Capire come far crescere il fatturato mese per mese è la sfida di tutte le aziende b2b, soprattutto in un periodo di incertezza come quello che stiamo vivendo.
Spesso però basta ottimizzare qualche strategia o modificare alcune pratiche obsolete per raggiungere gli obiettivi di business.
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In generale, le ricerche sostengono che solo il 10% delle aziende riesce ad ottenere una crescita significativa mese su mese, trimestre su trimestre e anno su anno. Significa quindi che 9 aziende su 10 non riescono a raggiungere i risultati prefissati.
Per risolvere questa situazione e aumentare il fatturato in modo costante, è importante analizzare le strategie messe in atto finora e capire cosa non abbia funzionato.
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È importante stabilire obiettivi di fatturato annuali, trimestrali e mensili basati sulle performance passate, sui dati e sulle aspettative e possibilità attuali.
Le performance aziendali vanno poi misurate basandosi sugli obiettivi, modificando questi ultimi di conseguenza, se necessario.
Gli obiettivi di fatturato devono essere comunicati in tutte le aree dell'azienda, in modo che i membri dei vari team siano consapevoli delle aspettative e dei risultati ottenuti.
Bisognerebbe fare una pianificazione settimanale, mensile e trimestrale per allineare tutte le attività.
La lead generation è la strategia attraverso la quale un’azienda acquisisce nuovi lead con l'obiettivo di trasformarli in clienti ed è quindi l'obiettivo della maggior parte delle strategie di marketing b2b.
Per farlo, è necessario creare un percorso d’acquisto ottimale, che permetta di attrarre i potenziali clienti e trasformarli in lead, monitorando in modo preciso ogni fase del buyer's journey per anticipare i bisogni dei prospect e fornire loro le risposte che cercano, al momento giusto.
L’azienda necessita di una storia da raccontare, qualcosa di emozionale, avvincente e coinvolgente tanto da spingere le persone a volerne sapere di più, a dare un'occhiata al sito web e a compiere un’azione.
Se vuoi scoprire come fare storytelling per aumentare il fatturato, leggi il nostro articolo dedicato!
L’azienda b2b deve essere “eccezionale”, ovvero essere in grado di trasmettere valori che nessun altro concorrente può dire o realizzare. Si tratta di ciò che i potenziali clienti percepiscono, non di ciò che accade realmente.
È fondamentale conoscere le persone specifiche che volete targettizzare attraverso le attività di marketing b2b.
Chi sono i clienti? Quali sono i loro dati demografici e psicografici? Qual è il loro percorso di acquisto e dove cercano informazioni riguardo a determinati prodotti o servizi?
Il sito web b2b è la risorsa più importante sia per il marketing che per le vendite. Nella maggior parte dei casi, gli utenti visitano il sito aziendale prima di pensare di parlare con i commerciali.
Il sito web deve raccontare la storia dell'azienda, offrire contenuti di valore ed essere ottimizzato ogni settimana per migliorare le performance.
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È necessario stabilire uno specifico processo di vendita, che tutti in azienda devono seguire. Se i prospect ricevono comunicazioni contrastanti nelle varie fasi del buyer’s journey, si sentiranno confusi e potrebbero decidere di interrompere il processo.
Marketing e vendite b2b devono essere allineati, in modo che il tono dei messaggi, lo storytelling aziendale e le modalità utilizzate dai due dipartimenti siano coerenti.
Il processo di qualificazione dei lead è cruciale per conoscere il proprio pubblico target e avviare le strategie corrette per accrescere la curiosità dei contatti di valore; si tratta di un’operazione sui cui è bene investire, per riconoscere la natura del lead e individuare in tempi brevi i potenziali clienti.
Per fare in modo che le strategie di marketing e vendita b2b funzionino, è necessario che le attività siano portate avanti da persone con le giuste competenze. Se all’interno dell’aziende non ci sono esperti di inbound e content marketing, è meglio affidarsi ad un’agenzia esterna, che disponga di risorse esperte in questo ambito che sappiano portare risultati a lungo termine.
Coloro che decidono riguardo all’allocazione del budget devono fare investimenti adeguati nel marketing, nelle vendite e nel servizio clienti. Questo significa non interrompere mai le attività di marketing e lavorare in modo continuativo per ottimizzare le performance.
Non disponendo di un budget senza fine né di un accesso illimitato a ogni tipo di risorsa, è necessario stabilire costantemente delle priorità, valutarle e allinearle alla strategia trimestrale e annuale.
In generale, le persone svolgono meglio le proprie attività quando sanno cosa aspettarsi. Visto che le aziende sono formate da persone, avere ritmi regolari è fondamentale. Riunioni, report, processi e sistemi stabiliti con una certa cadenza sono fondamentali per far sì che l’azienda raggiunga gli obiettivi di fatturato.
Tutto ciò che viene misurato viene fatto. È necessario stabilire KPI (key performance indicator), dashboard e schede di valutazione per i dati più rilevanti per il raggiungimento degli obiettivi di fatturato ogni singolo mese, sia per il marketing che per le vendite.
Gli obiettivi di crescita più grandi e aggressivi devono anche essere finanziati in modo coerente. Anche se sarebbe bello spendere 1.000 euro per ottenere 100 contatti al mese, questo non è possibile. Bisogna assicurarsi di avere un budget ragionevole e allineato agli obiettivi di business.
Considerando la mole di lavoro e le diverse attività da eseguire, disporre di tecnologie all’avanguardia fa davvero la differenza. Le piattaforme di marketing automation migliori permettono di supportare il marketing, i commerciali e il servizio clienti, oltre a dare la possibilità di ottimizzare il sito web ed effettuare analisi puntuali sull’andamento delle strategie.
Una strategia di content marketing è fondamentale per raccontare la storia dell’azienda, educare i clienti potenziali e aiutarli a conoscere i prodotti/servizi offerti dall'azienda b2b. Oggi i prospect sono i veri protagonisti del processo di vendita e, per fidelizzarli, è necessario offrire diverse tipologie di contenuti di valore, in formati diversi per ogni tipo di cliente in ogni fase del suo percorso d'acquisto.
Le campagne di marketing non possono essere casuali, ma devono essere progettate in modo strategico, personalizzate e mirate. Anche in questo caso, un software di marketing b2b è un grande supporto per monitorare l’andamento delle campagne e ottenere i risultati stabiliti, rivedendole e modificandole in base a dati concreti.
A proposito di analisi e report, i dati devono essere perfettamente segmentati, accurati e completi. Inoltre, è necessario disporre di un piano per mantenerli tali. I dati errati possono rapidamente vanificare qualsiasi strategia di marketing solida e causare ingenti perdite di tempo e denaro.
Performare in modo ottimale in ognuna di queste aree è fondamentale per far funzionare a pieno ritmo il sistema di generazione dei lead e, di conseguenza, incrementare i ricavi.
La prima cosa da fare, dunque, dovrebbe essere analizzare ciascuno dei punti appena descritti e fare una valutazione della situazione dell’azienda per capire dove è necessario intervenire.
È molto probabile, infatti, che alcune siano solide, mentre altre necessitino di un intervento più o meno immediato. Concentrandosi sulle aree meno performanti e analizzandole in modo regolare, sarà possibile vedere una crescita costante dei ricavi, mese per mese.
Se non sai da che parte iniziare e hai bisogno di supporto per capire come far crescere il fatturato aziendale ogni mese, non esitare a contattarci!
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