Nell’articolo di oggi parliamo di come avviare un Revenue Operations system e di come definire e tenere traccia dei KPI. Continua la lettura per saperne di più!
La prima cosa da sottolineare, introducendo il tema della Revenue Operations, è che è fondamentale affidarsi ai dati per sviluppare una strategia davvero efficace. Quindi sì, la RevOps è una strategia scientifica che si basa su:
raccolti su base settimanale, mensile, trimestrale – o anche in una finestra più ampia.
Possiamo definire il Revenue Team come un gruppo di persone che ha un ruolo chiave nel marketing, nelle vendite e nel customer service e che partecipano attivamente alle attività che hanno un impatto sulle revenue, appunto.
Il team è responsabile delle operazioni necessarie per raggiungere gli obiettivi di performance mese dopo mese.
Ma, esattamente, cosa va monitorato settimanalmente, mensilmente o trimestralmente? Ecco una guida sui KPI da tracciare affinché la strategia sia efficace, non prima di aver dato uno sguardo alle differenze tra Leading Indicators e Lagging Indicators.
I Leading Indicators aiutano a prevedere l’andamento del ciclo economico.
Le metriche forniscono un’indicazione di quali risultati di fatturato ci si debba aspettare in futuro. Il marketing può contare su molti indicatori di riferimento. Alcuni di questi, ad esempio, includono i visitatori del sito web e i contatti generati. È ragionevole pensare che più persone visitino il sito web, più lead si genereranno. È altrettanto ragionevole credere che se si generano più lead, si chiuderanno più clienti e si otterranno maggiori ricavi.
Quando si tratta di visitatori di un sito web, è importante sapere da dove provengono:
E a proposito di generazione dei lead, anche in questo caso è fondamentale sapere come l’azienda è stata trovata dai lead. Oltre alle provenienze già menzionate per il sito, si aggiungono:
Per quanto riguarda il sales, le metriche si basano sulle attività del processo di vendita e della pipeline in un determinato momento. Questi includono il numero di primi incontri e il numero di lead qualificati generati digitalmente (un SQL è una persona che chiede un incontro di vendita attraverso il sito o i canali digitali). Si possono considerare come indicatori principali anche le opportunità di vendita e le proposte presentate.
Per quanto riguarda il customer service, gli indicatori principali potrebbero essere i clienti che hanno risposto alle campagne di marketing, quelli che hanno interagito con offerte di cross-selling o upselling, così come il numero di nuove recensioni online.
I Lagging Indicators sono indici macroeconomici che si muovono in ritardo rispetto al ciclo economico e mostrano ciò che è effettivamente accaduto in passato. Queste metriche possono riguardare:
Queste informazioni possono essere utilizzate per migliorare i processi di vendita futuri, ad esempio se si presentano sfide e criticità che causano tassi di conversione inferiori al previsto.
Una volta individuate le metriche Leading e Lagging, è ora di capire quale sia il periodo di tempo più significativo per il monitoraggio. Il fatto di valutare una metrica quotidianamente, settimanalmente, mensilmente o trimestralmente ha a che fare con la frequenza con cui i numeri cambiano, piuttosto che con l'impatto che il lavoro svolto ha sull'andamento di tali numeri nel periodo di tempo.
Ad esempio, il monitoraggio dei visitatori del sito web ogni singolo giorno potrebbe non essere utile quanto il monitoraggio settimanale o addirittura mensile.
La vera chiave per individuare il range di tempo adatto per l’analisi sono proprio i dati. Se le informazioni a disposizione non sono ancora sufficienti per cogliere un cambiamento significativo, allora occorre prendere in considerazione la possibilità di esaminare i dati su un periodo di tempo più lungo.
L'ampliamento della finestra di valutazione può offrire importanti spunti di riflessione rispetto al monitoraggio nel breve termine.
Le metriche che è bene osservare settimanalmente sono quelle che, una volta esaminate, potrebbero indurre a prendere provvedimenti per garantire il raggiungimento degli obiettivi. Se questi dati mostrano un miglioramento e una crescita costanti, l’azienda raggiungerà gli obiettivi del mese.
Ecco un elenco di potenziali metriche settimanali per la strategia di RevOps.
Le metriche che è consigliato osservare mensilmente sono quelle che, una volta esaminate, potrebbero indurre a modificare i piani a lungo termine. A queste si aggiungono quelle monitorate nell’intervallo di tempo settimanale, che dovrebbero essere sempre tenute d’occhio.
E per quanto riguarda i KPI da monitorare ogni tre mesi? La verità è che non c'è molta differenza tra ciò che viene esaminato trimestralmente e mensilmente. La sola differenza tra i due intervalli di monitoraggio riguarda il riscontro che si può ottenere dai risultati: come abbiamo anticipato, molte metriche possono essere valutate solo in un ampio raggio di tempo. Ricordarsi di osservare le informazioni a disposizione a distanza di tre mesi è fondamentale per comprendere se le metriche mensili offrono qualche dato e spunto in più per ipotizzare l’andamento della strategia nell’arco, ad esempio, di un anno.
Nell’articolo di oggi abbiamo parlato di Revenue Operations system e delle tecniche per definire e monitorare i KPI più strategici: il controllo del processo è fondamentale per assicurare al business performance e rendimento dalle attività. Le informazioni e i dati ottenuti permettono, infatti, di intervenire quando non vengono raggiunti gli obiettivi auspicati, senza sprecare costi e risorse inutili.
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