Nell’articolo di oggi, ti proponiamo alcune buone pratiche per orientare questa strategia al successo. Continua a leggerlo per scoprire come:
In questa fase quasi matura della digital transformation, gli incontri commerciali di persona sono stati in molti casi sostituiti dalle interazioni telefoniche o video, preferite dagli acquirenti b2b.
La pandemia ha dato un forte impulso all'uso di strumenti e tecnologie anche per lo sviluppo commerciale.
Per essere sicuri che il b2b inside sales porti a una crescita sostenibile per l’azienda, l’approccio deve essere integrato, favorendo una collaborazione sia con i colleghi commerciali sul campo, sia con il marketing.
Se desideri approfondire le differenze tra inside & outside sales, leggi il nostro articolo dedicato!
Il lavoro riguarda molto più del raggiungimento degli obiettivi numerici in termini di sales qualified lead e opportunità di vendita, perché l’inside sales studia i potenziali clienti e li aiuta a comprendere i valori unici dell’azienda.
In questo modo, la decisione d’acquisto viene influenzata prima dell’incontro con un commerciale, perché il buyer riesce a immaginare come potrà essere la sua azienda (più efficiente, con processi ottimizzati, con costi ridotti) grazie alle soluzioni proposte.
Vediamo alcuni consigli per rendere davvero efficace questo dipartimento e cogliere ogni opportunità nella pipeline.
Se la definizione delle buyer persona è uno dei passaggi chiave nel successo delle strategie di marketing digitale, nell’inside sales è fondamentale creare processi per la gestione dei lead e per la loro qualificazione.
I commerciali devono sapere di avere a che fare solo con i contatti in target, interessati all’offerta, con un adeguato potere decisionale e in una fase avanzata del buyer’s journey.
In base alle risposte a queste domande, si può definire un sistema di lead scoring che assegni in automatico un punteggio ai contatti, fino a che sono pronti per alimentare la pipeline dei commerciali sul campo.
L’analisi dei lead presenti nel CRM delle aziende in target è necessaria per creare una connessione empatica: conoscere la situazione attuale, i bisogni e gli obiettivi aiuta ad assumere il punto di vista del cliente e creare fiducia.
Dopo avere raccolto questi dati, è possibile definire uno script per le chiamate commerciali e una presentazione allineata alla cultura dell’azienda che si vuole conquistare. Parlando la stessa lingua, è molto più probabile ottenere l’attenzione dei decisori.
Dopo la definizione del pubblico che si vuole raggiungere, è bene selezionare le persone adatte per il contatto.
I professionisti del b2b inside sales sanno come coinvolgere i clienti potenziali, mantenendo alta la loro soglia di attenzione.
Ecco perché è importante non confondere questa attività con il telemarketing.
La collaborazione tra colleghi di marketing, inside & outside sales e assistenza clienti è alla base della definizione delle buyer persona, ma non solo!
Sebbene sia naturale volersi concentrare sui successi piuttosto che sui fallimenti, l’efficacia dell’inside sales si basa proprio sull’analisi delle sconfitte.
Perché il prospect non ha voluto organizzare l’incontro con il venditore?
Le risposte plausibili sono diverse, può darsi che il contatto non fosse:
Quando invece non si tratta di tempistiche calcolate male, ma della scelta delle soluzioni di un concorrente, ogni informazione raccolta può servire per costruire proposte più efficaci in futuro.
Proprio come quelle di marketing b2b, anche le strategie di vendita trovano nell’ottimizzazione continua un’alleata preziosa per raggiungere l’obiettivo di incrementare il fatturato aziendale.
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