La crescita aziendale è un obiettivo tanto ambizioso quanto sfidante: nell’era digitale, infatti, può essere molto complesso per le aziende trovare la chiave di volta per generare profitti e distinguersi dai competitor.
Ci sono diversi consigli che le imprese che operano nell’ambito b2b possono mettere in pratica per ottenere risultati già nel breve termine. Scoprili, leggendo l’articolo di oggi.
Crescita aziendale: quando è un obiettivo raggiungibile?
L’incremento di redditività e profitti sono target realizzabili se si prepara l’azienda alle sfide del futuro. In epoca di trasformazione digitale è particolarmente complesso mantenersi forti e competitivi nei settori di riferimento. Per questa ragione, è necessario non perdere alcuna best practice utile alla crescita aziendale. Aggiornarsi, impiegare tecnologie innovative, integrare strategie inedite: tutto può portare a generare ricavi per il business.
Approfondiamo, quindi, i consigli per le aziende b2b che vogliono raggiungere e mantenere l’obiettivo della crescita aziendale.
Implementare una Revenue Generation System
Il controllo e la gestione dei ricavi sono fondamentali per un’azienda e dovrebbero richiedere, quindi, una strategia dedicata.
Con Revenue Generation System si intende un processo mirato a generare incremento dei ricavi in modo ripetibile, prevedibile e scalabile. In linea generale, su questi obiettivi si dovrebbero allineare marketing, sales e customer service. L’obiettivo di una strategia di generazione dei ricavi è quella di armonizzare le attività e trovare un modus operandi comune che permetta la trasmissione pulita, immediata e agile delle informazioni chiave.
Questo aspetto mette in luce la difficoltà di molte aziende nel rafforzare il legame tra dipartimenti diversi; è molto comune, infatti, ragionare per compartimenti stagni e focalizzarsi sulle proprie attività, che talvolta sono molte e impegnative. Cambiare approccio fa parte della cultura aziendale innovativa e improntata al futuro: è necessario saper creare un filo conduttore tra le colonne portanti dell’impresa, così da non perdere importanti opportunità di business.
Oltre ad adottare un sistema di revenue generation, è molto importante affidarsi alle tecnologie giuste. Ne parliamo nel prossimo paragrafo.
Scegliere la piattaforma di automation migliore
La crescita aziendale dipende, senza dubbio, dal contributo dei collaboratori che con idee, intuizioni e creatività migliorano le prestazioni dell’impresa, permettendole di raggiungere importanti obiettivi.
Tuttavia, la tecnologia ha un ruolo chiave: in epoca di digitalizzazione, l’automatizzazione di alcune attività migliora la gestione delle attività da parte delle risorse, incrementandone così la qualità e l’efficienza.
Scegliere di affidarsi a uno strumento di automation permette di disporre di funzionalità utili per analizzare e conoscere le prestazioni dei processi: tutti possono trarne vantaggio – marketing, sales e customer service.
Attraverso un sistema completo, è possibile massimizzare le prestazioni dei team. Automatizzando certe operazioni, è possibile anche renderle ripetibili, senza che sia necessario attendere l’intervento umano. Ad esempio, un CRM come HubSpot facilita la condivisione di articoli del blog e la pianificazione di post social, così come l’invio di DEM e la creazione di workflow: il tutto, garantendo sempre un tracciamento delle performance e un’analisi puntuale di tutte le attività. Il controllo sui dati offerto da sistemi aggiornati e completi come HubSpot è alla base di qualunque ottimizzazione concreta – basata su informazioni reali e non sensazioni - e la chiave per generare ricavi.
L’opportunità dei CRM è data anche dalla possibilità di migliorare la gestione dei lead, senza la necessità di affidarsi a nuove risorse sales: inserendo, difatti, il processo di vendita nel CRM e automatizzando il follow up, è possibile assegnare un punteggio ai lead e alleggerire, così, il compito del dipartimento vendita che con questo meccanismo ha visibilità sulle priorità. Il buyer’s journey così si accorcia, i processi si alleggeriscono, la gestione del ciclo di vendita migliora: tutto ciò ha effetti positivi sulla redditività e il tasso di chiusura delle opportunità.
