L'inbound Marketing a supporto di una campagna commerciale con budget limitato riesce a generare lead e convertirli in clienti, attraverso la creazione di contenuti su misura per le loro esigenze.
Oggi vedremo in particolare come:
Sono decine di migliaia le aziende nel mondo che hanno scelto la metodologia inbound preferendola alle tecniche di marketing tradizionali e l’ottima notizia è che i costi sono molto inferiori rispetto alla pubblicità a cui siamo abituati.
Solo fino a una ventina di anni fa, l’outbound marketing funzionava molto bene ed era del tutto normale per un’azienda investire molti soldi in pubblicità stampata, spot TV o radiofonici, telemarketing, database di contatti commerciali a cui inviare direttamente email promozionali.
Ora, però, il pubblico si è dotato di diversi strumenti per evitare il bombardamento mediatico da parte di call center, banner invasivi online; la TV on demand permette di saltare o quasi le interruzioni pubblicitarie e anche nei processi di vendita B2B sono i buyer ad avere il pieno controllo delle operazioni.
Ecco il primo passaggio nella pianificazione di una campagna commerciale che piaccia davvero al cliente: crea e pubblica online contenuti che attraggano i giusti utenti.
La definizione del pubblico target ti farà risparmiare molti soldi, perché eviterai di inviare messaggi agli utenti sbagliati. Tieni sempre a mente chi è la buyer persona, la rappresentazione delle caratteristiche reali del cliente ideale: inizia con il domandarti quali siano gli obiettivi dei buyer potenzialmente interessati all'offerta e le difficoltà che puoi aiutarli a superare.
Il luogo più adatto per pubblicare contenuti utili alle diverse buyer persona è il blog aziendale: crea subito una sezione sul sito e aggiornala spesso con nuovi post.
Comincia con le domande più frequenti poste dai clienti al Customer Support e scrivi gli articoli cercando di chiarire ogni dubbio.
L’approccio inbound stravolge le tecniche di vendita perché concentra la pianificazione della campagna commerciale sul prospect, spostando l’obiettivo: il fine ultimo è e rimane la vendita, la soddisfazione del cliente, ma gli articoli online non dovranno essere promozionali, bensì presentare l'azienda come leader nel settore e fonte affidabile di consigli su un argomento.
In calce al post sul blog, potrai inserire una call to action che inviti il lettore a prenotare una consulenza gratuita e a lasciare i suoi dati di contatto.
L’attività di content marketing aiuta ad attrarre traffico qualificato al sito aziendale, dove gli utenti potranno scoprire quanti materiali l'azienda abbia a disposizione per aiutarli: tutto questo creerà un legame di fiducia e un feeling positivo nei confronti del brand.
Il modo più immediato per fare in modo che i contenuti siano visibili è condividerli sui social network. Chiedi anche ai colleghi di fare lo stesso attraverso i loro profili, soprattutto su LinkedIn, dove si concentra la maggior parte delle connessioni professionali.
Una condivisione da parte di un utente esterno alla solita cerchia può dare un’eco inaspettata al post e farlo conoscere a sempre più potenziali clienti.
L’invio di email di marketing non è stato sorpassato del tutto, ma moltissimi utenti hanno un filtro antispam, soprattutto nelle caselle di posta aziendali.
Semplice! Facendo in modo che siano UTILI per il destinatario. La chiave per riuscire a colpire l’attenzione del prospect è la personalizzazione, basata sugli argomenti di cui ha letto con più frequenza i post e sulla fase del processo d’acquisto in cui si trova, per non rischiare di affrettare i tempi e fare percepire la pressione della vendita a ogni costo.
Invia i link agli articoli del blog che pensi possano incuriosire i clienti potenziali e alternali alle notizie sul lancio di nuove promozioni, per non annoiarli con lo stesso tipo di contenuti. Ricorda che l’obiettivo è portare traffico di qualità al sito aziendale che può a sua volta diventare un ottimo strumento di lead generation, se ben costruito.
Come avrai intuito, ci sono ancora molti territori da esplorare all’interno dell’inbound marketing. Se hai bisogno di supporto per la pianificazione di una campagna per lo sviluppo commerciale, prenota una sessione gratuita con i nostri esperti!