---
title: "Lead nurturing: 7 regole d’oro per trasformare contatti in clienti"
description: Scopri le regole base per una campagna di lead nurturing efficace per trasformare i contatti in concrete opportunità commerciali e clienti!
---

[Fontimedia marketing blog ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog)

# [Lead nurturing: 7 regole d’oro per trasformare contatti in clienti](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/lead-nurturing-regole-per-trasformare-contatti-in-clienti)

 Scritto da [Valeria Caglioni](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/valeria-caglioni) | 21 aprile 2020

Nel b2b il ciclo d’acquisto può richiedere diversi mesi, se non anni, ed è fondamentale fornire ai prospect tutte le informazioni di cui hanno bisogno, prima di provare a vendere i prodotti o i servizi di un’azienda. Quando un utente dimostra un certo grado di interesse nei confronti della tua realtà, magari scaricando un contenuto e - di fatto - trasformandosi in lead, non significa che sia pronto a firmare un contratto, ma nemmeno a essere contattato da un commerciale.

Per questa ragione, le strategie inbound di marketing prevedono l’attivazione di campagne di lead nurturing che permettono di educare sempre più i potenziali clienti, accompagnandoli verso la decisione d’acquisto. Continua a leggere l’articolo per scoprire sette regole per eseguirle con efficacia.

## Perché nel b2b il lead nurturing è importantissimo

Il lead nurturing è il metodo attraverso il quale un’azienda b2b crea e consolida un legame di fiducia con i contatti registrati nel CRM, nelle diverse fasi del loro percorso d’acquisto e nei punti di contatto che preferiscono utilizzare.

L’obiettivo è accompagnarli e supportarli, per [trasformarli in clienti soddisfatti](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/guida-completa-al-lead-nurturing-trasforma-contatti-in-opportunita) e fidelizzarli.

Fornire le risposte alle domande dei prospect consente di aiutarli a scegliere la soluzione ai problemi che li affliggono e portarli a considerare la proposta dell’azienda come un’opzione valida per l’acquisto. Il lead nurturing è quindi un’attività determinante per lo sviluppo della [pipeline ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/quanto-vale-la-pipeline-commerciale-azienda-b2b)e l’incremento del fatturato.

### 7 regole per ottimizzare le campagne di lead nurturing

Iniziamo allora con le sette best practice che possono aiutare la tua azienda a ottenere i migliori risultati grazie all'attenzione dedicata ai contatti commerciali.

#### 1. Definizione degli obiettivi

Come in tutte le strategie di marketing, il passaggio essenziale per raggiungere una meta è decidere dove si voglia arrivare: il lead nurturing non fa eccezione.

Gli [obiettivi da centrare](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/5-consigli-per-definire-gli-obiettivi-di-marketing-sales-in-azienda) possono essere diversi, dal passaggio del lead da una fase all’altra del processo d’acquisto alla riattivazione dei contatti cosiddetti dormienti nel database.

A seconda del target, cambiano le attività da prevedere per raggiungerlo e le metriche da analizzare per misurare l’efficacia delle campagne.

Se la piattaforma scelta per la [marketing automation ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/le-migliori-piattaforme-di-marketing-automation)è quella di HubSpot, gli obiettivi di nurturing possono essere inclusi nello strumento di gestione dei workflow: creando una sequenza di email si possono qualificare i lead nel [passaggio da MQL a SQL](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/lead-management-significato-e-qualificazione-dei-mql) e poi analizzare le performance dei singoli messaggi.

#### 2. Segmentazione dei lead

Abbiamo visto che il macro-obiettivo del lead nurturing è quello di aggiungere valore al percorso d’acquisto, ma se tutti i contatti vengono trattati allo stesso modo, con una serie di messaggi email tutti uguali e non personalizzati, si perde completamente di vista lo scopo dell’inbound marketing.

Ecco perché è cruciale prevedere un [sistema di segmentazione del database](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/lead-generation-b2b-i-vantaggi-della-profilazione-progressiva) che raggruppi i lead a seconda degli interessi specifici, delle buyer persona che meglio li rappresentano e della fase del processo d’acquisto che stanno attraversando.

In questo modo, ogni interazione tra l’azienda e il contatto sarà personalizzata in base alle esigenze e alle sfide che i tuoi prodotti o servizi possono aiutarlo a risolvere, senza eccedere nei toni promozionali.

#### 3. Consigli per la personalizzazione dei messaggi

La tecnologia che supporta le piattaforme di marketing automation è evoluta al punto che può risultare delicato stabilire un equilibrio tra le esigenze di personalizzazione e le preoccupazioni dei contatti per l’uso dei loro dati sensibili. In [questo articolo trovi alcuni consigli](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/email-marketing-personalizzato-consigli) per non spaventare i lead.

