Applicando una serie di tattiche per catturare nuovi contatti, senza una direzione chiara né un progetto alla base, non otterrai i risultati sperati.
In questo articolo, vediamo come costruire un piano d’azione che sia funzionale al raggiungimento degli obiettivi aziendali.
La demand generation viene definita come un insieme di attività volte a creare consapevolezza e interesse da parte dei potenziali clienti verso un prodotto o servizio offerto, con l’obiettivo di dare origine a una pipeline di valore.
L'acquisizione dei lead è dunque una conseguenza della demand generation b2b, non l’obiettivo finale, che è invece la creazione di un flusso di vendita efficace che porti alla crescita del business.
I nuovi contatti sono l’obiettivo delle strategie di lead generation, che vogliono originare marketing-qualified lead raccogliendo i dati degli utenti in target, interessati ai contenuti proposti.
In questo video, ti spieghiamo perchè è necessario ottimizzare la gestione dei lead e come farlo per aumentare le vendite:
Diverso è l’inbound marketing, che HubSpot definisce come una metodologia che attira clienti potenziali attraverso contenuti di valore ed esperienze create su misura per loro. L’idea alla base è quella di creare una relazione a lungo termine con prospect e clienti, senza infastidirli con informazioni non richieste.
Che si tratti di pura demand generation o inbound marketing, i contenuti devono essere sempre al centro della strategia, perché migliorano la brand awareness che si tramuterà in un maggior numero di visitatori al sito web aziendale e, se il processo di vendita b2b è efficace, in nuovi accordi firmati.
Fare content marketing non significa solo creare i testi per le pagine del sito, ma anche:
La maggior parte degli esperti di marketing si concentra sui numeri riguardanti il numero di visite, i nuovi contatti (MQL), le condivisioni sui social network, il posizionamento per determinate keyword e il tempo speso sul sito aziendale.
Chi si occupa di demand generation pone il focus sulle informazioni relative ai ricavi. Ad esempio:
I team marketing e sales devono quindi essere allineati non solo tra di loro, ma anche con le figure che si occupano dei bilanci e della gestione aziendale.
Un piano volto alla crescita del business attraverso l’incremento della consapevolezza degli utenti spesso si basa sull’acquisto della loro attenzione, tramite annunci a pagamento sui social network o su Google.
La demand generation necessita quindi di un certo investimento economico per vedere risultati tangibili.
Ecco perché si tratta di un approccio spesso utilizzato dalle aziende b2b, che dispongono di budget sufficiente per supportare questo tipo di azioni.
L’inbound marketing non si concentra sull’acquistare l’attenzione dei prospect, ma sul conquistarla fornendo in cambio un valore aggiunto.
In realtà, oggi, la metodologia inbound include diverse tattiche di demand generation, come le campagne e gli annunci a pagamento, sempre mettendo al centro le esigenze e il rispetto dei clienti potenziali e attuali.
La strategia inbound può quindi essere considerata quella più completa, perché vuole attirare l’attenzione e l’interesse dei prospect in modo naturale, attraverso contenuti interessanti, che possano davvero essere utili e fornire un valore aggiunto.
L’obiettivo finale è trasformare i contatti in clienti, creando un rapporto di fiducia che duri nel tempo.
Per farlo, concentrarsi sull’acquisire un maggior numero possibile di contatti non basta.
Cosa accade se i lead non sono qualificati? E se lo sono, ma il numero di accordi chiusi non aumenta? O se non riesce ad entrare in contatto con i veri decision-maker delle aziende in target?
La risposta è la stessa: il business e i ricavi non cresceranno.
Sia che si decida di optare per la pura demand generation, l’inbound marketing o qualsiasi altro approccio, è fondamentale avere una strategia a lungo termine.
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