L’importanza di differenziarsi dai competitor
L’unicità del marchio è un ingrediente chiave della crescita aziendale: senza questo elemento, in mercati fortemente competitivi, si è destinati a non emergere e a perdere posizione.
È indispensabile, quindi, rafforzare gli elementi che distinguono l’azienda; un buon punto di partenza è quello di fare un brainstorming sulle caratteristiche del brand, sui valori che distinguono il marchio e su come la strategia di comunicazione metta in luce questi aspetti. È altrettanto fondamentale accertarsi che tutti i canali siano coerenti e allineati su:
- messaggio
- mission
- stile comunicativo
- immagine veicolata
L’obiettivo di questi elementi è mettere in luce l’unicità del marchio e il valore che può generare per chi sceglie i suoi prodotti e servizi. Questo aspetto è da tenere presente in tutte le attività aziendali: dal marketing al sales, passando per l’assistenza clienti, è necessario sottolineare con forza le potenzialità del brand e le opportunità che può offrire rispetto ai competitor.
Fare storytelling non è più una scelta
Lo storytelling è molto più di un’azione opzionale: è un’attività strategica per attrarre pubblico target, empatizzare con gli utenti e dimostrarsi vicini ai potenziali buyer.
Fare storytelling significa generare storie autentiche sull’azienda che risultino interessanti per chi le ascolta; l’obiettivo è creare un legame e una connessione con il pubblico, offrendo in parallelo anche informazioni strategiche e significative. Da un lato, quindi, si arricchisce la comunicazione con una narrazione che faccia percepire il marchio vicino ai prospect; dall’altro lato, si forniscono informazioni utili e determinanti per rispondere a una sfida di business.
Questa iniziativa rappresenta uno degli ingredienti fondamentali della crescita aziendale: in mercati sempre ricchi di attori emergenti, molte aziende offrono gli stessi servizi o prodotti. Per questa ragione, occorre trovare espedienti originali per catturare l’attenzione degli utenti: una storia in cui i prospect sono i protagonisti può rappresentare l’inizio di una collaborazione proficua.
Una cosa molto importante da sottolineare è che lo storytelling si può declinare in diverse forme e contenuti per raggiungere un’ampia platea di persone: blog, guide gratuite, email, case history, video e infografiche, ad esempio.
Dare peso ai KPI
Definire dei KPI misurabili è fondamentale, soprattutto per determinare le prestazioni di alcune attività che risultano più complesse da monitorare. I risultati del sales, ad esempio, sono facilmente misurabili perché si rifanno a dati concreti:
- fatturato generato
- numero di nuovi clienti
- tasso di chiusura
- percentuale di fatturato rispetto all’obiettivo
A queste, si possono aggiungere anche metriche di performance che forniscono insight sull’andamento delle vendite, la velocità e il valore della pipeline o la durata media del ciclo di vendita.
Per quanto riguarda il marketing e il customer service, l’analisi delle attività è più sfidante, dal momento che non si dispongono di metriche oggettive per misurare l’efficacia. Per questa ragione – soprattutto in questi ambiti - servirsi di KPI attendibili è la chiave per riconoscere l’efficacia delle iniziative intraprese e, in particolare, il contributo di questi dipartimenti alla crescita dell’azienda. Ecco alcuni esempi di metriche di performance:
- visitatori del sito web aziendale
- conversioni sul sito web
- MQL generati dal sito
- SQL
- opportunità di vendita generate
Nell’articolo di oggi abbiamo parlato di crescita aziendale e degli ingredienti per migliorare le prestazioni dell’impresa e riconoscere le iniziative più performanti.
Come abbiamo visto, in epoca di trasformazione digitale è fondamentale servirsi delle strategie e degli strumenti più innovativi per competere con i concorrenti e offrire ai potenziali buyer valore aggiunto.
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