La digitalizzazione ha cambiato molti aspetti riguardanti le strategie di vendita nel mondo b2b, rendendo l’inside sales l’approccio più utilizzato.
Ma che cos’è l’inside sales? E cosa lo distingue dall’outside sales? Scoprilo nell’articolo di oggi!
Che cosa significa inside sales?
L'inside sales rappresenta un nuovo modo di connettersi con prospect e clienti tramite chiamate, e-mail o altri canali online, anziché incontrarli fisicamente. La tecnologia e il mezzo attraverso cui avviene la comunicazione giocano un ruolo fondamentale.
Le persone dedicate all’inside sales sono le prime a entrare in contatto con i potenziali clienti, a capire le loro esigenze, a rispondere alle loro domande e a qualificarli come lead. Inoltre, sono coloro che esaminano i contatti provenienti dal marketing e si assicurano che i potenziali clienti siano adatti al prodotto offerto.
Inside vs outside sales
La differenza tra inside e outside sales è piuttosto evidente.
Le vendite outside prevedono la necessità di viaggiare per incontrare i clienti e devono quindi considerare le spese di viaggio, vitto e alloggio.
Gli addetti alle vendite inside, invece, possono trattare con i prospect anche a distanza, dall'interno dell'ufficio, tramite chiamate, e-mail o altri mezzi. Questo approccio alle vendite consente quindi di risparmiare molti costi per l'azienda b2b.
Quali sono le sfide che devono affrontare gli inside sales reps?
Occuparsi di inside sales è indubbiamente impegnativo perché, nelle attività quotidiane, ci sono diverse forze che ostacolano i commerciali e che spesso rendono difficile il raggiungimento degli obiettivi.
Di seguito, alcune sfide che un rappresentante delle inside sales potrebbe trovarsi ad affrontare e come affrontarle.
- Superare un numero crescente di competitor
Al giorno d'oggi è davvero facile avviare un'impresa e, con l'aumentare del numero di aziende, aumenta anche la concorrenza. I commerciali hanno quindi difficoltà a trovare nuovi clienti e a fidelizzarli, soprattutto quando chiunque sul mercato ha qualcosa da offrire.
Come superare questa sfida?
Studia i concorrenti e cerca di capire cosa utilizzano come vantaggio competitivo. Quindi, valuta le unique selling proposition del tuo prodotto (ovvero ciò che lo rende unico e migliore) e presentale in modo convincente ai potenziali clienti per attirare la loro attenzione.
- Non avere abbastanza tempo per fare tutto
Un’affermazione che si sente spesso da parte dei rappresentanti di vendita è che non hanno abbastanza tempo. In realtà, molte volte i commerciali perdono molte ore durante la giornata a nutrire i lead, fare follow-up con i potenziali clienti, effettuare chiamate a freddo, programmare riunioni e inserire i dati nel sistema.
Come superare questa sfida?
Le aziende b2b dovrebbero investire in un CRM per il proprio team di vendita, in modo da ridurre il lavoro manuale con l'aiuto dell'automazione e di altri strumenti essenziali per migliorare la produttività dell’azienda.
- Assicurarsi di ottenere contatti di alta qualità
I rappresentanti delle vendite si imbattono in un numero elevato di lead ogni giorno provenienti dalle attività di marketing, ma non tutti sono in linea con gli obiettivi aziendali. La selezione dei lead in target è uno dei compiti più noiosi per i commerciali e a volte diventa un ostacolo alla chiusura dei contratti.
Come superare questa sfida?
Una buona comunicazione tra vendite e marketing è la chiave per ottenere lead di qualità. Organizzare incontri periodici tra i due reparti per condividere preoccupazioni ed esigenze è fondamentale per lavorare in sinergia verso obiettivi comuni.
- Rimanere motivati in un ambiente chiuso
A differenza degli outside sales reps, che in genere cambiano spesso ambiente di lavoro, il lavoro degli inside sales reps può essere un po' monotono, poiché si deve lavorare nello stesso ufficio e con le stesse persone ogni giorno.
