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Cosa cercano i buyer nel content marketing b2b

Pubblicato da Valeria Pomba il 8-nov-2018 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 4 minuti

content marketing B2B

Una delle questioni principali riguardo al content marketing b2b è capire cosa interessa davvero al buyer. L’obiettivo di tutte le attività in questo ambito è catturare l’attenzione del pubblico target, creare un rapporto di fiducia, offrendo consigli e informazioni, quindi influenzare le scelte in fase d’acquisto. Per raggiungerlo occorre avere ben chiaro cosa è rilevante per chi si occupa degli acquisti nel b2b.

Ne parliamo nelle prossime righe.


 

Il content marketing b2b influenza sempre di più le decisioni d’acquisto

Secondo il Demand Gen Report, studio che si occupa di rilevare gli interessi e i trend nel b2b, siamo in un momento di mercato in cui i contenuti influenzano le decisioni d’acquisto come mai era accaduto fino ad ora.

 

  • Il 49% dei buyer dichiara che oggi i contenuti guidano alla scelta molto più di un anno fa
  • il 78% ricerca e fruisce tre o più contenuti pubblicati da un’azienda prima di entrare in contatto con il suo reparto sales.

 

D’altra parte, il report mette in evidenza come la maggior parte dei buyer b2b abbia poco tempo, e si trovi spesso sommerso da una mole di contenuti in continua crescita, in cui stenta ad orientarsi e che non riesce a fruire come vorrebbe. Per questo motivo vengono messe a punto delle strategie per decidere in modo rapido quali contenuti abbiano valore, meritando il tempo per l’approfondimento, e quali possono essere tralasciati.

 

L’importanza dell’affidabilità dei contenuti

L’affidabilità dei contenuti è un primo, fondamentale criterio di scelta per i buyer per decidere su cosa concentrarsi. Secondo lo studio menzionato sopra, il 65% di loro focalizza l’attenzione sui materiali che hanno un alto tasso di credibilità e sono pubblicati dagli influencer del settore.

 

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Per le aziende che vogliono iniziare oggi ad avviare un piano di content marketing b2b, non è facile entrare a far parte delle aziende considerate attendibili come fonte di informazione. Ma per chi ci riesce, i vantaggi sono considerevoli. Una leva importante che può facilitare questo percorso è la scelta dei giusti format per ogni fase del ciclo d’acquisto.

 

Il podcast e i video come format di successo

Nonostante per un certo periodo siano stati ritenuti obsoleti dal digital marketing, oggi i podcast sono più vivi, utilizzati ed efficaci che mai.

Il 64% dei buyer b2b li considera tra i migliori formati per orientare le prime fasi del ciclo d’acquisto, preceduti solo dalle infografiche (76%) e dalle news pubblicate sui siti (65%). Per ascoltare un podcast interessante, i buyer sono disposti a spendere molto del loro tempo: oltre il 50% li ascolta per almeno 20 minuti quando si dedica a tale attività. Mentre per il 29% degli intervistati non ha importanza quanto dura un contenuto di questo tipo, se il podcast si dimostra utile e ricco di informazioni è disposto ad ascoltarlo anche per intero.

Un altro motivo per cui i podcast hanno successo è che sono spesso strutturati come conversazioni, proprio ciò che il target desidera nelle prime fasi del ciclo d’acquisto.

In genere, questi format non riportano il punto di vista univoco e autocelebrativo dell’azienda, ma coinvolgono due o più esperti del settore, permettendo al pubblico b2b di confrontare più opinioni e di percepire le informazioni come più obiettive. Il parere di specialisti esterni all'azienda è un fattore che incide positivamente sull'affidabilità del contenuto per il 64% dei buyer.

I principi alla base del video marketing sono gli stessi; questo formato è in crescita e promette di diventare protagonista anche delle strategie business-to-business, esattamente come è già successo per il mercato consumer. Leggi di più nell'articolo dedicato

 

Post e blog restano fondamentali

I post pubblicati sui blog aziendali sono da sempre un format indispensabile per il content marketing b2b e continuano a confermare la loro importanza.

Oltre il 65% dei buyer si informa sui blog quando deve effettuare un acquisto e dedica oltre 5 minuti in media alla lettura di un post.

Questo tipo di contenuti presenta vari vantaggi: è facilmente accessibile, condivisibile e crea coinvolgimento. I post possono inoltre riportare e diffondere dati, statistiche, citazioni di esperti, elementi particolarmente apprezzati dal pubblico b2b.

 

Webinar per portare all'acquisto

I webinar sono un format utile per dimostrare l'applicazione di un prodotto o un servizio e ciò risulta particolarmente rilevante per i lead che si trovano a metà del ciclo d'acquisto.

Il 48% dei buyer b2b dichiara che i webinar sono la miglior forma di contenuto quando si tratta di prendere una decisione d'acquisto.

Per accedere a questo tipo di contenuti, il target si dimostra propenso a lasciare i propri dati e a investire del tempo per accedervi, più di quanto accade per altri formati.

 

Case study per arrivare alla vendita

Spesso chi si occupa di marketing sottovaluta il valore dei case study, considerandoli uno strumento utile più che altro al reparto sales. Tuttavia, gli studi dimostrano che le testimonianze reali riguardanti i prodotti dell'azienda e che danno voce ai clienti che già li hanno utilizzati sono uno strumento insostituibile nell'ultima fase del ciclo d'acquisto.

 


 

Esistono quindi molti strumenti per raggiungere e interessare i buyer b2b. La strategia migliore per soddisfarli è utilizzare più tipologie di contenuto, così da essere efficaci in ogni fase del ciclo d'acquisto. Il target b2b ha le idee chiare su cosa cerca: per le aziende tutto sta nel comprenderlo e fornire la risposta migliore.

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Topics: Content Marketing, Strategia digitale B2B, Digital Marketing B2B