Nel frattempo sono cambiate molte cose, così come si è evoluto il comportamento dei buyer. Scopri quali strategie attivare subito per essere efficace!
Un esempio su tutti: oggi è molto più probabile che gli acquirenti valutino un’azienda attraverso una ricerca su Google, piuttosto che attraverso referenze personali.
L'unico modo per essere davvero competitivi è essere in grado di sfruttare un’ampia gamma di strategie.
Ne abbiamo selezionate otto che possono aiutare un’azienda non solo a mantenere il passo, ma anche a creare un vantaggio rispetto ai concorrenti.
La ricerca è il fondamento su cui basare ogni attività di b2b marketing.
Gli studi sul mercato e sul marchio aiutano a prendere decisioni più informate e offrono una base oggettiva per misurare i risultati.
Le ricerche aiutano a conoscere meglio i clienti e a offrire servizi migliori, perché grazie ai dati è possibile valutare i successi e i nuovi servizi da integrare.
Le aziende che conducono ricerche in modo sistematico su prospect e clienti crescono da 3 a 10 volte più rapidamente e ottengono profitti fino a 2 volte superiori rispetto alla concorrenza che non conduce analisi di alcun tipo (fonte Hinge Marketing).
Un sito web efficace e mobile-friendly rappresenta uno degli asset fondamentali per un’attività. Per ottenere visibilità, è lo strumento cruciale se consideriamo che l’80% delle persone visita per prima cosa il sito web dei fornitori di servizi che prende in considerazione (fonte Hinge Marketing).
Una volta che il visitatore è entrato, può essere convertito in un lead grazie a contenuti informativi di qualità e offerte ben mirate.
La componente design è da tenere egualmente in considerazione. Può influenzare la percezione del pubblico, può far ricordare un brand, può anche differenziare un’attività dalla concorrenza.
Il design ha un potenziale di coinvolgimento che è spesso sottostimato, basta pensare alla sua capacità di trasmettere la credibilità di cui le aziende hanno necessità per affermarsi.
Il pubblico deve essere in grado di trovare un sito perché questo sia efficace. Proprio a questo serve l’ottimizzazione per i motori di ricerca, o SEO.
È un complesso di attività e buone pratiche in costante evoluzione, ma in sostanza consiste di due componenti principali:
La prima è la SEO on-site, cioè l’ottimizzazione dei contenuti del sito attraverso l’utilizzo di keyword.
Le parole chiave si concentrano sui servizi e sulle competenze offerte al target e la funzione della SEO on-site è quello di far sapere ai motori di ricerca di che cosa parla un sito.
La SEO off-site è costituita invece da tutti i link che portano al sito dell’azienda, come ad esempio i link presenti all’interno di articoli su altre pubblicazioni.
Hanno l’enorme vantaggio di aumentare l’autorevolezza di un sito, contribuendo a definirlo come leader nel proprio campo e a farlo apparire più in alto nei risultati di ricerca.
Più sfruttati di altre fonti di informazioni considerate formali, i social media sono il canale cui si rivolge il 60% di acquirenti in cerca di fornitori di servizi professionali (fonte Hinge Marketing).
Persino la natura dei referral, cioè le segnalazioni che raccomandano un prodotto, è cambiata sulla spinta dei social media.
Un recente studio di marketing ha rilevato che il 17% dei referral legati alle competenze derivano da interazioni social.
Sono veri e propri acceleratori che diffondono reputazione, capacità e contenuto, ma non solo: consentono di fare rete e stabilire relazioni con contatti di valore e influencer, ma anche di monitorare un marchio attraverso l’ascolto di ciò che si dice sui social.
Sono numerose le piattaforme su cui un’azienda può fare pubblicità in modo efficace: siti e pubblicazioni di settore, social media, motori di ricerca e retargeting.
Oltre a promuovere i servizi offerti, le campagne sponsorizzate possono avere l’obiettivo di far scaricare contenuti, mettendo in luce le competenze offerte dall’inserzionista.
È importante per i servizi professionali sfruttare le potenzialità di profilazione: LinkedIn, retargeting e b2b marketing funzionano meglio di altri canali perché consentono di entrare in contatto direttamente con il cliente in target.
Un annuncio coerente porta più conversioni, CTR più alto, minor costo per lead.
I lavori intensi e ripetitivi possono essere svolti da software di marketing automation, che hanno il vantaggio di raccogliere tutti i canali in un’unica piattaforma attraverso la quale creare, gestire e misurare le campagne in corso.
Un’altra categoria di software essenziale sono i sistemi di Customer relationship Management (CRM). Servono a tenere traccia e a organizzare le informazioni su opportunità e clienti.
È un database accessibile ai diversi reparti di un’azienda, nel quale custodire anche ciò che si sa sulle interazioni già avvenute con gli acquirenti.
Infine, c’è il lead nurturing, letteralmente “nutrimento dei contatti”.
Se in un funnel il sito web rappresenta una parte fondamentale, le campagne di email marketing ne sono un’altra componente cruciale.
Email disegnate a partire dai dati analytics consentono di inviare offerte più o meno dirette a specifici profili dei clienti, posizionati in fasi diverse del processo di acquisto.
In modo simile, le campagne email automatizzate sono utili a inviare la stessa offerta a segmenti di pubblico in un certo periodo di tempo. Questo rende più facile un successivo coinvolgimento attraverso contenuti rilevanti e offerte.
Il nostro approccio scientifico al marketing è iniziato con la ricerca e ora prosegue con esperimenti e ottimizzazione.
Le decisioni vanno prese in base ai dati e non seguendo l’intuizione: i test e gli aggiustamenti che ne conseguono sono la bussola che deve guidare ogni attività di marketing.
Un paio di esempi: gli a/b test per email e landing page.
Le piattaforme come HubSpot offrono funzioni integrate che aiutano a capire quale tra due email o landing page converte di più, basandosi sulle variazioni di testo, design o altri elementi.
Un altro modo per ottimizzare i risultati è verificare come le email siano visualizzate su differenti dispositivi e piattaforme, così da assicurarsi che abbiano l’aspetto e le funzionalità che dovrebbero avere.
Analizzare specifici parametri è importante per misurare i risultati in modo efficace.
Serviranno alcuni strumenti per raccogliere dati su tutte le attività di marketing, dal sito ai social media alla SEO. Google Analytics è essenziale per misurare e analizzare il traffico su un sito internet, MOZ può dare una mano nel migliorare i risultati SEO mentre Hootsuite offre uno sguardo puntuale sui social media.
HubSpot integra tutto nella sua piattaforma all in one.
Analizzare e testare sono le chiavi per capire cosa stia davvero funzionando e cosa no, nell’ambito di una strategia digitale di b2b marketing.
Ciò che conta davvero è non stare fermi. Per essere competitivi, un’azienda deve valutare le proprie strategie e capire come migliorarle.
Il mondo del marketing online si sta evolvendo in fretta e a ritmi sempre più elevati, ma oggi le aziende predisposte ad avere successo sono quelle che raccolgono e sfruttano i dati delle loro performance di tutte le azioni intraprese.
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