Continua a leggere l’articolo di oggi per trovare una risposta a queste domande e trovare la strada giusta per raggiungere i tuoi obiettivi!
Gli obiettivi dell’azienda possono essere diversi:
A partire da questi target, ogni area avrà i suoi specifici obiettivi.
Nel caso del marketing b2b, si tratterà di generare un numero di lead da qualificare e passare alla forza vendita, in modo che possa concludere il processo e finalizzare i nuovi accordi e aumentare il fatturato.
Si tratta solo di alcuni esempi per introdurre una premessa fondamentale: a ogni obiettivo corrisponde un’attività di marketing, con benchmark e metriche specifiche.
Dopo avere individuato le tecniche adatte ai singoli obiettivi, è necessario trovare una corrispondenza anche rispetto al buyer’s journey, il processo d’acquisto medio dei clienti ideali che l’azienda vuole attrarre a sé.
Per aumentare la conoscenza del pubblico target in merito alle soluzioni, ai valori e alle competenze che l’azienda ha da offrire, è opportuno iniziare con attività di demand generation. Approfondiamo il tema nel prossimo paragrafo.
L’obiettivo della demand generation è la brand awareness, ma non fine a sé stessa, bensì per fare emergere una consapevolezza nel proprio pubblico rispetto alle sfide che può superare grazie alle soluzioni proposte.
Tra le tecniche di marketing b2b che rientrano nella demand generation, troviamo:
Con una serie di contenuti proposti ai potenziali clienti attraverso i canali che frequentano per fare ricerche ed essere aggiornati, l’azienda si posiziona tra i leader del mercato che hanno risposte per ogni esigenza.
Quando il sito web aziendale comincia ad avere un buon numero di visitatori organici, è fondamentale avere attivi dei processi per convertire gli utenti da visitatori estranei a lead. Vediamo come fare!
I lead sono la moneta di riferimento nelle trattative tra marketing e forza vendita. Quale azienda b2b può dire di non averne bisogno?
Il sito web dovrebbe essere la fonte principale di nuovi contatti commerciali: perché ciò avvenga, deve essere in grado di coinvolgere i visitatori.
I contenuti sono strumenti utili anche in questo caso, per convincere gli utenti a:
Non c’è solo il download di contenuti gratuiti, oggi la lead generation passa anche attraverso il conversational marketing.
Oltre a migliorare l’esperienza di navigazione, offrendo una guida all’utente in cerca di risposte, la tecnologia dei chatbot cattura i dati in modo naturale, senza forzare la conversione.
Per essere efficace in termini di lead generation, tutte le attività di content marketing devono essere pianificate in modo preciso, con un calendario editoriale variegato sia dal punto di vista degli argomenti, sia da quello del formato.
A tal proposito, ti consigliamo la lettura di questo articolo dedicato ai video e alle loro potenzialità nelle strategie b2b.
L’obiettivo non dovrebbe essere quello di fare come i concorrenti, ma di trovare lo spazio in cui inserirsi con contenuti originali che consolidino la reputazione dell’azienda.
Tutte queste attività dovrebbero essere pianificate tenendo conto delle regole e degli aggiornamenti SEO che permettono alle pagine di un sito di posizionarsi nei primi risultati per le ricerche delle parole chiave in target.
Ricorda che pubblicare contenuti non ottimizzati rischia di essere un’attività dispendiosa ma priva di risultati: tenendo conto delle esigenze dei visitatori, è fondamentale conoscere anche le novità della SEO.
Anche i social network – già citati nelle tecniche di demand generation – possono contribuire alla creazione di nuovi contatti commerciali, diventando una delle fonti di traffico verso il sito e le landing page.
Il passaggio successivo alla generazione di lead è la loro gestione, per qualificarli e prepararli in modo graduale all’acquisto.
La gestione dei contatti è un’attività da includere nelle strategie di marketing digitale, perché non tutti i lead sono pronti all’acquisto, ma nemmeno a essere contattati da un commerciale.
Con le campagne di lead nurturing, le aziende hanno la possibilità di proseguire la conversazione con i contatti salvati nel CRM e offrire contenuti dedicati alle diverse fasi del buyer’s journey.
Gli eventi virtuali – webinar e dirette – sono un esempio di contenuto ideale da offrire a chi ha già dimostrato un interesse nei confronti dell’azienda, magari scaricando un eBook.
Oltre a essere l’unica alternativa possibile in assenza di fiere e convegni di settore in presenza, questo tipo di eventi può raggiungere un pubblico ampio, senza limiti geografici, con un impegno minore dal punto di vista dei prospect.
Non solo, si tratta di un’occasione per vedersi di persona, anche se attraverso uno schermo, contribuendo a rafforzare la fiducia tra azienda e lead.
Le attività di email marketing fanno parte delle strategie di lead nurturing e possono essere integrate attraverso processi automatici o come singoli messaggi diretti, per comunicare una notizia importante o il lancio di un nuovo prodotto a tutto il database.
Nel caso dei processi o workflow automatici, a ogni azione del contatto può corrispondere anche l’assegnazione di un punteggio al lead.
Si tratta del lead scoring, una tecnica molto utile che aiuta a fornire alla forza vendita dettagli preziosi sul comportamento e gli interessi del contatto, per pianificare la prima telefonata in modo efficace.
Come abbiamo visto, orientarsi nel mondo del marketing digitale b2b può essere complesso, ma le strategie con una base solida ripagano con risultati eccellenti.
I punti di partenza sono gli obiettivi, l’analisi dei clienti ideali e dei loro processi d’acquisto.
Dopodiché, è consigliabile analizzare i canali e i materiali a disposizione, per capire quali possano essere sfruttati per attrarre traffico, generare consapevolezza, convertire lead e creare nuove opportunità commerciali.
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