Le strategie di marketing supportano l'azienda nel raggiungimento degli obiettivi di fatturato. È naturale che siano considerate prioritarie, ma è fondamentale affiancare anche un’attività che mira al miglioramento dei processi di vendita b2b. Altrimenti, anche raddoppiando il numero di lead, con un processo di vendita scadente la maggior parte andrebbe sprecata.
Scopri 8 best practice da considerare subito, nell’articolo di oggi!
Per i clienti, non c'è differenza: entrambe le aree rappresentano l’azienda e quindi dovrebbero essere ottimizzate. Dal punto di vista dei clienti, il processo di marketing - che in seguito diventa di vendita - dovrebbe rappresentare un'esperienza continua che, per essere realizzata, richiede interazioni frequenti fra i dipartimenti.
Iniziamo con gli otto miglioramenti alla strategia di vendita che dovresti considerare di apportare immediatamente.
La condivisione della strategia è necessaria prima di iniziare a lavorare sulle attività. Questo vale sia per il marketing, dove è sconsigliata l’esecuzione di azioni non pianificate, sia per la forza vendita. Senza un processo documentato, funzionale e che venga seguito da tutti i commerciali, è complicato ottenere i risultati desiderati.
Di fatto, se il processo non è condiviso né integrato nel CRM è come se non esistesse; quando c’è ed è solido, invece, il promo passo per migliorarlo è assicurarsi che sia funzionale ai potenziali clienti e allineato al loro punto di vista. Dovrebbe dare accesso alle informazioni, aiutarli a sentirsi al sicuro, costruire fiducia e creare un'esperienza che differenzi l’azienda da tutti i concorrenti.
Analizza il processo e identifica ogni singolo punto di contatto lungo il percorso: telefonate, email, chat, incontri e documenti inviati. Ora torna indietro e assicurati che tutti i punti di contatto e i materiali condivisi siano incentrati sul prospect. Questo audit è una buona occasione per colmare eventuali lacune e migliorare l’esperienza.
Più preciso è il tuo processo di vendita b2b e più aiuterà i potenziali clienti a sentirsi al sicuro, concretizzandosi in più trattative finalizzate.
Quando si tratta di comunicazioni commerciali, l'email è ancora il canale di riferimento, ma l’aggiunta del formato video aiuta a dare un’immagine più personale ai mittenti.
Ecco alcuni dati:
Incorpora un video in tutte (o quasi) le comunicazioni email con i tuoi potenziali clienti!
Configurare un template significa fornire ai commerciali un punto di partenza per tutti i tipi di email che potrebbero inviare nel corso del processo di vendita b2b: dall’impostazione della prima telefonata al suo follow-up, dall’invio della proposta a quelli dei referenti interni, dalla pianificazione delle riunioni all’invio di informazioni aggiuntive e così via.
Ogni email può essere poi modellata e aggiunta al CRM, per fare in modo che la forza vendita sappia sempre qual è il modello giusto da utilizzare. Ogni modello poi dovrebbe potere essere personalizzato a seconda delle necessità e in base al potenziale cliente.
Dotare la forza commerciale di modelli pensati in base all'esperienza del potenziale cliente farà risparmiare tempo e assicurerà che lo storytelling aziendale sia comunicato in modo coerente e che l'esperienza del cliente sia sempre all’altezza delle aspettative.
Al momento della presentazione, il potenziale cliente conosce già molto bene la tua azienda, perché i contatti durano da settimane, se non mesi.
Ecco perché dovrebbe essere concentrata sul prospect, non sulla tua azienda:
Sono questi i dettagli da fornire per aiutare il cliente a capire cosa otterrà dalla collaborazione, l'impatto sulla sua attività e, al contrario, cosa potrebbe accadere se scegliesse di non acquistare.
L’incontro è il momento perfetto per fare domande sul processo di vendita, per capire cosa avresti potuto fare meglio, se ci siano informazioni ancora da fornire, come proseguirà il processo decisionale e quali saranno le tempistiche.
Per molte aziende, è difficile ottenere delle referenze da parte dei clienti, perché si devono preoccupare di disturbarli e fare “perdere tempo”.
Eppure, quasi ogni azienda ha il suo pacchetto di clienti fidati ai quali può chiedere di rilasciare un breve virgolettato o persino registrare un video sulla loro esperienza.
Prima che i potenziali clienti ti chiedano referenze, invia il video o la case history che racconta il successo ottenuto con un’azienda dalle caratteristiche simili.
Oggi, per tenere traccia dei tempi e migliorare i processi di vendita b2b, i dati sono una risorsa molto preziosa.
Ecco una domanda essenziali a cui rispondere: quanto tempo impiega la forza vendita a trasformare un'opportunità di vendita in un nuovo cliente? Le analisi e i dati aiutano a trovare nuove opportunità di miglioramento e accelerare il tuo ciclo di vendita.
Il monitoraggio della lunghezza delle fasi del processo e della percentuale media di conversione è reso molto più semplice quando tutto è gestito in un CRM.
Dopo avere iniziato a lavorare sulle opportunità di miglioramento, per monitorare l’andamento dei risultati nel tempo avrai bisogno di alcune dashboard personalizzate nel CRM aziendale.
Se il ciclo di vendita complessivo è di 45 giorni e stai lavorando attivamente per accorciarlo, dovresti vederlo arrivare a 35-30 giorni dopo un periodo da tre a sei mesi. Puoi anche monitorare i tassi di conversione per ciascuna delle fasi del processo di vendita.
La dashboard nel CRM consente una semplice visualizzazione dei dati per monitorare i progressi.
Infine, c'è un’attività spesso trascurata ma che è davvero importante: l’allineamento fra marketing e sales, ovvero la creazione di un flusso costante di feedback sulle rispettive strategie.
Il marketing deve sapere come stanno andando le vendite; ha bisogno di sapere come funzionano i suoi strumenti e quali contributi apportano al raggiungimento degli obiettivi; deve sapere cosa dicono i potenziali clienti, quali domande stanno ponendo e come scorre il processo di vendita.
Sulla base di queste informazioni, definiranno l’orientamento di ogni attività: dalla creazione di contenuti all'esperienza del sito, fino alle decisioni relative a campagne a pagamento sui motori di ricerca o sui social network.
Allo stesso modo, la forza vendita deve sapere su cosa sta lavorando il marketing, quali campagne sono state pianificate, quali contenuti stanno uscendo e quali funzionalità del sito web sono in fase di sviluppo. Le vendite devono inoltre comunicare al marketing gli strumenti aggiuntivi di cui hanno bisogno per essere più efficaci.
Tutte queste informazioni devono fluire senza soluzione di continuità da un dipartimento all’altro e in modo regolare.
il modo migliore per farlo è avere un incontro programmato con marketing e sales per discutere di cosa funziona bene e cosa non funziona. Questo dovrebbe allineare le strategie e aiutare a dare priorità alle diverse attività. Un grande impatto con il minimo sforzo.
Nell’articolo di oggi abbiamo visto come dei cambiamenti anche piccoli nell’approccio alla vendita b2b possano davvero contribuire alla crescita aziendale e all’incremento del fatturato.
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