Una strategia di inbound marketing di successo ha come risultato la creazione di una relazione a lungo termine tra azienda e clienti: il focus è sullo sviluppo di rapporti duraturi, piuttosto che sulla conclusione della singola vendita.
In questo articolo analizziamo insieme alcune best practice per dare una svolta alla tua strategia inbound aziendale.
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Per poter creare una strategia di inbound marketing di successo è necessario conoscere le tre fasi attraversate dai potenziali clienti e come porsi in ciascuna di esse.
In questa fase l’obiettivo è attirare l’attenzione del pubblico target verso il tuo sito.
I tuoi contenuti, la presenza sui social media e il sito web devono creare un legame con il potenziale cliente, stabilendo la tua azienda come fonte autorevole e leader nel campo.
In questa fase vengono utilizzate le strategie di inbound marketing per coinvolgere il prospect e nutrire la relazione con l’azienda. L’obiettivo di questo stadio è la raccolta di dati e la costruzione di una consapevolezza abbastanza solida per guidare la decisione del potenziale cliente.
Questa fase è in continua evoluzione e rappresenta il momento in cui si offre supporto costante a coloro che hanno effettuato un acquisto. L’obiettivo è creare una relazione a lungo termine così solida che gli stessi clienti parleranno ad altre persone del prodotto, promuovendolo e creando nuovi potenziali clienti.
Per ciascuna delle tre fasi è necessario sviluppare contenuti ad hoc che aiutino l’azienda a raggiungere i propri obiettivi.
Vediamoli insieme.
Alcune statistiche hanno dimostrato che il 41% dei clienti b2b legge in media 5 tipologie di contenuto prima di contattare il venditore.
Offrire gratuitamente contenuti di qualità ai propri potenziali clienti si è dimostrato determinante nella costruzione dell’autorità aziendale.
Vediamo quindi quali contenuti sono più adatti a ciascuna delle tre fasi analizzate in precedenza.
In questa fase le principali attività da svolgere riguardano:
Il blog aziendale dovrebbe presentarsi come una valida risorsa per rispondere alle domande che i potenziali clienti possono avere nei primi stadi della loro ricerca. È molto importante sviluppare articoli informativi che rispondano ai pain dei prospect e che possano aiutarli concretamente nel loro processo decisionale.
Insieme a questo, non va tralasciata l’ottimizzazione SEO, chiave delle strategie inbound.
Effettuare un’analisi precisa e approfondita delle keyword ricercate dal tuo pubblico target è indispensabile per creare contenuti che appaiano come risposta alle domande dei potenziali clienti.
I social media invece rappresentano una via più diretta per connetterti con il pubblico di riferimento.
Per il mercato b2b, Facebook e Linkedin sono i canali più indicati per connettersi con professionisti del settore di interesse.
Il consiglio è quello di non pubblicizzare solo i tuoi contenuti sui social, ma di raggiungere un equilibrio simile a quanto segue:
In questa fase il cliente ideale ha già individuato il tuo sito. Ma come renderlo un MQL, SQL e infine un cliente?
Durante questa fase è consigliato proporre:
Un contenuto premium è una qualsiasi forma di contenuto che per essere accessibile richiede la condivisione di informazioni personali, generalmente tramite la compilazione di un form.
Alcuni esempi sono: guide, e-book, template personalizzabili.
Questa tipologia di contenuti aiuta a effettuare una prima scrematura tra coloro che stanno confrontando la tua azienda e un competitor e coloro che invece sono già pronti per un acquisto.
All’interno di questi contenuti è importante inserire un percorso di conversione per individuare tutti i prospect pronti all’acquisto.
Qui inizia la fase di lead nurturing, dove l’obiettivo è restare impressi nella mente dei potenziali clienti.
Una volta che un utente ha scaricato un contenuto premium, il miglior modo per mantenere una relazione attiva è creare un workflow che prevede l'invio di diverse mail di follow up contenenti video, articoli o altre tipologie di contenuti rilevanti per continuare a istruire il prospect.
In questa fase, il supporto di una piattaforma di marketing automation può essere fondamentale.
Le strategie di inbound marketing di successo non si fermano al momento in cui viene effettuato l’acquisto. L’obiettivo è continuare a rapportarsi con i clienti anche dopo la vendita, in modo da convertirli in promotori organici dell’azienda e dei prodotti.
Durante questa fase è opportuno utilizzare:
Il 37% dei business b2b utilizza una chatbot per fornire supporto ai clienti: è un metodo immediato, intuitivo e molto apprezzato dagli utenti.
Attraverso i questionari di soddisfazione è possibile conoscere l’esperienza reale che i clienti hanno avuto con la tua azienda e trovare punti critici che hanno bisogno di miglioramento, per offrire un servizio in continua evoluzione.
È importante trovare il giusto momento per l’invio dei questionari e che le domande poste siano brevi e dirette.
Grazie a una strategia di inbound marketing di successo è possibile supportare e favorire la crescita del tuo business. È importante essere aperti al fallimento e ad imparare da esso, così come ad effettuare dei test e implementare cambiamenti basati sui bisogni dei clienti sempre in evoluzione.
Se pensi di avere bisogno di supporto per sviluppare la tua strategia di inbound marketing contatta uno dei nostri esperti per una consulenza gratuita e senza impegno: