Nel quarto episodio della nostra rubrica ricorrente con le pillole di marketing, vedremo come creare contenuti in linea con il buyer’s journey, sempre utili e coinvolgenti. Continua a leggere per saperne di più!
Il primo obiettivo è attrarre traffico qualificato al sito aziendale, perché i contenuti, oltre a essere scritti con cura per incuriosire il lettore, sono ottimizzati secondo le regole della SEO.
Una content strategy efficace si basa su uno studio approfondito delle buyer persona, i prospect che l’azienda desidera attirare e trasformare in clienti.
Quando i contenuti sono ben progettati, i vantaggi che si possono ottenere vanno ben oltre il posizionamento nei motori di ricerca (che è già un ottimo traguardo nel b2b marketing), perché migliorano i risultati delle campagne di lead generation, ottimizzano i processi di vendita e fanno emergere l’azienda come leader del settore, dimostrandone l’esperienza e le competenze.
L’elemento che può fare la differenza in un piano di content e nella strategia di marketing b2b è proprio il modo in cui i contenuti corrispondono alle esigenze e al processo d’acquisto delle diverse buyer persona. Vediamo come fare, nel prossimo paragrafo.
Dopo la definizione delle buyer persona, un passaggio decisivo e da non sottovalutare nel marketing b2b, è importante creare una sorta di mappa del percorso d’acquisto. In questo modo, i contenuti parleranno alle effettive esigenze dei prospect, qualunque sia la fase che stanno vivendo.
Se i contenuti più informativi e di branding sono utili nelle prime fasi, per creare fiducia negli utenti, più si avanza verso l’acquisto e più i materiali dovranno essere specifici, incentrati sulle unicità delle soluzioni dell’azienda e sulla sua affidabilità.
Per differenziarsi ed emergere nel mercato grazie al content marketing, è fondamentale comprendere il cliente, con analisi approfondite delle sue esigenze, delle sfide che l’azienda può aiutarlo a superare, delle preferenze rispetto ai formati dei contenuti e ai dispositivi utilizzati per leggerli.
È bene ricordare che buyer persona e buyer’s journey non sono utili solo alla content strategy, ma anche all’account based marketing (protagonista di un altro episodio delle Pillole di Marketing), alla demand generation, al social media marketing e al sales enablement.
Sembrano dei passaggi scontati, ma non lo sono affatto; quante volte ci capita di leggere post o annunci che riteniamo irrilevanti? Alla lunga, l’azienda che li pubblica perde valore ai nostri occhi, perché sta utilizzando un canale estremamente potente dal punto di vista della targettizzazione, ma in modo poco efficace.
Il passaggio successivo riguarda la creazione di contenuti che siano davvero rilevanti per i clienti potenziali, in ogni fase del processo d’acquisto. Ecco alcuni consigli.
Esattamente come le conversazioni di vendita, anche i contenuti di marketing b2b devono spostare il focus dal prodotto o dal servizio venduto e concentrarsi sui bisogni del buyer.
Che cosa cerca l'utente nei motori di ricerca e sui social? Cosa legge con maggiore interesse nelle newsletter di email marketing? È lì che si trovano gli argomenti da approfondire, assumendo il punto di vista dei clienti e parlando direttamente alle loro esigenze.
I materiali creati dal marketing dovrebbero rispondere alle domande di prospect e clienti, educandoli nelle diverse fasi del buyer’s journey e accompagnandoli in modo coerente al contatto con i commerciali.
È importante sottolineare anche come sia raro trovare un’azienda con un solo decision maker e, poiché ognuno ha responsabilità diverse, è opportuno proporre contenuti diversi a ogni profilo. La quantità dei contenuti è un tema da affrontare, all’interno del team di content marketing, ma non deve mai prevalere sulla qualità.
Oggi, aggiungere immagini o video ai contenuti online è davvero strategico, sia dal punto di vista del posizionamento, sia da quello della brand awareness.
Ecco alcuni dati:
L’utilizzo di immagini e video, ancora meglio se inediti e arricchiti con piccoli elementi di branding, aiuta gli utenti a riconoscere l’azienda come una fonte autorevole di contenuti.
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