In questo articolo, analizzeremo i passaggi per una corretta integrazione tra il software di Customer Relationship Management e la piattaforma di marketing.
Integrare due sistemi significa fare in modo che comunichino in tempo reale e in modo efficace tra loro: l’integrazione del CRM aziendale prevede la combinazione dei dati provenienti dalla piattaforma di marketing automation (HubSpot, ad esempio) con il sistema CRM esistente e viceversa.
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Tornando al tema dell'integrazione, lo scambio continuo di dati tra i due sistemi permette alla forza vendita di proseguire con successo le azioni intraprese dal marketing che ha la possibilità di supportare con maggiore efficacia i clienti in ogni fase del buyer’s journey.
Soprattutto in un settore complesso come il manifatturiero, la perfetta integrazione può portare risultati eccellenti per diverse ragioni:
Ogni procedura di integrazione del CRM è unica ed è difficile definire il tempo necessario per pianificare, mappare e completare tutti i passaggi. Tuttavia, di norma, un processo efficace richiede circa 6 settimane dall'avvio alla conclusione.
Quali sono gli elementi da conoscere e le azioni da eseguire? Eccole di seguito.
L’obiettivo di questa prima fase è fissare i parametri del progetto, capendo quali sono gli elementi e i dati necessari da condividere tra i due sistemi.
Come in ogni strategia, la definizione degli obiettivi e dei criteri di valutazione è determinante nel successo del piano d’azione.
Dopo una revisione dei dati e degli obiettivi, la seconda fase serve a identificare e progettare i flussi di lavoro.
Ci sono limiti nella frequenza di comunicazione tra i sistemi? I dati saranno trasmessi in tempo reale?
Nel corso dell'attività, è possibile che emergano ulteriori specifiche da aggiungere al progetto. Per fare in modo che avvenga una mappatura appropriata, potrebbe essere necessario creare e sincronizzare nei due sistemi alcuni campi specifi.
È importante anche definire un processo interno di controllo qualità, per testare l’integrazione prima di avviarla in modo definitivo. La fase di test e di verifica è importante tanto quanto la progettazione stessa.
Una volta terminata la fase progettuale, si passa alla concretizzazione vera e propria. L’integrazione sarà costruita sulla base delle specifiche descritte in precedenza, per poi eseguire diversi test di controllo qualità e passare all’implementazione.
Affinché la fase di costruzione sia efficace, bisogna definire in modo preciso tutti gli elementi. Ad esempio: quando un prodotto può essere considerato “venduto”?
Le alternative sono:
Avere un linguaggio condiviso assicura che il flusso dei dati da un sistema all’altro avvenga in modo continuo e non si verifichino disallineamenti problematici.
In questa fase, vengono eseguiti tutti i test sulla qualità necessari, in un ambiente di sviluppo controllato. Così facendo, è possibile verificare che tutti i dati e le mappature siano corrette e risolvere eventuali problemi prima dell’implementazione.
Le figure professionali che avranno a che fare con questi sistemi (marketing, vendite, finance, management) devono essere in grado di utilizzarli e comprenderne le potenzialità.
Ecco perché è importante che i partner e i fornitori dei servizi offrano consulenze e supporto, in caso di necessità.
L’ultimo passaggio del processo è l’avvio formale dell’integrazione.
È il momento in cui:
Il consiglio in questa fase è di non avviare l’integrazione a fine mese (o del trimestre). Sarebbe meglio intraprendere questo nuovo percorso e scambio di dati in un momento di minore impatto per i vari dipartimenti aziendali.
I software CRM più innovativi permettono di:
E non solo!
L’integrazione non è un’operazione semplice: è necessario un supporto costante da parte dell’agenzia di marketing b2b partner, per risolvere eventuali dubbi o difficoltà.
Prima della scelta dei sistemi, è utile richiedere una demo per testare la funzionalità del programma e capire se si tratti delle soluzioni adatte alla propria azienda.
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