Negli ultimi anni, le revenue operations hanno assunto un ruolo importante nella maggior parte delle grandi aziende b2b. Purtroppo, questo ruolo è ancora un mistero per la maggior parte delle piccole e medie imprese.
Questo articolo illustra alcuni dei vantaggi associati al ruolo di revenue operations e come esso contribuisca a incrementare il flusso di contatti, l'acquisizione di nuovi clienti e il raggiungimento degli obiettivi di fatturato complessivi.
Continua a leggere!
Quando si parla di revenue operations, comunemente chiamate RevOps, si fa riferimento a un approccio olistico e strategico per allineare e ottimizzare tutte le funzioni che generano ricavi all'interno di un'organizzazione.
Questa strategia unisce i team tradizionalmente separati delle vendite, del marketing e dell’assistenza clienti, insieme al finance e ad altri reparti chiave, per creare un ecosistema unificato e collaborativo incentrato sulla massimizzazione della crescita dei ricavi e della soddisfazione dei clienti.
L'obiettivo principale delle operazioni sui ricavi è quello di snellire i processi, consolidare i dati e implementare soluzioni tecnologiche efficienti che favoriscano il processo decisionale basato sui dati.
Abbattendo le barriere e promuovendo la collaborazione tra dipartimenti, le revenue operations mirano a:
Analizziamo alcuni aspetti fondamentali in modo più dettagliato.
Sebbene la storica divisione tra vendite e marketing abbia iniziato a scongelarsi negli ultimi anni, la maggior parte delle aziende presenta ancora due team, due leader e spesso due agende molto specifiche.
A questo proposito, il servizio clienti è raramente presente al tavolo delle entrate, il che rende ancora più difficile ottenere profitti dalla base di clienti attuale.
Questa situazione deve davvero cambiare e in fretta. Il ruolo delle revenue operations è un modo per riunire questi tre team una volta per tutte.
Avere una persona che lavora per consolidare i ricavi da una prospettiva esecutiva e che collabora con i leader di ciascuna di queste tre aree è un primo passo positivo.
La persona responsabile delle RevOps è quasi sempre a capo anche della tecnologia che supporta la generazione di ricavi nell’azienda b2b. La gestione delle relazioni con i clienti (CRM), l'automazione del marketing, il sito web aziendale e gli strumenti di assistenza ai clienti sono gli elementi che compongono lo stack tecnologico.
Per mantenere i ricavi, è necessario capire come la tecnologia possa aiutare l’azienda a crescere e creare casi d’uso che evidenzino come possa effettivamente supportare uno sviluppo più rapido.
Un caso d'uso è uno scenario o una situazione specifica che descrive come un utente interagisce con un sistema, un prodotto o un servizio per raggiungere un obiettivo. Delinea i passaggi, le azioni e le interazioni tra l'utente e la tecnologia, fornendo una descrizione dettagliata delle funzionalità e dei vantaggi che il sistema offre.
Ecco un esempio. Se c’è bisogno di accorciare il ciclo di vendita, il CRM può aiutare in diversi modi. Definendo i miglioramenti, il responsabile di RevOps può ottimizzare il CRM per ottenere questi risultati aziendali specifici.
In molti casi, le aziende dispongono di tecnologie obsolete e ciò impedisce di raggiungere gli obiettivi di fatturato. Avere una figura specifica in grado di identificare questi problemi, trovare soluzioni e poi applicare la tecnologia a queste soluzioni porta un enorme valore aggiunto.
Oggi sul mercato esistono migliaia di opzioni tecnologiche legate alla generazione di ricavi. Sapere quale sia quella giusta per l’azienda, il team e le esigenze specifiche può essere una sfida.
L'analisi, la selezione e l'implementazione di nuove tecnologie per il marketing, le vendite e l'assistenza ai clienti sono già di per sé un grande progetto, così come la formazione dei team e l'ottimizzazione degli strumenti nel tempo.
Poiché molte delle migliori opzioni per la crescita dei ricavi coinvolgono strumenti che includono CRM, marketing, web e servizio clienti, ha senso che la risorsa RevOps sia responsabile dell'implementazione, della formazione, dell'ottimizzazione continua, dell'analisi dei dati e del reporting sui progressi in tutte e tre le aree legate ai ricavi.
Una volta che il sistema è stato messo in funzione, bisognerebbe essere in grado di effettuare un benchmark di molti degli indicatori chiave di prestazione (KPI) per vedere a che punto ci si trovi all'inizio del viaggio verso una crescita dei ricavi ripetibile e scalabile.
