Il social media selling è l’attività che si verifica quando la forza vendita usa i social network per trovare e interagire con nuovi potenziali clienti. L’obiettivo è fornire un valore ai prospect rispondendo alle loro domande, ai commenti e condividendo contenuti utili per tutte le fasi del processo d’acquisto, fino al momento in cui saranno pronti a procedere.
Scopri i consigli per l’efficacia di questo approccio commerciale, continuando a leggere questo articolo!
Il social selling può essere considerato un modello commerciale 4.0, il cui focus è la costruzione di relazioni di fiducia. Iniziamo con alcuni consigli pratici.
Per eccellere nel social media selling, i commerciali dovrebbero essere attivi sulle stesse piattaforme dei loro potenziali clienti.
Ad esempio, i venditori del settore moda possono avere risultati da Pinterest, ma, in generale, il settore b2b trova in LinkedIn la principale fonte di lead, parlando di social network.
YouTube e Facebook sono frequentati da persone di ogni fascia d'età, per cui vale la pena includerli nella strategia se il tuo pubblico taget li utilizza anche per scopi non professionali, ad esempio con campagne retargeting.
In base alla tipologia di prodotto o servizio che si vende, quindi, bisogna orientarsi verso il canale social più adatto.
Sia le piccole, sia le grandi imprese hanno l’opportunità di essere trovate dai prospect su Twitter, Facebook e LinkedIn, creando pagine aziendali che permettano ai follower di essere aggiornati sulle novità del settore.
Esattamente come nella strategia account based marketing, è necessario creare una lista composta da una decina di aziende in target attive sui social media, iniziare a seguirle e a interagire con i loro aggiornamenti.
La funzione di ricerca su LinkedIn può essere personalizzata in base al profilo del cliente ideale; è anche possibile impostare delle notifiche quando un nuovo iscritto corrisponde al profilo della buyer persona.
In questo modo, individuare e farsi conoscere dai potenziali clienti è più facile.
LinkedIn ha oltre 650 milioni di utenti iscritti e uno dei suoi maggiori vantaggi risiede nei gruppi che sono circa 2 milioni.
Per trovare un gruppo, è consigliabile cercare un argomento affine al proprio settore o alle proprie competenze. Ricorda che l'obiettivo non è vendere, ma condividere conoscenze ed esperienze con i potenziali clienti.
Quando si inizia a diventare attivi nei gruppi, aumentano le visualizzazioni del proprio profilo e, quando qualcuno lo visualizza, gli si può inviare un invito a collegarsi.
Tuttavia, è sempre preferibile non inviare un invito standard e impersonale. Si può provare con qualcosa di semplice come "Ciao, grazie per aver visualizzato il mio profilo. Possiamo entrare in contatto su LinkedIn?”.
È un ottimo modo per iniziare la conversazione con un potenziale cliente che ha dimostrato un interesse.
Oltre il 50% degli acquirenti b2b cerca informazioni su prodotti e servizi sui social media.
Pertanto, si ha una grande opportunità di creare nuovi contenuti in base a ciò che le persone stanno già cercando. Whitepaper, guide pratiche, case history e video-testimonianze sono solo alcuni esempi di materiali efficaci per accelerare il processo d’acquisto.
Se in una conversazione sono richieste maggiori informazioni, puoi condividere un post del blog aziendale. Se in un gruppo LinkedIn si stanno chiedendo consigli su prodotti, puoi pubblicare un video tutorial.
I contenuti possono essere progettati e realizzati in base alle domande, ai commenti e agli argomenti presenti sui social: si tratta senza dubbio di una grande opportunità per allineare la forza vendita al team di marketing.
Non c'è limite a ciò che si può condividere per aggiungere valore alla conversazione; tuttavia, tieni sempre in considerazione che il potenziale cliente può perdere interesse se i contenuti condivisi sono irrilevanti o promozionali.
Il social media selling è una strategia che può aiutare a vendere di più, grazie ai giusti contenuti e ai giusti collegamenti.
I suggerimenti che ti abbiamo proposto ti permetteranno di ottenere risultati, ma solo se l’obiettivo principale del social selling su LinkedIn è l’offerta di valore ai potenziali clienti, per costruire relazioni proficue e durature.
Il social selling non è un'attività una tantum e dovrebbe essere integrata alle altre tecniche di vendita. Sebbene possa sembrare difficile iniziare, soprattutto se non si ha dimestichezza con i canali social, i vantaggi, nel tempo, supereranno di gran lunga le sfide.
Una cosa è certa: potenziali clienti, clienti e concorrenti nel b2b utilizzano i canali social: adottarli è indispensabile per incrementare le vendite e non perdere opportunità.