Ma di cosa si tratta? Scoprilo nell'articolo di oggi!
A differenza del funnel di marketing utilizzato per anni, anche dalla stessa HubSpot, dove risultava comunque un passaggio di contatti dal marketing al sales e poi al costumer care, il modello flywheel non presenta una consequenzialità nei passaggi, né separa così nettamente le attività dei diversi dipartimenti.
L’energia che fa girare la ruota e crescere il business è costituita dai clienti felici: la velocità con cui gira dipende da quanto bene hanno lavorato INSIEME tutti e 3 i dipartimenti.
Sono ancora moltissime le aziende che organizzano la propria struttura per compartimenti stagni e che suddividono nettamente le attività e gli obiettivi di marketing, vendita e servizio al cliente. La novità introdotta dal modello flywheel di HubSpot si propone di colmare queste lacune, concentrandosi ancora di più sul cliente all'interno della pipeline.
Nel mercato digitale odierno, non è più sostenibile l’approccio che non tiene conto dell’impatto di TUTTI i dipartimenti sulla soddisfazione dei clienti, anche perché non si crea quella struttura volta a migliorare l’esperienza indispensabile per incrementare il fatturato.
Se nello schema del funnel il cliente una volta acquisito veniva passato alla gestione del customer care, nel nuovo modello si trova invece al centro della ruota, quindi al centro delle attività di tutti i dipartimenti, SEMPRE.
Dal punto di vista dei CEO e degli imprenditori, il centro non è rappresentato solo dal cliente, ma anche dal fatturato. Questo modello si concretizza in una crescita sostenibile del business e si riflette sugli introiti.
La domanda da porre al team di marketing, alla forza vendita e al servizio clienti è la seguente: in che modo pensi di contribuire all'incremento del fatturato con le tue attività?
Non a caso, negli USA sta prendendo sempre più piede una nuova figura manageriale, quella del Chief Revenue Officer (CRO).
La figura del CRO è nata con il boom delle new-co della Silicon Valley, in particolare delle aziende SaaS.
Rispetto al Chief Operating Officer, che è concentrato nella gestione delle operazioni, dei servizi al cliente e del monitoraggio delle consegne, questo nuovo manager si occupa della generazione di fatturato all'interno dell’azienda.
Il suo obiettivo è l’allineamento dei dipartimenti connessi alle revenue, tra cui marketing, sales e customer service.
Aldilà della figura manageriale del CRO, è evidente come la mentalità delle aziende più innovative e competitive attualmente stia virando verso questo nuovo modello organizzativo.
È del tutto normale che i dipendenti di ciascun reparto siano concentrati sulle loro attività quotidiane, ma è importante che abbiano una visione completa degli obiettivi aziendali per seguire il nuovo modello e contribuire all'incremento del fatturato.
Non è più sufficiente, dunque, investire esclusivamente nei processi di vendita per ottenere risultati concreti e ROI positivo.
Perché la ruota giri, c’è bisogno di aggiungere una spinta anche da parte del marketing e del servizio clienti.
Lo conferma lo studio The State of Revenue Operations: A Survey of B2B Sales and Marketing Professionals realizzato da LeanData e SalesHacker nel quale più del 45% dei professionisti intervistati ha dichiarato che l’obiettivo di incrementare il fatturato b2b oggi sia raggiungibile solo attraverso l’allineamento di forza vendita, marketing e assistenza clienti.
Quest’ultimo viene indicato come Customer Success Team a sottolineare come la centralità del cliente sia già intervenuta a spostare il focus dall'assistenza in caso di bisogno o di reclamo a un supporto continuo finalizzato al raggiungimento di risultati condivisi.
Anche se non tutti in azienda vendono davvero i suoi prodotti o servizi, ciascuno può dare il suo contributo fondamentale ed è importante che ne sia consapevole.
Marketing: creazione e condivisione di contenuti in grado di attrarre traffico, convertire lead e supportare attività collaterali della forza vendita.
Commerciale: attività di prospecting e strategie per costruire relazioni di fiducia con i sales qualified lead (SQL) e finalizzare la vendita.
Servizio clienti: fidelizzazione dei clienti attraverso la distribuzione di contenuti educativi che li aiutino a usare al meglio i prodotti o servizi acquistati; strategie di marketing referral, segnalazione alla forza vendita di eventuali opportunità di upselling e cross-selling.
È compito dei leader quello di rafforzare la condivisione della nuova cultura in azienda, attraverso l’esempio concreto. La strategia va comunicata a tutti i livelli, anche tramite colloqui one-to-one, per avere la certezza che ogni collaboratore abbia consapevolezza della vision.
Un consiglio? Organizzare delle riunioni di aggiornamento mensili nelle quali i risultati vengono comunicati e riconosciuti ai diversi dipartimenti, in modo che il raggiungimento degli obiettivi venga celebrato e le esperienze di successo trasmesse agli altri.
Anche quando la gestione della strategia è affidata a un’agenzia specializzata, una delle attività da prevedere è il briefing mensile, per gli stessi motivi elencati sopra.
Sei in cerca di soluzioni per la tua azienda?
Possiamo aiutarti! Prenota subito una sessione online di 30 minuti con i nostri esperti inbound e scopri come migliorare la strategia.