Nella vendita b2b, la strategia va prima studiata attentamente e poi messa in pratica. Quello che stiamo affrontando è un momento molto particolare per la maggior parte delle aziende; arrendersi o nascondersi sono opzioni da non prendere nemmeno in considerazione. Le società che riusciranno ad adattarsi e abbracciare l’inevitabile cambiamento saranno in grado di sopravvivere e farsi strada in futuro. La storia contemporanea ha già registrato episodi simili, le aziende che hanno resistito all'11 settembre 2001 e alla crisi finanziaria del 2008 sono riuscite a ottenere maggiori quote di mercato: deve essere questo il pensiero positivo capace di farci ripartire.

Scopri nell'articolo che segue come aggiornare le strategie di vendita al contesto in trasformazione.

Alcuni suggerimenti per strategie di vendita adatte al mercato attuale

Quando non si ha la possibilità di viaggiare e incontrare faccia a faccia i potenziali clienti - che magari sono spaventati - cosa possono fare i commerciali b2b? Ecco cinque indicazioni utili a supportare le strategie di vendita, per garantire la competitività delle aziende alle prese con le sfide globali attuali.

Organizzare videoconferenze

Utilizzare piattaforme di videoconferenza permette di parlare con i clienti o i prospect, quando e dove vogliono. Si tratta di strumenti molto semplici da usare, basta cliccare sul collegamento per avviare una riunione, avendo cura di verificare prima il corretto funzionamento della fotocamera e del microfono.

Google Hangouts Meet e Zoom sono tra i programmi più diffusi, ma ce ne sono molti altri simili.

Questo tipo di riunione virtuale può essere un'alternativa agli incontri di persona, ma non bisogna dimenticare che restano valide le basi dell’educazione e della comunicazione.

Inserire contenuti video nelle email

Molti potenziali clienti preferiscono guardare un contenuto video piuttosto che leggere lunghe email, magari poco stimolanti.

Utilizzare i video per comunicare può essere uno metodo innovativo per differenziarsi dalla concorrenza. Incorporare un video direttamente nelle email è facile, quando si dispone di una piattaforma di marketing: HubSpot e Vidyard, ad esempio, hanno sviluppato una sezione video nel modulo Sales Hub in cui basta un clic per attivare la fotocamera, registrare il video e inviare l’email.

Utilizzando la piattaforma di HubSpot, ogni video potrà essere analizzato, per sapere chi l'ha aperto, per quanto tempo è stato visto, qual è stata l’azione successiva, e così via. Includendo la comunicazione video nelle email, si possono ottenere buoni riscontri: cambia il modo di parlare, lavorare e aiutare i potenziali clienti e le strategie di vendita migliorano.

Attrarre i clienti con gli strumenti giusti

Una strategia di vendita ben strutturata permette di fidelizzare i clienti all’azienda. Per farlo, i commerciali hanno bisogno di una sequenza di domande e delle relative risposte, per soddisfare ogni esigenza dei  prospect. 

Includendo contenuti come case history dei clienti, la credibilità commerciale risulta rafforzata e, allo stesso tempo, viene offerta la riprova della validità del supporto dell'azienda. Le testimonianze dei clienti soddisfatti e il passaparola arriveranno in automatico con la qualità del lavoro. In quest'ottica, è consigliabile avere una sezione dedicata alle testimonianze (anche video) sul sito web aziendale.

Sfruttare le funzioni del CRM

Tante aziende si sono dotate di un CRM per la gestione dei clienti, ma quante lo utilizzano nel migliore dei modi?

Se leggendo questo articolo ti stai rendendo conto che anche i tuoi commerciali non lo utilizzano in modo corretto, probabilmente è arrivato il momento di dare priorità alla soluzione di questo problema.

La forza vendita deve funzionare come un meccanismo perfettamente oliato e il CRM è lo strumento ideale.

Le strategie devono essere documentate e visibili nel software, in ogni fase; in questo modo tutti i commerciali - che devono essere formati sull’utilizzo corretto del CRM - avranno accesso ad azioni di vendita, presentazioni, proposte, contratti, corrispondenza email e contenuti video, per tenere traccia di tutte le attività.

Il software può essere impostato per fornire analisi e report giornalieri, settimanali e mensili: i dati rappresentano il suo vero valore aggiunto, perché sono utili per monitorare la pipeline, individuare le opportunità commerciali più concrete e fidelizzare i clienti acquisiti.

Ottimizzare le strategie di vendita

Sui processi di vendita è stato detto e scritto molto: avere uno script organizzato e misurabile è fondamentale per incrementare il business.

Un sito ottimizzato, agile e intuitivo permette ai potenziali clienti di formulare domande e ricevere risposte in tempo reale. Non sempre gli utenti hanno il tempo di compilare un modulo e attendere un riscontro: bisogna eliminare gli attriti e rendere il percorso il più possibile lineare.

I clienti si aspettano un’assistenza immediata e il processo di vendita deve adeguarsi di conseguenza. Anziché chiedere di compilare un form per mettersi in contatto con l’azienda, attivare una chat permette di trasformare il sito web in uno strumento efficace di lead generation, assegnando in modo automatico i contatti al commerciale di riferimento.

Raramente le aziende raggiungono i loro obiettivi di vendita mensili: processi più brevi e ottimizzati aiutano ad aumentare il tasso di chiusura, incrementando il fatturato e riducendo gli sforzi richiesti. È ora di adottare un nuovo approccio: clicca qui per prenotare una consulenza online gratuita e personalizzata, per orientare le tue strategie a un migliore sviluppo commerciale!