Ne approfondiremo cinque molto importanti e forse meno immediate rispetto a classici indicatori come il numero di visitatori sul sito, le origini del traffico o il tasso di apertura delle email, ma che sono davvero utili per il b2b.
Scopri quali sono continuando a leggere l'articolo!
Dal punto di vista del marketing, servono il traffico organico al sito aziendale e un aumento dei lead generati. Dal punto di vista della forza vendita, gli elementi indispensabili sono i nuovi clienti e la loro retention.
La crescita aziendale però non corrisponde solo all’incremento del fatturato.
Vediamo quali sono i cinque parametri da monitorare per orientare la strategia all'ottenimento di risultati.
La velocità della pipeline indica il ritmo con il quale i contatti procedono nel percorso d'acquisto, che si concluda o meno con il successo. È una delle metriche più apprezzate, perché mostra la rapidità dei lead nel trasformarsi in clienti.
numero di lead propensi ad acquistare (sales-qualified lead) nella pipeline
moltiplicato per
la percentuale complessiva di successo del reparto vendite
moltiplicato per
l’entità media delle vendite (in euro)
diviso per
l’attuale ciclo di vendita (in numero di giorni)
Utilizzando questa formula, il risultato sarà una stima dei ricavi provenienti dalla pipeline ogni giorno. Più alto è il numero, migliore sarà la velocità della pipeline.
Inoltre, questa metrica è utilissima per allineare marketing e vendite, dando vita a un dipartimento smarketing orientato all'incremento del fatturato.
Sales-qualified lead (SQL) è il termine con cui indichiamo i contatti che sono pronti per parlare con un commerciale.
Il numero di SQL misura l’efficacia della comunicazione e della capacità di coinvolgere i lead in modo che compiano un passo verso l’acquisto.
Attraverso le piattaforme di marketing automation, possono essere preparati a entrare in contatto con l’azienda tramite operazioni di lead nurturing.
Di solito, le leve più efficaci in questa fase sono:
Ecco un esempio!
Applicando questi metodi, il numero di SQL aumenterà di mese in mese. La creazione di nuove offerte nell’ultima fase del percorso di acquisto – oppure l’ottimizzazione di quelle esistenti – porteranno la metrica a crescere.
Se il responsabile vendite ritiene che il sales-qualified lead meriti un follow up, il contatto viene definito opportunità.
Si tratta di un altro parametro utile per monitorare la crescita aziendale, che misura la correlazione diretta tra il numero di persone che visita il sito di un’azienda e il numero di opportunità generate.
numero di opportunità generate dal sito in un mese
diviso per
il numero di visitatori dello stesso sito in quel mese
Ad esempio: se hai 30.000 visitatori e generi 30 opportunità, il tasso di conversione è dell’1%.
Oltre alla qualità dei visitatori del sito in relazione alla capacità di generare opportunità, questa metrica misura l’efficacia della strategia nel coinvolgere i prospect nelle fasi finali del percorso di acquisto e metterle in contatto diretto con l’azienda.
Anche se può sembrare basso, 1% è un buon valore. Il 96% dei visitatori di un sito non è pronto ad acquistare, ma si trova in una delle fasi che precedono la decisione: consapevolezza, ricerca di informazioni, valutazione delle soluzioni.
Questo significa che dei 30.000 visitatori del nostro esempio, 28.800 non sono pronti e solo 1.200 sono rilevanti. Se si ottengono 30 opportunità, si ha un tasso di conversione del 2,5% su quei 1.200 visitatori pronti.
Questa è una metrica abbastanza nota, ma non sempre viene misurata in modo corretto. Quanti giorni passano dalla prima interazione alla firma del contratto?
Ridurre il tempo necessario perché i prospect diventino clienti acquisiti è fondamentale per generare ricavi.
Un modo per farlo è ottimizzare la fase di ricerca delle referenze, inviando ai potenziali clienti una case history, prima ancora che la chieda.
In questo modo, il tempo necessario a chiedere disponibilità, passare le informazioni di contatto, organizzare la chiamata, aspettare che il prospect torni a cercarti può essere ridotto di giorni, se non di settimane.
Questa è solo una delle strategie efficaci per ridurre il ciclo di vendita e ottenere nuovi clienti in meno tempo.
Il concetto di customer advocacy è piuttosto recente, anche se nel b2b il passaparola è sempre stata una fonte valida di nuovo fatturato.
Questo video sul modello flywheel lo spiega in modo piuttosto chiaro:
Il primo passo per avere clienti-promotori è rispondere ad alcuni interrogativi.
Si tratta di dati da rilevare con regolarità, per intervenire dove necessario.
I promotori possono fornire le loro referenze, raccontando i loro casi di successo in video testimonianze, nelle recensioni da includere nella pagina del sito dedicata, e così via.
La crescita aziendale può accelerare iniziando a prestare attenzione anche ai parametri di cui abbiamo parlato in questo articolo.
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