La ragione è da ricercare proprio nella trasformazione dei prospect. Oggi, le persone sono più educate, ma anche sempre distratte: qualcosa cattura l’attenzione se si dimostra molto importante.
Il processo di vendita b2b, quindi, deve essere sintonizzato su queste nuove esigenze e dinamiche. In questo articolo troverai 5 best practice per chiudere più trattative e migliorare il fatturato aziendale. Continua a leggere per scoprirle!
Proprio così: scegliere di approfondire una strategia piuttosto che un’altra è fondamentale, perché il budget non è illimitato e le risorse sono contenute. Focalizzarsi sulle attività che promettono un ritorno in termini di profitto è tanto allettante quanto sfidate. Continua la lettura di questo articolo per aiutare il team sales a raggiungere in modo concreto i propri obiettivi: sono sufficienti 5 best practice per vedere già ottimi risultati.
Un’affermazione del genere può sembrare scontata: è evidente come la presentazione, condivisa con il potenziale cliente nelle ultime fasi della trattativa, influenzi il risultato. Molto spesso, però, non si pone molta attenzione a questo elemento che, il più delle volte, rappresenta l’ago della bilancia per scegliere tra diversi competitor.
In questa fase del processo d’acquisto molto decisiva, il buyer vorrebbe ottenere informazioni e dati concreti, che riguardino ovviamente gli obiettivi di business. Tuttavia, ciò che molto spesso capita è che le presentazioni ai potenziali clienti siano incentrate sull’azienda che offre il servizio: tutto ciò interessa molto poco a chi sta per siglare un contratto per la fornitura di un servizio.
Il consiglio è quello di rivedere l’approccio al buyer, anche attraverso la presentazione, aggiornandola con l’obiettivo di porre il lead e le sue sfide al centro: è opportuno, quindi, concentrarsi su ciò che è possibile fare per rispondere alle diverse esigenze, facendo leva anche su risultati aziendali passati ottenuti in scenari simili.
È importante cercate di illustrare, il più accuratamente possibile, i risultati aziendali che possono aspettarsi:
Qualunque sia il vantaggio per un potenziale cliente, questo deve essere al centro della presentazione.
Ultimissimo consiglio in merito: perché non portare il buyer a immaginare come si trasformerà la sua attività e come si sentirà quando raggiungerà gli obiettivi? Generare anche una connessione emotiva è fondamentale per la fidelizzazione!
Un altro consiglio per supportare la vendita b2b a chiudere più trattative è quello di porre le domande giuste; purtroppo questo viene fatto raramente, perché si crede che a sollevare dubbi e issues debbano essere sempre i clienti.
Anche l’azienda ha interesse a chiudere più trattative possibili, per cui può essere utile formare il team sales a un approccio diverso, improntato alla richiesta di feedback da parte del buyer. Ecco, quindi, alcune domande che, se poste del modo giusto, aiuteranno a migliorare l’esito della trattativa e a far comprendere ai commerciali se stanno andando nella giusta direzione o se dovrebbero cambiare qualcosa nella propria strategia.
Avete ottenuto ciò che si aspettava da questo incontro?
Può sembrare una domanda troppo banale, ma se la risposta è negativa e viene sottolineato che qualche area di interesse non è stata trattata, allora è fondamentale rimettersi in gioco, aggiustando il tiro per gli incontri futuri. Inoltre, con questa domanda, il cliente percepisce che la cosa più importante per l’azienda non è la chiusura del contratto, ma la soddisfazione del lead rispetto ai servizi offerti.
La prossima domanda è più difficile da porre, ma farla può essere molto importante per ottenere input validi.
C'è qualcosa che pensiate possa impedirvi di andare avanti con noi?
Se a questa domanda emergono dubbi o timori, allora è compito dell’azienda dissiparli e incoraggiare il buyer a fidarsi di quanto afferma.
Chi altri contribuirà all'esito della trattativa?