In una situazione del genere, capita spesso che i commerciali perdano la motivazione e si facciano distrarre facilmente.
Come superare questa sfida?
Dovendosi interfacciare con compiti ripetitivi, diventa essenziale per i commerciali considerare ogni interazione con il cliente un'opportunità unica e concentrarsi su ciò che possono fare per migliorare l’esperienza. In questo modo, ci sarà qualcosa di nuovo da fare ogni giorno!
- Avere sempre idee innovative
Bisogna accettare il fatto che i clienti non considerano più le email personalizzate con il loro nome un grande valore aggiunto e che bisogna fare un passo avanti.
Il problema è che spesso gli inside sales reps non riescono a trovare nuove idee per implementare la personalizzazione nelle interazioni con i clienti.
Come superare questa sfida?
Farsi aiutare dall'automazione e ottimizzare le email e i messaggi è la strada giusta. È possibile utilizzare dei modelli per includere diverse tipologie di personalizzazioni nelle comunicazioni con i prospect e i clienti.
Quali sono i mezzi più utili per l'inside sales?
Sono due i mezzi principali utilizzati dai rappresentanti dell'inside sales per comunicare con i clienti:
- Riunioni virtuali
Cerchiamo di capire l'importanza di questi mezzi nelle vendite di oggi.
Dal marketing all'assistenza clienti, l'email marketing è sempre stato uno strumento utile ed efficace. Il team marketing porta avanti campagne per trovare possibili clienti, mentre le vendite si mettono in contatto con loro per assicurarsi che siano in target.
Nelle vendite outside, i clienti preferiscono incontrarsi solo in orario d'ufficio, mentre le email non hanno confini. Gli inside sales reps possono quindi raggiungere i clienti potenziali in qualsiasi momento e da qualsiasi dispositivo.
Riunioni virtuali
Negli ultimi anni le videoconferenze hanno avuto un enorme successo. Per gli addetti alle vendite inside, gli strumenti di videoconferenza come Zoom o Google Meet sono di grande aiuto per avere un contatto più ravvicinato con prospect e clienti, magari anche fornendo dimostrazioni virtuali e spiegando il funzionamento dei prodotti attraverso lo schermo.
I 5 migliori strumenti per l'inside sales
I rappresentanti delle vendite b2b hanno bisogno di strumenti efficaci, che possano aiutarli a raccogliere e analizzare i dati e ad incrementare la produttività.
Eccone alcuni.
- CRM
Senza un CRM (customer relationship management) valido, la gestione dei dati dei prospect, della pipeline e delle trattative diventa un problema.
Un CRM aiuta a individuare la fase del buyer journey in cui si trova il prospect e a capire come sia meglio agire per farlo progredire.
Ci sono molte opzioni sul mercato, a seconda delle esigenze aziendali, Un esempio valido è HubSpot CRM, di cui abbiamo parlato in modo approfondito in questo articolo.
LinkedIn è una solida fonte di nuovi contatti, soprattutto nel mondo b2b.
Adottare uno strumento che permetta di portare i nuovi contatti da Linkedin al CRM aziendale potrebbe essere molto utile.
- Videoconferenza
In qualità di rappresentanti di vendita, uno dei compiti più importanti è quello di spiegare e, se possibile, mostrare il prodotto ai potenziali clienti. La videoconferenza è il modo giusto per farlo.
- Proposta commerciale
Quando le trattative sono in una fase in cui i potenziali clienti sono quasi convinti ad acquistare, è il momento di inviare una proposta.
È in questo ambito che uno strumento per le proposte commerciali può essere di grande aiuto per tenere traccia dei contratti, personalizzare i prezzi, progettare modelli ed evitare di inserire manualmente i dati.
- Programmazione degli appuntamenti
Dimenticarsi di chiamare i clienti può essere un enorme problema per la crescita del business. Ecco perché gli strumenti di pianificazione degli appuntamenti possono essere un supporto valido.
Proprio come quelle di marketing, anche le strategie di b2b inside sales trovano nell’ottimizzazione continua un’alleata preziosa per raggiungere l’obiettivo di incrementare il fatturato aziendale.
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