace.
I potenziali clienti vanno accompagnati e nutriti nel buyer’s journey: l’acquisto deve essere un naturale risultato di tutto il processo. Ecco perché bisogna revisionare i contenuti presenti sul sito, tenendo a mente le buyer persona, per identificare punti deboli e opportunità per i contenuti futuri.
Se vuoi sapere come costruire un sito web aziendale per attrarre clienti, dai un'occhiata a questo video!
Passaggio successivo: come creare contenuti validi
Una volta effettuate le fasi preliminari, si può pensare alla content strategy. I contenuti devono essere utili, interessanti per i clienti potenziali e fornire un valore. Vediamo come fare.
Capire quali formati e tipologie possono funzionare
Partendo dall’analisi preliminare, si iniziano a sviluppare i contenuti capaci di rispondere alle esigenze delle diverse buyer persona.
Alcuni esempi:
- ebook
- whitepaper
- video
- infografiche
- articoli del blog
- demo
Se il pubblico target è stato definito in modo corretto, identificare i formati da proporre non sarà un problema.
Sviluppare il percorso d’acquisto
Sono 3 le componenti che non possono mancare in un percorso d’acquisto efficace:
- call to action: collocate all’interno del sito web, negli articoli del blog, nelle email e in qualsiasi area ben visibile, servono per attirare l’attenzione del cliente e per condurlo attraverso il funnel di vendita
- landing page: le CTA sono collegate a specifiche landing page che spesso contengono form per raccogliere i dati. Per fare in modo che l’utente fornisca le sue informazioni personali, è necessario proporre qualcosa in cambio, cioè un contenuto di valore
- thank you page: spesso queste pagine di ringraziamento sono sottovalutate. Eppure, rappresentano preziose opportunità per guidare il lead sempre più in profondità e portarlo all’acquisto. Possono essere sfruttate per proporre ulteriori offerte, ad esempio, o per cercare di ottenere maggiori informazioni.
Disporre di un software di marketing automation avanzato è indispensabile per gestire tutte queste componenti in modo efficace e non perdere nessuna opportunità.
Promuovere i contenuti
Una volta conclusi i primi due passaggi, è il momento di fare conoscere l’azienda, i prodotti e i servizi offerti. Quali canali usare per diffondere il più possibile i contenuti?
Ecco qualche suggerimento:
- Articoli del blog: il blog è uno strumento potente per entrare in contatto con i potenziali clienti, a patto che gli articoli siano realizzati in ottica SEO. In questo modo, potranno posizionarsi tra i primi risultati nei motori di ricerca ed essere trovati dagli utenti interessati. Gli argomenti trattati negli articoli devono essere selezionati in base alle domande e agli interessi dei clienti.
- Social media: condividere gli articoli sui canali social è un modo veloce ed efficace per comunicare con le buyer persona. In una strategia di marketing b2b, Linkedin è la piattaforma ideale per raggiungere le aziende in target.
- Email: inviare ogni settimana una newsletter contenente gli articoli e i contenuti più interessanti è un ottimo modo per comunicare con i contatti nel proprio database. Un software di marketing automation aiuta a rendere questi processi più snelli e veloci.
Analizzare la strategia
Una volta lanciata la campagna inbound, è importante monitorare i risultati in modo costante e modificare il piano, se necessario. Il marketing e la forza vendita devono essere allineati con un'idea chiara degli obiettivi aziendali: lavorare in sinergia e condividere le informazioni è essenziale per raggiungere i risultati desiderati.
L’allineamento tra marketing e sales è uno dei punti critici nelle strategie b2b. Se questi due dipartimenti non lavorano insieme, si creano attriti che rischiano di incidere sul raggiungimento degli obiettivi.
Hai altre domande? Non esitare a contattarci, ti offriamo una consulenza gratuita con uno dei nostri esperti di inbound marketing per aziende b2b!
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