Una volta stabiliti questi parametri di riferimento, l’obiettivo come azienda b2b e le aspettative per il ruolo di RevOps dovrebbero migliorare di mese in mese.
Uno dei modi migliori per ottenere una crescita mese per mese dei KPI è quello di eseguire prove e test in tutte e tre le aree. Ciò significa testare landing page, e-mail di vendita, modifiche al processo di vendita, follow-up dell'assistenza clienti e persino script di cross-sell o upsell.
Queste prove dovrebbero essere eseguite ogni mese da una persona esperta. È necessario utilizzare metodologie di test specifiche e dare priorità alle analisi in base alle aree da migliorare.
Il ruolo di RevOps dovrebbe essere responsabile della supervisione e, in alcuni casi, dell'esecuzione di queste analisi, della stesura di rapporti sui risultati e dell’implementazione di eventuali modifiche, se necessario.
L’ottimizzazione continua è cruciale per continuare a generare contatti e profitti. Si tratta di piccole correzioni che potrebbero non richiedere grandi analisi per giustificarne l'esecuzione.
Ad esempio, è fondamentale che il sito web aziendale si carichi velocemente. Quando si individuano le pagine molto lente durante il caricamento, è necessario risolvere il problema, senza bisogno di fare test.
Un altro esempio potrebbe essere la pubblicazione di contenuti. Quando vengono individuate le pagine più visitate, è necessario assicurarsi di avere i contenuti giusti per favorire la conversione su quelle pagine. I contenuti mancanti devono essere aggiunti come parte di questo sforzo di ottimizzazione. Anche in questo caso, non è necessario effettuare alcun test finché i nuovi contenuti non vengono distribuiti.
Infine, l'analisi degli sforzi di content marketing può essere considerata un'ottimizzazione continua. Quali sono i blog che ottengono più visualizzazioni e quali quelli che generano più conversioni? Condividere questi dati con il team di marketing è fondamentale, in modo che possano modificare il calendario dei contenuti per allinearlo a ciò che interessa effettivamente alle persone.
La persona che si occupa di RevOps raccoglie i dati, li condivide ed effettua le eventuali ottimizzazioni.
Questa è una delle aree principali in cui una persona che si occupa di revenue operations aggiunge molto valore. Oggi i dati e le analisi sono tutto. Il marketing, le vendite e il servizio clienti non sono più un'arte, ma piuttosto una scienza che deve essere trattata come tale.
La chiave non è la creazione di dashboard, ma la presenza di una figura che sia in grado di analizzare i dati, comprendere le opportunità e sviluppare un piano di azione a lungo termine.
Ad esempio: l’azienda riceve molti contatti, ma pochi passano alla fase di opportunità di vendita. Perché?
Le ragioni possono essere molteplici e devono essere individuate. Forse i lead sono di bassa qualità o non sono nutriti correttamente. Il team di vendita potrebbe sbagliare i lead o classificarli in modo errato. Le possibilità sono molte e devono essere prese in considerazione fino a quando non si scopre il vero problema.
A questo punto, il responsabile RevOps deve creare un piano d'azione mirato. Dovrà quindi tenere traccia dei dati e riferire in merito al miglioramento. Se il problema è stato risolto, i dati dovrebbero dimostrarlo. In caso contrario, potrebbe essere necessario un ulteriore lavoro per risolvere definitivamente la questione.
Questo impegno è continuo e si deve svolgere su base mensile. Più cicli di ottimizzazione si possono eseguire, migliori saranno le prestazioni del ciclo dei ricavi.
Lavorare con un'agenzia esperta in marketing b2b - che mette a disposizione un team di persone per svolgere i compiti descritti finora - è spesso la soluzione migliore per iniziare ad ottenere risultati in modo rapido, con un investimento contenuto.
Un'agenzia di marketing che si occupa anche di vendita b2b, in genere, mette a disposizione dell’azienda più di una persona per esaminare le metriche, aiutare nell'ottimizzazione, supportare la formazione del team su tutto ciò che riguarda le RevOps e rispondere a eventuali emergenze.
Nell’articolo di oggi, abbiamo approfondito il tema delle revenue operations, evidenziando i vantaggi a disposizione delle aziende b2b che si dotano di un team dedicato a queste attività.
Se pensi di avere bisogno di suggerimenti per fare crescere il tuo business, contattaci ora e richiedi una consulenza online gratuita!