In realtà, si può verificare l’esatto opposto. Perché limitare le opportunità di vendita, quando i dati possono essere sfruttati per incrementare le entrate? Scopri come fare, nell’articolo di oggi!
Il venditore si rivolge al suo responsabile:
"Ho la sensazione netta che si stia chiudendo un contratto!"
Il Direttore Vendite risponde seccato:
"La nostra attività si dovrebbe basare solo sul tuo istinto commerciale?”
Queste conversazioni avvengono davvero, anche ora che abbiamo a disposizione software di analisi dei dati e intelligenza artificiale automatizzati?
Nel 2012, Tech News World ha pubblicato una ricerca dalla quale emergeva che più della metà delle aziende (54%) aveva previsto di migliorare le proprie vendite b2b attraverso l’utilizzo di un CRM. Ma è andata proprio così? Forse non ovunque.
I software CRM sono la base per utilizzare i dati e potere prendere decisioni più mirate, facendo leva sulle le informazioni ottenute.
Applicando l'analisi dei dati alle vendite b2b, l’ufficio commerciale comprende su chi concentrarsi, come, quando e con quale tipo di messaggio.
Un processo di vendita basato sui dati aiuta a guidare il comportamento del potenziale acquirente, soffermandosi sui numeri anziché su sensazioni o emozioni.
È utile rispondere a una serie di domande:
Utilizzando i flussi di dati forniti dai CRM e dalle piattaforme di marketing automation, si è in grado di rispondere a queste domande, sfruttando le informazioni per guidare ogni fase del processo di vendita b2b.
Poiché il costo per l'acquisizione di nuovi clienti continua ad aumentare, la forza commerciale deve concentrarsi su obiettivi mirati per non disperdere le risorse.
Questi sei parametri forniscono indicazioni preziose:
Lo sforzo di monitorare e rivedere in modo regolare le metriche aiuterà la struttura commerciale a comprendere la relazione tra dati e vendite.
Dopodiché, si potranno introdurre queste analisi a livello di team e di singolo venditore:
Nel processo di vendita b2b, è fondamentale abbinare queste metriche agli obiettivi stabiliti, in ogni fase del percorso.
Ad esempio, se teniamo traccia dei giorni che passano dalla proposta alla chiusura, possiamo iniziare a vedere quanto tempo si perda in media in quella fase specifica.
Se il nostro obiettivo è di 60 giorni e non riusciamo a raggiungerlo, quello sarà il parametro verso cui indirizzare gli sforzi nei mesi successivi.
È possibile testare e applicare le attività di marketing, perfezionare i contenuti, migliorare la proposta o modificare i fattori che rischiano di rallentare il processo di vendita b2b.
Un team commerciale che si basa sui dati segue una procedura precisa e presenta alcune caratteristiche principali. Eccole!
Se viene seguito lo stesso metodo, si possono gestire più lead e l'esperienza di acquisto è uniforme per tutti i potenziali clienti. Tutto questo genera dati utilizzabili e replicabili sull’intero processo.
Quando si lavora tutti insieme per acquisire la stessa tipologia di informazioni, si dispone di dati importanti da analizzare, per apportare miglioramenti e favorire più vendite.
L'allineamento tra marketing e sales arriva attraverso la creazione di fiducia. Se si crede nei dati, si è aperti a provare nuove tecniche o modificare quelle esistenti.
I dati indicano alla forza vendita quali fattori favoriscano le migliori prospettive. Occorre essere più selettivi con i parametri, adattandoli ai criteri analizzati storicamente.
Significa perdere meno tempo con le opportunità che non si chiuderanno e avere una maggiore attenzione verso quelle dal potenziale maggiore.
La vendita è un'attività da sempre considerata come individuale, non uno sport di squadra. Ma se il gruppo condivide le esperienze e le affianca a dati concreti, tutti i componenti possono migliorare e imparare nuove tecniche.
La condivisione di queste conoscenze porta tutta la forza commerciale b2b a definire strategie di vendita più efficaci e ottenere più guadagni.
Quando il marketing e la forza vendita collaborano, non si limitano a raggiungere i loro singoli obiettivi, ma possono persino superarli, contribuendo in modo deciso all’incremento del fatturato.
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