Ogni workflow può essere costruito a partire dai comportamenti specifici dei contatti intercettati dal CRM: il clic su una call to action o la visita a sezioni particolarmente strategiche del sito (come quella dei prodotti, dei prezzi o delle testimonianze dei clienti soddisfatti). Questo livello di personalizzazione va ben oltre l’inserimento del nome all’inizio dell’email automatica!

#### 4. Offerta di contenuti utili e rilevanti per il buyer

Uno degli errori più frequenti che si verificano nelle aziende b2b, anche quando i lead vengono qualificati dal marketing e passati alle vendite con una serie di informazioni sul loro percorso da utente a MQL, è quello di inviare immediatamente una presentazione dell’azienda e dei suoi prodotti o servizi.

I contenuti davvero efficaci per le fasi di lead nurturing NON dovrebbero suonare come un discorso di vendita preimpostato alle orecchie dei prospect. L’obiettivo, ricordiamolo di nuovo, è essere d’aiuto e fornire materiali interessanti che li supportino nella ricerca di soluzioni al loro problema.

#### 5. Approccio multicanale

C’è molto più delle email per nutrire i contatti e migliorare la loro esperienza d’acquisto. Alcuni esempi di attività efficaci? Campagne di retargeting, anche sui social media, smart content e smart call to action sul sito, chatbot e [conversational marketing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/cosa-e-conversational-marketing-come-si-integra-nella-strategia) per interagire su tutti i punti di contatto con i lead.

Nel mondo digitale, è fondamentale essere presenti nella mente dei prospect qualunque sia il canale scelto per le loro ricerche autonome; tuttavia, la presenza non deve essere ingombrante o forzata, ma utile nel fornire contenuti rilevanti, in modo da rafforzare la reputazione dell’azienda come fonte autorevole sugli argomenti più strategici.

#### 6. Attenzione alle tempistiche

Il tempismo è determinante nel successo delle campagne di lead nurturing, così come la frequenza di contatto fra l’azienda e i suoi lead. È importante quindi prestare attenzione e non inviare troppi messaggi, ma nemmeno a non fare trascorrere troppi giorni tra un’interazione e l’altra.

Assolutamente da evitare anche le sovrapposizioni nelle comunicazioni di marketing e di quelle di vendita: in quest’ottica è importante [allineare i due dipartimenti](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-allineare-marketing-e-forza-vendita-con-sales-enablement) rispetto ad attività, obiettivi e risultati raggiunti. 

Per verificare la correttezza delle impostazioni, bisogna analizzare costantemente le performance, fare test e analizzare nuovamente.

#### 7. Analisi e ottimizzazione

Il monitoraggio costante delle statistiche relative alle campagne permette di replicare le più efficaci e invece modificare un elemento alla volta, tramite le[ funzioni di a/b testing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/marketing-b2b-migliora-roi-con-ab-testing-hubspot), di quelle meno performanti.

Un’attenzione particolare va dedicata alla segmentazione dei contatti, alla vastità dell’offerta di contenuti e alla loro organizzazione per buyer persona e fasi del buyer’s journey.

La lead generation è spesso la priorità nelle aziende b2b, ma non può essere un’attività a sé stante: il rischio è vedere svanire gli sforzi e non riuscire a metterli a frutto, offrendo agli stessi contatti un’esperienza cliente mancante dell’aspetto più importante.

Se si trovano nel database della tua azienda, è perché sono potenzialmente interessati alle sue soluzioni, perché non coinvolgerli ulteriormente? Scopri come fare, con i nostri consigli! Mettiamo a tua disposizione una consulenza online gratuita e personalizzata, clicca qui per prenotarla subito.

[Visualizza articolo completo](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/lead-nurturing-regole-per-trasformare-contatti-in-clienti)

```json
{
  "@context" : "http://schema.org",
  "@type" : "BlogPosting",
  "author" : {
    "@type" : "Person",
    "name" : "Valeria Caglioni"
  },
  "dateModified" : "2024-03-20T15:40:25.114Z",
  "datePublished" : "2020-04-21T10:30:00Z",
  "headline" : "Lead nurturing: 7 regole d’oro per trasformare contatti in clienti",
  "image" : {
    "@type" : "ImageObject",
    "height" : 460,
    "url" : "https://cdn2.hubspot.net/hubfs/2058601/BLOG_Images/Lead%20nurturing%207%20regole%20d%E2%80%99oro%20per%20trasformare%20contatti%20in%20clienti.jpg",
    "width" : 1200
  },
  "mainEntityOfPage" : "https://www.fontimedia.com/marketing-blog/lead-nurturing-regole-per-trasformare-contatti-in-clienti",
  "publisher" : {
    "@type" : "Organization",
    "logo" : {
      "@type" : "ImageObject",
      "height" : 60.0,
      "url" : "https://cdn2.hubspot.net/hubfs/2058601/Logo%20definitivo%20con%20payoff_S-1.jpg",
      "width" : 265.7143
    },
    "name" : "Fontimedia marketing blog"
  }
}
```