L’obiettivo di questa serie di pillole di marketing è introdurti a un mondo forse complesso, ma allo stesso tempo ricco di opportunità di sviluppo commerciale. Iniziamo con il primo episodio, dedicato alla pianificazione della strategia e alla definizione degli obiettivi.
La pianificazione strategica è una fase essenziale al raggiungimento degli obiettivi di marketing b2b. Questo concetto è davvero fondamentale e lo ripetiamo spesso nel nostro blog, perché capita che le aziende saltino direttamente all’avvio delle attività, senza un progetto a tutto tondo che implica tempo e un buon numero di persone coinvolte.
Le attività più importanti in questa fase sono la definizione del pubblico target, il cliente ideale che si desidera attrarre con le attività digitali, dello storytelling aziendale e del marketing plan vero e proprio. Concentriamoci su quest’ultimo elemento.
Il piano di marketing è una linea guida che aiuta a definire le attività di branding e quelle digitali, per supportare il raggiungimento degli obiettivi aziendali. Come dicevamo, senza un approccio strategico le attività difficilmente riescono a ottenere e mantenere i risultati nel tempo. Avere un marketing plan significa invece adottare un atteggiamento proattivo e non limitarsi a reagire ai cambiamenti e alle esigenze di mercato.
Un piano di marketing per essere efficace richiede una combinazione tra ricerche di mercato e analisi del brand. Certamente vanno studiati i principali concorrenti, per confrontare i punti di forza e i punti deboli delle soluzioni offerte, ma non si può prescindere da uno studio approfondito della propria proposta, perché solo con un’analisi trasparente si possono identificare i valori unici che permetteranno all’azienda di attirare i clienti ideali. Grazie a questi elementi distintivi, si può passare alla creazione della brand identity.
Quando un’azienda b2b è in grado di creare un’identità di brand coerente su tutti i canali, digitali e offline, offre ai suoi clienti e prospect un’esperienza positiva, senza alcun tipo di ostacolo a livello di comunicazione, a prescindere dai messaggi o dalla persona con cui entrano in contatto.
Per raggiungere questo tipo di efficacia, è fondamentale che marketing, sales e servizio clienti siano allineati e condividano le informazioni sui contatti che si trovano di volta in volta a gestire.
Non sono solo i dati dei clienti a dovere essere il più possibile accessibili da parte di chiunque ne abbia bisogno; anche gli obiettivi dovrebbero essere condivisi tra dipartimenti, in modo da avere bene chiara l’assegnazione delle rispettive responsabilità.
Se analizziamo le aziende più sane e performanti, un elemento che le distingue dalle altre è la presenza di un dipartimento di marketing che non dipende semplicemente da quello commerciale, ma ha pari dignità a livello organizzativo e, allo stesso tempo, collabora con il sales team, per raggiungere insieme gli obiettivi corporate.
I target per il dipartimento di marketing dovrebbero essere definiti sulla base di quelli di vendita che, a loro volta, dipendono da quelli di fatturato.
Più gli obiettivi sono specifici e più sarà probabile il loro raggiungimento: ad esempio, se per aumentare il fatturato di x mila euro entro il Q1 dell’anno successivo sono necessari y nuovi clienti (il cui valore medio è z), andrà fatto un calcolo a ritroso per capire quante opportunità commerciali si trasformano in clienti, quanti sales qualified lead in opportunità commerciali e quanti marketing qualified lead in SQL.
In questo modo, il marketing saprà che, per supportare l’incremento del fatturato aziendale, dovrà fornire al sales un tot numero di lead qualificati.
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