Le strategie e i metodi tradizionali sono ormai obsoleti e non portano più i risultati di un termpo. In questo articolo, vedremo come l’approccio inbound possa cambiare le carte in tavola, generando lead di valore e incrementando le vendite.
In passato, le strategie di marketing b2b più utilizzate erano:
Forse c’è chi crede ancora che queste tecniche funzionino per generare lead di valore e accelerare la crescita del business, ma non è così.
Tra gli approcci più efficaci che permettono di attirare l’attenzione di clienti potenziali c’è il l’inbound marketing, una strategia basata sulla creazione di contenuti educativi e interessanti, che conducano il prospect all’acquisto in modo naturale.
Prima di approfondire questo tema, facciamo una premessa importante.
Se ti sei chiesto perché i metodi tradizionali siano pressocché inutili per generare lead, ecco il motivo.
Al giorno d’oggi, la maggior parte dei decision maker all’interno delle aziende b2b cerca informazioni online riguardo a un prodotto o un servizio, prima di mettersi in contatto con il servizio clienti.
Nel momento in cui il prospect contatta l’azienda, ha già intrapreso circa il 60% del suo percorso d’acquisto e ha già un’idea ben chiara a riguardo.
Ecco perché avere una forte presenza online è imprescindibile.
Una strategia di inbound marketing offre l’opportunità alle aziende b2b di ingaggiare potenziali clienti e nutrirli lungo l’intero percorso d’acquisto, per portarli all'acquisto in modo naturale.
Per raggiungere il massimo del ROI, il piano inbound deve comprendere l’allineamento tra marketing e vendite. Se questi due dipartimenti sono concordi riguardo a obiettivi e strategie, potranno supportarsi a vicenda nel journey e concludere un maggior numero di accordi.
Come si legge in questo articolo di HubSpot, l’87% dei maggiori esperti di sales e marketing afferma che la collaborazione tra i due dipartimenti permette una significativa crescita del business aziendale.
Ecco le 5 aree su cui focalizzarsi.
Non esiste una tattica che da sola possa dare risultati soddisfacenti. Il metodo migliore è combinare una serie di approcci supportati da tecnologie adeguate, che lavorino in simultanea.
La prima cosa da fare è l’ottimizzazione per i motori di ricerca. Tutti i contenuti presenti sul sito aziendale devono essere targettizzati secondo parole chiave rilevanti per i potenziali clienti, in modo da comparire tra i primi risultati della SERP.
È importante spendere del tempo per cercare le keyword migliori. In commercio esistono diversi strumenti che possono essere utilizzati a questo scopo.
Monitorare il traffico e il ranking delle diverse URL permette di capire cosa funziona e cosa invece è bene rivedere.
Ogni pagina è un’opportunità da sfruttare per fare in modo che i prospect visitino il sito ed entrino in contatto con l’azienda.
I contenuti sono la chiave di una strategia performante: devono essere utili, educativi e interessanti per i clienti potenziali e attuali, affinché si crei una relazione di fiducia a lungo termine.
Creare un blog e aggiornarlo con costanza è essenziale per costruire autorevolezza agli occhi dei prospect e dei motori di ricerca e migliorare il posizionamento del sito.
Il blog non è composto dai soli articoli.
Ecco alcuni esempi per arricchire il sito aziendale e fornire valore:
Questi contenuti sono di solito proposti in forma gratuita, a patto che il cliente fornisca i suoi contatti all’azienda, convertendosi in lead.
Riuscire a ottenere un buon numero di contatti interessati (da nutrire durante l’intero percorso d’acquisto) è un’enorme opportunità per incrementare il fatturato.
I lead che hanno lasciato i loro dati all’azienda vanno gestiti nel modo giusto, con l’obiettivo di trasformarli in clienti.
Una piattaforma di marketing automation può essere una soluzione efficace per migliorare le performance aziendali, automatizzando alcune attività che richiederebbero molto tempo e sfruttando i dati raccolti.
Un software all’avanguardia permette di segmentare i contatti, capire i loro interessi e bisogni, inviare contenuti rilevanti e accompagnarli per tutto il journey.
Il team vendite potrà intervenire alla fine del ciclo, per concludere l’accordo.
Il percorso non termina qui: anche nel post-vendita è fondamentale continuare ad analizzare i dati e nutrire i lead, sia per fare up-selling, sia per mantenere la relazione creata.
Investire in un software di marketing automation con CRM integrato permette di:
Le piattaforme social sono uno strumento potente per raggiungere un pubblico ampio. Ecco perché è importante utilizzarle per diffondere contenuti e creare campagne ad hoc.
Trattandosi di aziende b2b, LinkedIn è il network da preferire perché dà la possibilità di entrare in contatto con quelle in target sfruttando l’account based marketing.
Anche Facebook e Twitter sono da prendere in considerazione; Instagram invece è un canale prevalentemente b2c, ma è sempre bene valutare a seconda della tipologia di prodotti proposti dall’azienda e delle buyer persona.
Questo termine si riferisce alle attività finalizzate a rendere il processo di vendita più efficiente. Significa fare in modo che marketing e vendite collaborino verso obiettivi comuni e condivisi, scambiandosi dati e informazioni importanti affinché il processo d’acquisto prosegua in modo fluido.
Il marketing dovrebbe fornire alle vendite contatti validi e supportare i colleghi nel concretizzare le opportunità generate; i commerciali dovrebbero dare riscontri puntuali sulla validità dei lead e sulla loro qualificazione, oltre a eventuali materiali e spunti derivanti dal contatto diretto con i clienti.
L’approccio inbound si basa su questi 5 elementi per attrarre potenziali clienti in modo naturale e condurli all’acquisto. Tuttavia, sono necessarie competenze specifiche per implementarlo e fare in modo che porti i risultati sperati.
Ecco perché potrebbe essere utile rivolgersi a un’agenzia specializzata in inbound marketing b2b.
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