Quando si tratta di nuove collaborazioni e budget da riservare, normalmente si deve passare dai piani alti e la decisione finale è presa anche da altre figure in azienda. Mostrarsi interessati a chi parteciperà alla valutazione e all’approvazione o meno dell’offerta, oltre a mettere in luce la propria proattività, è un segnale di genuino interesse. A questo punto, si potrebbe anche proporre una riunione con il consiglio di amministrazione o chi per lui, mostrandosi ancor più sicuri della propria offerta e cogliendo l’occasione per abbreviare il ciclo di vendita.
Il prossimo punto è relativamente facile da realizzare perché il dipartimento marketing, in genere, produce già molto contenuto di valore.
È bene recuperare tutte le informazioni, i testi del sito e del blog, i video, whitepaper ed eBook e quanto prodotto fino ad ora in termini di branding. Una volta approfonditi tutti i contenuti, è opportuno pensare a come – e in quale fase del buyer’s journey – utilizzarli.
Il processo di vendita b2b è estremamente dinamico e tutti i contenuti educativi di valore possono giocare un ruolo chiave; offrire ai potenziali clienti contenuti educativi durante le call o presentazioni è un modo rapido per farsi conoscere, apprezzare e generare, di conseguenza, fiducia.
Più materiale utilizzate per educare i buyer, più breve sarà il ciclo di vendita e più alto il tasso di chiusura.
Questo è uno dei modi più efficaci per aiutare il team del sales a raggiungere i propri obiettivi di business.
Far entrare in gioco degli esperti, come i technical sales, durante il processo di vendita aggiunge valore, grazie a:
Oltre ad aiutare i venditori a comprendere meglio le esigenze dei potenziali clienti, possono aiutare a personalizzare le potenziali soluzioni e migliorare la solidità dei propri consigli, attraverso esperienze di clienti e situazioni simili.
A differenza dei venditori, queste figure sono esperte della materia da un punto di vista tecnico e offrono un contributo pratico per abbattere qualunque sfida di natura operativa.
Per prendere in considerazione questa idea, non è necessario che il technical sales sia presente fisicamente: se ci sono figure di riferimento in azienda che ricoprono questo ruolo, si può chiedere loro di prestarsi a registrare video, demo e guide digitali per rispondere in modo specifico a problemi e sfide dei clienti. I commerciali possono, poi, utilizzare questi contenuti altamente specializzati durante il processo d’acquisto, consentendo ai potenziali clienti di ottenere una prospettiva tecnica, in un formato on demand.
Questi video aiuteranno anche i potenziali clienti a sentirsi sicuri riguardo alla proposta aziendale; anche in questo caso, l'aggiunta di esperti al processo di vendita offre un vantaggio significativo al processo di vendita, aiutando a ottimizzare il ciclo e aumentando il tasso di chiusura.
Infine, l’ultimo dei 5 consigli per chiudere più trattative è mettere in atto un modello di lead scoring di base.
Il lead scoring assegna un punteggio a ogni lead in base all'opportunità potenziale per l’azienda. I modelli di lead scoring possono includere un'ampia varietà di fattori, come ad esempio:
È possibile ottenere un semplice modello di lead scoring con una piccola manciata di indicatori o un modello più complesso con 20 variabili potenziali. I modelli più grandi non sempre funzionano meglio. È consigliato iniziare in piccolo e in modo semplice, ottenendo così dati sulle prestazioni del modello, da aggiustare nel tempo.
In breve tempo, il sales conoscerà quali lead hanno un potenziale migliore e concentreranno le proprie risorse su quelli migliori; il feedback ottenuto da questi lead potrà a sua volta generare valore e rappresentare la base da cui partire per migliorare il modello di lead scoring realizzato.
In questo articolo abbiamo parlato di vendita b2b e, in particolare, di alcuni consigli utili per supportare il sales nella chiusura di maggior contratti e l’azienda nel raggiungimento di importanti obiettivi di business. Per approfondire le opportunità che puoi raggiungere con la strategia di inbound sales, contattaci: ti offriremo una consulenza gratuita e senza impegno, dove potrai ricevere risposte su tutti i tuoi dubbi e necessità!